Marketing B2B

Marketing B2B

Para poder adentrarnos en este tema del B2B, es necesario definir qué es, qué significa y entre quienes se desarrolla.

Existen 2 disciplinas muy importantes en relación a la mercadotecnia que se va a aplicar.

1. Negocio a Negocio (B2B)

2. Negocio a Consumidor (B2C)

Una vez que identificamos estos dos, podemos definir que el término B2B, significa el hecho de hacer negocios con otros negocios, podemos ejemplificarlo imaginando una imprenta, una imprenta su trabajo es básicamente hacer trabajos de impresión, serigrafía, entre otros, para un cliente. Pero esta imprenta, trabaja con determinada maquinaria y esta maquinaria no la fabrica la imprenta, se lo tienen que comprar a otra empresa que si se dedica a hacer esta maquinaria, en el momento en que la imprenta compra la maquinaria a la empresa que si la fabrica, se crea un negocio a negocio, un B2B.

Pero ¿Cuáles son las principales diferencias entre un marketing enfocado a un B2C, y uno enfocado a un B2B?

En general existen muchas diferencias, a continuación, colocare incisos utilizando palabras clave, explicare y ejemplificaré estas diferencias.

a) Unidad de Decisión (DMU) más compleja: En todo proceso de compra existe un tomador de decisiones esto sin importar si es B2C o B2B, sin embargo, la DMU del B2B, es mucho más compleja debido a que la información con la que se les debe de abordar debe ser más técnica, especializada y enfocada hacia el futuro. Un ejemplo sería que un B2C se le ofrece un pantalón en la boutique, el cliente común, se mide el pantalón, se ve en el espejo y adquiere el producto; pero si este pantalón estuviera diseñado para uniformar a los trabajadores de una planta de metales, el vendedor tendría que hablar del material, diseño, flexibilidad, etc, del pantalón, porque el objetivo no es que el trabajador se vea bien con el pantalón, si no que realmente le ayude a desarrollar sus labores de una mejor manera y con menos riesgo.

b) Más racional: Un comprador B2B siempre va a analizar la efectividad del producto y servicio, va a analizar el retorno de inversión ROI y va a tratar de conocerlo en su totalidad, no se va a dejar llevar por sus emociones. Llevará a cabo un estudio amplio del producto o servicio. Tomando en cuenta el ejemplo anterior nos basamos en que el pantalón no importa si es amarillo huevo, o azul metálico, solo importa que realmente funcione para lo que fue comprado.

c) Productos más complejos: Los productos para B2B deben ser menos estandarizados y más especializado. Con el ejemplo del pantalón, en un mercado general para consumidor final, se puede hacer un pantalón de “moda” que agrade a un nicho de mercado, sin embargo en un mercado de negocios, las necesidades de la planta de metal, será un pantalón resistente, quizás impermeable, y en una imprenta, quizás sea más holgado, o con

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