Marketing Global. Proceso de marketing

Marketing.

Proceso social y administrativo por medio del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros.

Proceso por el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones estrechas con ellos.

Es gestionar relaciones rentables con los clientes, atrayendo a nuevos y manteniendo y haciendo crecer a los actuales.

Miopía de mkt: los vendedores ponen mas atencion en los productos q ofrecen y no a los beneficios y experiencias q ofrecen estos.

                Proceso de marketing

1. Entender el mercado, las necesidades y deseos del cliente. Investigando necesidades
2. Diseñar la estrategia de marketing orientada a lo que el cliente necesita
3. Elaborar un programa de marketing que entregue un valor superior ( las 4 p)
4. Establecer las relaciones con el cliente, logrando la satisfacción en el mismo
5. Captar valor de los clientes obteniendo a cambio utilidades, dándole la calidad al mismo

1. Los encargados de marketing deben entender las necesidades y deseos del cliente como del mercado del cual participan.

Necesidades: estado de carencia percibida

Deseos: forma que adquiere una necesidad

Demanda: son los deseos respaldados por el poder de compra

Ofertas de marketing: Combinación de productos, servicios, información o experiencia que se ofrece a un mercado para satisfacer necesidades.

Valor y satisfacción del cliente: Si están satisfechos vuelven a comprar y cuentan sus experiencias buenas. Sino quedan satisfechos se van a los competidores desacreditando a la empresa

Mercados: conjunto de compradores reales y potenciales  de un producto o servicios. Estos comparten una necesidad o deseo en común.

2. Diseño de una estrategia de marketing

1. Selección de  clientes dividiendo el mercado en segmentos y eligiendo a los que servirá (mercados meta). Hay DESMARKETING cuando se intenta reducir el numero de clientes
2. Selección de una propuesta de valor, conjunto de beneficios o valores que promete entregar  una empresa a sus consumidores

• Orientaciones de las estrategias (a que conceptos se puede orientar la estrategia)

1. Producción
2. Producto
3. Ventas
4. Marketing
5. Marketing social

Marketing social: La empresa debería entregar valor al cliente para que conserve y mejore el bienestar tanto del consumidor como de la sociedad

3. Preparación de un plan y un programa de marketing

El programa de marketing hace propicias las relaciones con el cliente, transformando la estrategia de marketing en acciones. Este consiste en la mezcla de marketing.

Mezcla de marketing: Conjunto de herramientas que utiliza la empresa. Las 4p (producto plaza promoción precio)

4. Establecimiento de relaciones con el cliente.

Administración de las relaciones con el cliente. Diseñar y mantener relaciones con el cliente. Al entregarles mayor valor y satisfacción estos se hacen leales.

5. Captura de valor de los clientes.

Captación de valor a cambio, en forma de ventas actuales o futuras, de participación en el mercado y ganancias

Los clientes satisfechos son leales y hablan a otros favorablemente a cerca de su experiencia con la empresa, por lo tanto no solo se busca su satisfacción sino el deleite del cliente. El deleite del consumidor crea un vínculo emocional con  un producto o servicio, no solo una preferencia racional.

Planeación Estratégica

Proceso de crear y mantener una coherencia estratégica entre las metas y las capacidades de la organización y sus oportunidades de marketing cambiantes.

Hay que definir la Misión- Visión- Objetivos

• Pasos de la plantación

1. Definir misión (Pleanemiento a largo plazo)
2. Establecer objetivos metas (objetivos de negocios y marketing)
3. Análisis de la cartera de negocios

La gerencia debe evaluar los productos y negocios que conforman la empresa.

Pasos:

1. identificar los negocios importantes (unidades estratégicas de negocios)

2. evaluar el atractivo de sus diferentes UEN y decidir el apoyo que merece cada una.

1. Planeación de marketing y otras estrategias funcionales(nivel de unidad de producto y de mercado

• Matriz de participación de crecimiento

Evalúa las UEN en términos de su tasa de crecimiento en el mercado y su participación relativa en el mercado.

Estrella- Interrogante-Vaca-Perro

Estrella: alta participación, alto crecimiento. Se necesita invertir mucho.

Interrogante: alta crecimiento, baja participación. Mucha inversión para mantenerse en el mercado.

Vaca: alta participación, bajo crecimiento. Produce muchos recursos monetarios

Perro: baja participación, bajo crecimiento.

• Estrategia de marketing centrada en el cliente

Para satisfacer a sus clientes, la empresa debe entender sus necesidades y deseos. Para esto:

1. Segmentar (a que segmentos de mercado va a dirigir sus UEN)
2. Mercados metas (evaluación del atractivo de cada segmento y la elección de uno o mas para ingresar en ellos)
3. Posicionamiento en el mercado( que posiciones va a ocupar en cada mercado meta, en relación a sus competidores)

• Creación de la mezcla de marketing.

