Mercadotecnia de consumo vs. mercadotecnia industrial

Mercadotecnia Industrial.

La mercadotecnia industrial o de negocio a negocio refiere a servicios orientados a la comercialización de productos y servicios que se ofrecen a empresas grandes, que servirán para la producción de servicios de consumo y facilitar la operación de empresas. Va dirigida a mercados concentrados, tiene canales de distribución cortos, compradores mas organizados.

Segmentación.

Aunque su segmentación es muy parecida al de mercadotecnia de consumo en este contamos con algunas variables las cuales son:

• Demográficas: tamaño de la empresa, ubicación, que tipo de industria es
• Variables operativas: tecnología, relación de usuarios, capacidad.
• Enfoques de compra: organización de compra, estructura de poder, naturaleza de las relaciones, políticas de compra, condiciones de compra y pago, etc.
• Factores situacionales: urgencia, tiempo, especificaciones, volumen de venta.
• Características personales de quien decide: comprador-vendedor, riesgo y lealtad.
• Prospectos primerizos: empresas nuevas.
• Novatos: nuevos clientes con atención especial.
• Sofisticados:  existe organización por parte de ellos y exigencia de calidad.
• Compradores programados: segmento mas rentable ya que ellos pagan el precio de lista porque son compradores rutinarios.
• Compradores de relación: es un segmento rentable ya que dan mayor importancia al servicio que al precio.
• Compradores de transacción: son un segmento medianamente rentable ya que se enfocan mas en el precio.
• Cazadores de gangas: son un segmento poco rentable ya que siempre están buscando menor precio y no se enfocan en la calidad.

Características de segmentación.

• Medible.
• Sustancial.
• Accesible.
• Diferenciables.
• Susceptible de acción.

Los agentes y los intermediarios.

Los agentes y los intermediaros son comerciantes mayoristas que están entre las industrias y los clientes, se dedican a comprarle a industrias y así ellos pueden vender los productos y obtener utilidades. La diferencia entre un agente y un intermediario es que los agentes nunca tiene los productos bajo su propiedad, sus servicios son menores a los de un intermediario, trabajan mediante comisiones.

Diseño de canales.

• Especificar el papel en la distribución de la mezcla de mkt.
• Saber seleccionar el tipo de canal que sea el mas adecuado al producto.
• Establecer intensidad de distribución de acuerdo al producto y ciclo de vida.

Estructuras, estrategias e intensidades de los canales.

• Productor-usuario.
• Productor-distribuidor-industrial-usuario.
• Productor-agente-usuario.
• Productor-agente-distribuidor-industrial-usuario.

Las estrategias de canal se basan en atender las necesidades del cliente en tiempo real, crear un futuro deseable, conseguir siempre nuevos canales de venta permanente, analizar y optimizar la función de los canales de distribución, eliminar intermediarios, entender el outsourcing.

Los tres niveles de intensidad para la distribución son: intensiva que ataca varios segmentos de mercado en un área geográfica, la selectiva que solo tiene puntos estratégicos para su venta con muchos distribuidores, y por ultimo la exclusiva que se podría decir que solo están en zonas elitistas.

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