Marketing

TRABAJO ACADEMICO

1. Presentación adecuada del trabajo (redacción, ortografía, formato): (La consideración del criterio vale 2 puntos).

2. Determinar en base al video qué negocios merecen ser estructurados, sostenidos y suprimidos y evaluar con precisión el potencial para generar utilidades a futuro de cada negocio (La pregunta vale 5 puntos).

• http://www.youtube.com/watch?v=RpdE3mjXixk

Conforme a lo que indica el video las organizaciones y/o negocios que merecen ser estructurados son aquellas que presentan una estructura muy estática y que no han innovado, lo que ocasiona que se vuelva incompetente, ineficiente e indiferente a los clientes; estos negocios tienen que ser motivo de cambio para buscar la competencia y eficiencia.

Cada negocio tiene que hacer un producto a medida del cliente, para ello las diferentes áreas de la empresa tiene que colaborar con el máximo de esfuerzo como un sistema optimo con el área de marketing, una vez que se ha logrado ese esfuerzo el negocio obtendrá el valor agregado, lo que ocasionara siempre contar con un producto nuevo, con atributos que el consumidor lo apruebe como nuevo, generando un intercambio que acarreara utilidades para la empresa a futuro.

3. Definir el mercado del consumidor y elaborar un modelo sencillo de la conducta de compra del consumidor (La pregunta vale 5 puntos).

Giovanna Sánchez Garza recién egresada de la carrera de mercadotecnia tenía distintas ofertas de trabajo, sin embargo decide trabajar con sus papas en los negocios familiares ya que ella notaba áreas de oportunidad en donde la mercadotecnia puede marcar una ventaja competitiva. El señor Ramón Sánchez, padre de Giovanna, nunca había entendido ni se había preocupado por entender qué es la mercadotecnia, las ventas de los negocios son en gran medida al esfuerzo de la Madre de Giovanna la señora Victoria Garza de Sánchez quien difundía los negocios por medio de relaciones públicas informales con sus amistades y familiares. Los negocios de la familia Sánchez incluían: 8 vulcanizadoras bien ubicadas en áreas de mucho tráfico y con poca o en nula competencia. El señor Sánchez se la pasa la mayoría del tiempo visitando las distintas vulcanizadoras durante la semana haciendo las labores operativas, y la Sra. Garza está a cargo de la vulcanizadora principal y desde ahí se encarga de la parte administrativa del negocio. La señora Garza está feliz de la incorporación de Giovanna pero no así el Sr. Sánchez quien no cree que Giovanna pueda aportar algo distinto a lo que han hecho durante los últimos 15 años. Giovanna le asegura a su padre que ella será capaza de aplicar elementos de mercadotecnia al negocio para que estas acciones sean una ventaja competitiva más del negocio.

Los primeros meses

Lo primero que hizo Giovanna fue pedirles permiso a los Sánchez de estar de planta una semana por vulcanizadora en cada uno de los 8 negocios, para entender bien el negocio. Las labores que realizaría serian ventas, atención al cliente y durante ese tiempo vería los archivos históricos de las ventas y estados financieros.

Durante las siguientes 8 semanas, Giovanna notó cosas importantes de las sucursales en donde la totalidad de los empleados eran hombres y por lo general solo había 2 empleados por turno por sucursal. Durante este tiempo pudo observar como los empleados no eran tan amistosos con sus clientes, además que la mayoría de los clientes eran hombres. Sin embargo cuando ella salió a estar en frente de la sucursal invitando a los automovilistas a que entrarán se dio cuenta que muchas mujeres se animaban a solicitar el servicio.

Otra de las cosas que vio es que, a pesar de que es una labor pesada el cambiar y reparar llantas y de que muy fácilmente se pueden manchar la ropa, los empleados no usaban ningún tipo de uniforme y siempre vestían la misma ropa vieja que les daba muy mal aspecto a los consumidores. Además, los precios no estaban a la vista por lo que el consumidor siempre tenía que preguntar el costo del mismo y a veces los empelados cobraban distintos en función del tipo de coche y al preguntarles por qué lo hacían así ellos respondían que era por instrucciones de su papa. Las 8 sucursales siempre estaban sucias y aunque no tenía muchos competidores cercanos, vio que en otros negocios -del mismo corte- no eran tan sucios.

Las 8 sucursales tenían ventas estables por estar en unos puntos de muchos tráficos y por tener mucho tiempo en el mercado pero carecían de imagen ya que solo se referían al negocio como las vulcanizadoras Sánchez. Aunque tenían poca competencia, en 3 de sus sucursales se había abierto al lado de las mismas otras vulcanizadoras llamadas SG, servicio Gómez, que tenía una imagen de marca definida y sucursales más limpias. Por sus empleados, se enteró que el Sr. Gómez planeaba abrir 5 sucursales más en los mismos puntos que los Sánchez tienen sus negocios y que quería llevarse a alguno de los empleados. Cuando Giovanna platicaba de esto con el Sr. Sánchez, este le contestaba que no se preocupara que ellos habían sido los primeros en el mercado y que ya había enfrentado competencia en el pasado pero que él era el único que seguía en el mercado.

El plan de Giovanna

Giovanna ya con la experiencia de conocer el negocio de su familia y el estilo administrativo y operativo de las vulcanizadoras, está segura que si se implementa un plan de mercadotecnia será una ventaja competitiva que ayudara a generar más ingresos. Por lo tanto en función de las observaciones y en función de su experiencia está decidida a implementar nuevas acciones estratégicas.

RESPUESTA

El caso del de la red de vulcanizadoras Sánchez es un claro ejemplo de la situación de las PYME’s en México: éstas entidades son generalmente de tipo familiar y los dueños o dirigentes carecen de cultura empresarial, según los resultados del Observatorio Pyme en México, sólo un 48% de los socios cuenta con una licenciatura terminada.

Del caso expuesto empezaros diciendo que el estudio de comportamiento del consumidor es vital en la elaboración de una estrategia de marketing. El proceso de elaboración de la estrategia de marketing implica varias fases: análisis de situación, diseño de la estrategia, ejecución y control de la misma.

El análisis del comportamiento del consumidor forma parte de la primera fase de ese proceso y proporciona información relevante sobre las oportunidades comerciales que se pueden presentar en la empresa.

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