Las 4 P  son controlables por la empresa para obtener la respuesta deseada en el mercado meta

El producto, combinación de bienes y servicios que se ofrece. Precio cantidad de dinero que los clientes deben pagar. La plaza incluye actividades de la empresa que hacen que el producto este a disposición de los consumidores. Promoción implica actividades que comunican las ventajes del producto  persuaden a los clientes meta.

SE DEBEN COMBINAR TODOS ESTO PARA QUE EL PROGRAMA SEA EFICAZ

4P  DISTINTO DE 4C

4C:

Solución para el cliente

Costo para el cliente

Conveniencia

Comunicación

Administración del Marketing

Ver

Entorno de marketing

Actores y fuerzas externas al marketing

Microentorno: Fuerzas cercanas a la empresa.

• La empresa: todos los deptos. deben estar en armonía trabajando en conjunto para ofrecer satisfacción superior
• Proveedor: son los que brindan las materias primas a la empresa.
• Canales de distribución: ayudan a la empresa a promover y distribuir sus productos. Son empresas de distribución física (almacenan y transportan los bienes desde sus puntos de origen al destino) agencias de servio de marketing (firmas de investigación de mercados, agencias publicitarias, empresa de medios de comunicación) que ayudan a la empresa a dirigir y promover sus productos. Por ultimo intermediarios financieros (bancos, compañías de crédito, etc.) ayudan a financiar transacciones.
• Clientes: hay 5 tipos que la empresa debe estudiar

1. Mercado de consumidores: grupos que compran bienes para su uso
2. Mercado de negocios: compra bienes y servicios para procesamiento industrial o utilizarlos en procesos de producción
3. Mercados de distribuidores: compra de bienes y servicios para revenderlos
4. Mercados del sector publico: agencias gubernamentales que compran bienes y servicios para dar a públicos que los necesitan
5. Mercados internacionales: compradores de otros países

• Competidores: debo tener en cuenta a mi competidor para entregar un valor superior que este. Esa seria mi ventaja competitiva
• públicos: grupos que tienen algún interés en que la empresa alcance sus objetivos o para ejercer algún impacto sobre ella.

1. Publico financiero: la empresa obtiene fondos por medio de estos
2. públicos de medios de comunicación:
3. públicos gubernamentales: la gerencia debe tomar en cuenta los proyectos del gobierno
4. públicos de acción ciudadana: las decisiones de marketing podrían ser cuestionadas por organizaciones  de consumidores, grupos ambientales y otros
5. públicos locales: residentes del vecindario y organizaciones de la comunidad
6. públicos en general: las empresas deben interesarse por estos
7. públicos internos: empleados, gerentes, etc.

Macroentorno

• Entorno demográfico: Estudio de las poblaciones humanas en términos de edad sexo raza ocupación. Los mercados están compuestos por estos, por lo tanto es importante saber tendencias sobre estos.
• Entorno económico: factores que afectan el poder adquisitivo y patrones de gasto de los consumidores. Algunos países poseen economías de subsistencias y otros economías mas industrializadas. Debemos saber cuales poseen cual.
• Entorno natural: son los recursos naturales que se requieren como insumos. hay escasez de estos. Preocupa la contaminación. Y los gobiernos cada vez intervienen más en la administración de los mismos.
• Entorno tecnológico: Fuerzas que crean nuevas tecnologías, a su vez nuevos productos y  a su vez nuevas oportunidades. Por esto, se debe observar de cerca este entorno, las compañías deben mantenerse al ritmo del cambio tecnológico sino quedarían atrás y eso seria una desventaja con respecto a los otros.
• Entorno político: consiste en leyes, instituciones gubernamentales y grupos de presión que influyen en diferentes organizaciones e individuos en una sociedad determinada y los limita.
• Entorno cultural: instituciones y otras fuerzas que influyen en los valores, percepciones, las preferencias y conductas fundamentales de una sociedad. Las creencias y valores secundarios son mas susceptibles al cambio, es por eso que los gerentes de marketing tienen la posibilidad de modificar los valores secundarios pero muy pocas veces de cambiar a los valores primarios.

Administración de la información de marketing

Se necesita diseñar un sistema de información de marketing eficaz que brinde a los gerentes la información correcta para una mejor toma de decisión. Para esto, MIS, sistema de información que consiste en personas equipo y procedimientos para recopiliar, ordenar, analizar, evaluar y distribuir la información necesaria, oportuna y correcta a quienes toman las decisiones de marketing.

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