Marketing B2b

Clasificaciones del Marketing

La primera clasificación del Marketing se da en base a su campo de aplicación:

Marketing De Experiencias / Experiential Marketing

Marketing A Empresas / Business-To-Business Marketing

Marketing De Bases De Datos / Database Marketing

Marketing De Recensión / Recession Marketing

Marketing Relacional / Relationship Marketing

Marketing Financiero / Financial Marketing

Marketing Internacional / International Marketing

El Marketing también puede clasificarse de la siguiente forma:

Marketing C2C (Consumidor-Consumidor)

Marketing B2C (empresa – consumidor)

Marketing B2B (empresa – empresa).

Las diferencias entre Marketing B2B y Marketing B2C radican en que el Marketing B2C esta orientado hacia los deseos particulares de los consumidores finales, en tanto que el Marketing B2B se centra en los deseos particulares de los consumidores empresariales, ver anexos 1 y 2.

El presente trabajo se centrara en el Marketing B2B (empresa – empresa) o marketing empresarial; su denominación en Ingles es BUSINESS-TO-BUSINESS MARKETING.

La gran mayoría de consumidores desconoce la existencia del mercado empresarial, por lo cual, tiende a subestimar su importancia ya que este enorme en cuanto al volumen total de ventas y sin embargo es reducida la cantidad de organizaciones (empresas) que la integran.

Cerca de la mitad de todos los productos manufacturados se venden en él. Además de casi la totalidad de los productos agrícolas y prácticamente todos los productos minerales, forestales y marítimos pertenecen también a esta categoría.

Estos productos son vendidos a empresas que después los someten a un procesamiento posterior a su comercialización al consumidor final. Cada comprador en el mercado del que se ocupa el Marketing B2B es llamado usuario empresarial.

Características del Marketing B2B

La fuerza de ventas es el principal componente del Marketing B2B, su importancia no puede ser desestimada ya que se trata de vender, en su mayoría, equipos complejos y a la medida. Ver anexo 3

La fuerza de ventas sirve para que la empresa se relacione con clientes.

Para muchos clientes, el vendedor es la empresa. Pero el vendedor es también el que aporta información fundamental sobre el cliente, lo que implica que la empresa debe prestar un máximo de atención al momento de diseñar su equipo de ventas, desarrollar sus objetivos, definir su estructura y su retribución.

No cabe duda de que la organización debe seguir una estrategia y este concepto tiene influencia directa en los vendedores, que serán organizados por territorio, por producto, por tipo de mercado. La adaptabilidad de la fuerza de ventas a los requerimientos de la competitividad de los mercados es clave.

Vender productos al mercado empresarial, representa retos y situaciones diferentes para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un sector tan complejo, como por ejemplo el industrial, a continuación tenemos algunas diferencias entre las características del Marketing B2B y el de consumo masivo:

Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños en relación con el mercado de consumo.

Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son más exigentes, tienen alto poder de negociación y manejan mayor poder económico.

Existen necesidades específicas: Cada empresa o industria afronta retos diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar "a la medida" del comprador.

Productos intermedios: Los bienes comercializados en el mercado empresarial, son bienes intermedios, es decir se encuentran en la parte media de la cadena de valor, es importante entonces destacar la agregación de valor que puede ofrecer el producto industrial en términos de mejoras de la productividad, ahorro, facilidad técnica etc..

Generalmente los productos destinados a usos industriales, requieren de un sistema de apoyo postventa en donde se destacan cuatro elementos fundamentales:

Apoyo técnico: Es necesario contar con apoyo especializado técnico en caso de fallas.

Distribución de suministros adecuados: Las empresas no pueden parar su producción por falta de piezas o suministros, por lo tanto las empresas vendedoras deben tener repuestos listos o "disponibles", en caso de que se presenten problemas.

Capacitación: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los procesos, además muchas veces se deben hacer cursos acerca de "mantenimiento y buen uso" de los productos.

Monitoreo: Las empresas deben hacer un seguimiento constante a sus productos, no solo para satisfacción del cliente sino para sus propios procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad.

Cuando se venden productos industriales:

Debe existir una documentación técnica adecuada (manuales, explicación, folletos de operación etc.), además el vendedor debe saber términos técnicos y procedimientos para que el cliente se lleve una imagen seria y tenga una visión amplia del producto.

Los ingresos de los vendedores generalmente se manejan por comisión. (Con el fin de fomentar el ánimo y la efectividad de quien es responsable de las ventas)

No se deben olvidar las cuatro P (Precio, Producto, Plaza, Promoción) aunque se manejen de manera diferente al marketing de consumo.

La imagen de la empresa y del vendedor resulta un factor fundamental, debido a la especialización y el tipo de comprador.

En la venta de productos industriales resulta fundamental la relación entre la empresa vendedora y el sector financiero, para el manejo adecuado de la financiación de productos. Se destacan elementos como los pagos a plazos, el uso de instrumentos de arrendamiento financiero como el leasing y otras formas de financiación más complejas como créditos internacionales, fondos de capital privado etc. cuando el volumen de los negocios

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