Negociacion Internacional
Enviado por ymaritzah • 6 de Mayo de 2012 • 574 Palabras (3 Páginas) • 592 Visitas
INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ SE NEGOCIA?
La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre
los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional, sino
también entre la empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales.
Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de
acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures), el ortorgamiento de
licencias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige que
ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para
negociar en un entorno internacional.
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un
acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones
hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener
o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla
de negociación internacional.
Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las
mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el
que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de
negociación habitual – piénsese por ejemplo en la relación de una pyme suministradora de
productos de alimentación con una gran central de compras europea-. El aprendizaje de esas
técnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, sicología, sociología, comunicación,
resolución de conflictos, etc.
El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y
persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se
sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.
En este trabajo nos centraremos
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