Tipos De Compra Según El Comportamiento Del Consumidor

TIPOS DE COMPRA, SEGÚN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

El consumidor se enfrenta a distintos tipos de compra, según el producto que vaya a adquirir. Por ello éste se comportará de diferente forma y tendrá una mayor complejidad en la toma de decisiones.

Existen cinco tipos de comportamiento del consumidor según el tipo de compra:

1. COMPORTAMIENTO DE COMPRA COMPLEJA: En este tipo de compra el consumidor busca y/o reconoce sus necesidades, las cuales pueden ser de autoestima, de reconocimiento social, de status o mejoramiento del nivel de vida.

El comprador tiene conciencia de que existen diferencias de importancia entre las marcas, por ello está muy involucrado cuando éste es caro, poco frecuente, con riesgo y es auto- expresivo.

En general, el consumidor no tiene una gran conocimiento de la categoría del producto y debe aprender mucho al respecto, por esto se necesitan estrategias que ayuden al aprendizaje del comprador, de los atributos del producto y su importancia relativa. Se deben utilizar medios escritos y textos concretos pero explícitos que describan los beneficios del producto.

Este comprador pasará por un proceso de aprendizaje cognoscitivo que se caracteriza, en primer lugar, por el desarrollo de creencias sobre el producto, después por actitudes y, por último, por hacer una elección cuidadosa de compra.

2. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DESCARTANDO DIFERENCIAS: El consumidor descarta a los productos, en primer lugar por el precio y seguido de esto desechará las marcas que tengan características no deseadas hasta que el consumidor se decida por alguno que cubra sus necesidades.

Este tipo de compra se puede observar, en la compra de productos caros y complejos en los que las diferentes marcas ofrecen características similares.

3. COMPORTAMIENTO DE COMPRA HABITUAL: Ocurre en condiciones de baja participación del consumidor y pocas diferencias significativas entre las marcas. Los consumidores tienen poco interés en esta categoría de productos: Si los consumidores siempre compran la misma marca, es por hábito más que por lealtad intensa hacia ella.

En tales casos, el comportamiento de los consumidores no pasa por la sucesión normal de creencias-actitudes-conducta. Los consumidores no buscan mucha información acerca de las marcas, no evalúan sus características, ni toman de decisiones de peso acerca de que marcas comprar.

En vez de ello, reciben pasivamente información mientras ven televisión o leen revistas (se deben observar diferentes normas como son: los textos sólo harán énfasis en los puntos claves, utilizar mucho los símbolos visuales y la imaginación para hacer recordar o asociar ideas, también son necesarias las campañas de publicidad frecuentes y mensajes de poca duración). La repetición de los anuncios crea familiaridad con la marca, más que convicción de marca.

Los consumidores no desarrollan actitudes firmes hacia una marca: la seleccionan porque es conocida. Puesto que no participan intensamente en la compra del producto, es posible que los consumidores no evalúen la decisión ni siquiera después de la compra.

Así, en el proceso de compra interviene acerca de la marca creencias que se han formado por aprendizaje pasivo, seguidas de un comportamiento de compra, el cual podría o no ir seguido de una evaluación.

4. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE BÚSQUEDA VARIADA: En este tipo de compra consumidor se implica poco pero percibe diferencias relevantes entre las distintas marcas que le ofrecen.

En estos casos puede encontrar algunas creencias previas sobre las marcas existentes, realiza su elección sin un amplio análisis sobre las mismas y no es hasta el momento del consumo cuando evalúa la calidad de la marca que ha adquirido. Además suele cambiar de marca, no tanto porque este insatisfecho sino porque desea probar otras

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