Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores

Unidad 5: Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores

Comportamiento de compra del consumidor final: Individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.

Mercado de consumidores: Formado por todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal

Modelo del comportamiento de los consumidores fig 5.1

El modelo basicote comportamiento del consumidor es el de estimulo-respuesta es el punto de inicio: El marketing y otros estímulos ingresan a la caja negra del consumidor y producen ciertas respuestas. Mercadólogos deben averiguar que hay dentro de las cajas negras. Las 4P son los estímulos del MKT + estímulos económicos, tecnológicos, políticos, culturales. Forman dentro del comprador un conjunto de de respuestas observables: elección del producto, marca, tienda, momento y cantidad de la compra.

Las características personales del comprador afectan la manera en que percibe los estímulos y reacciona ante ellos en primer lugar y en segundo lugar: el proceso de decisión mismo del comprador influye en su comportamiento.

Características que afectan el comportamiento del consumidor:

Se ve afectado por 4 conjuntos de características principales: Cultura, sociales, personales y psicológicas. Mercadólogos no influyen mucho en estos. Pero son buenas herramientas para identificar compradores interesados, para diseñar productos y ofertas cubran mejor las necesidades del consumidor

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1- Cultura: Es el condicionante más fundamental de los deseos y de la conducta de un individuo. Incluye los valores básicos, las percepciones, las preferencias, y los comportamientos que el individuo aprende de su familia y de otras instituciones importantes. Cada cultura tiene Subculturas:(Culturas dentro de culturas) que son grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Podrían basarse en cuestiones que van desde la edad hasta el origen étnico. Ej.: Asiáticos, Latinos, afroamericanos, Blancos, Floggers, etc.

La gente con distintas características culturales y subculturales muestra distintas preferencias hacia productos y marcas. Las campañas de marketing tienen que estar enfocadas en los distintos grupos.

2- Factores Sociales: Los grupos de referencia de un individuo ( Familia, amigos, organizaciones sociales, asociaciones profesionales) afectan de manera muy importante las elecciones de producto y de marca. Concepto de Líder de opinión: Miembro de un grupo de referencia que por sus habilidades especiales, conocimientos, personalidad u otras características ejerce una influencia sobre los demás. Dirigen tendencias son los influyentes. El MKT se apunta a ellos.

Clases sociales: Divisiones relativamente permanente y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, ocupaciones, nivel académico, intereses y conductas similares. La gente dentro de una clase social específica tiende a exhibir un comportamiento de compra similar. Las distintas clases sociales muestran diferencias a la hora de comprar.

3- Factores personales: Las decisiones de los compradores también se ven afectadas por características personales como la edad y etapa de vida, la ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y el autoconcepto. El patrón completo de actividades y de interacción con el mundo, afecta las decisiones de compra.

Etapa y ciclo de vida familiar: solteros jóvenes, parejas casadas sin hijos, parejas del mismo sexo, parejas grandes con hijo que emigraron de la casa, padres solteros, etc.

Estilo de vida: Patrón de vida de un individuo, expresado en términos de sus actividades, intereses y opiniones. Las personas que provienen de la misma subcultura, clase social y ocupación llegan a tener estilos de vida muy diferentes. Perfila su patrón completo de actuación en el mundo e interacción con este. Ver Fig. 5.4

Segmentación según estilo e vida: Vanguardistas; quienes más gastan en tecnología de computo. Están enfocados en su carrera, cuentan con poco tiempo, tienen iniciativa, y son los principales usuarios de la tecnología. Partidarios de la nueva era; también gastan mucho dinero, se enfocan en la tecnología para uso domestico, como la destinada a la educación y el entretenimiento de la familia. Entretenidos; aficionados al entretenimiento interactivo y que están dispuestos a gastar en lo más reciente del tecnoentretenimiento. Creyentes en la tecnología; Consumidores que creen en las posibilidades de la tecnología para el logro personal. Tradicionalistas; Individuos de ciudades pequeñas , que desconfían de la tecnología más allá de lo básico.

4- Factores psicológicos: La motivación, el aprendizaje y las creencias y actitudes influyen en gran manera sobre el comportamiento de compra del consumidor. Cada uno de tales factores brinda una

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