Negociacion Internacional

INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ SE NEGOCIA?

La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre

los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional, sino

también entre la empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales.

Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de

acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures), el ortorgamiento de

licencias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige que

ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para

negociar en un entorno internacional.

Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un

acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones

hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener

o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla

de negociación internacional.

Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las

mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el

que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de

negociación habitual – piénsese por ejemplo en la relación de una pyme suministradora de

productos de alimentación con una gran central de compras europea-. El aprendizaje de esas

técnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, sicología, sociología, comunicación,

resolución de conflictos, etc.

El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y

persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se

sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.

En este trabajo nos centraremos en la negociación internacional de tipo comercial, es decir en

aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la

comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.

Puede tratarse de una operación de compraventa internacional, de un acuerdo con un

intermediario (por ejemplo, agente o distribuidor) o de la realización de una alianza estratégica

(joint-venture, cesión de tecnología, acuerdos de distribución recíproca). Generalmente, el interés

de este tipo de alianzas surge de complementar la capacidad de un producto para competir en un

mercado con la habilidad o conocimiento para venderlo en ese mercado. Como los intereses de

cada una de las partes son distintos también lo serán las prioridades a la hora de negociar.

Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá desglosar en

una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar al acuerdo final. De entre

ellos el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio, aunque no

necesariamente es el más importante. Como norma general, cuanto más compleja es la

negociación menor será la importancia que se atribuya al precio –si por ejemplo, se trata de

vender vino a granel el precio será el elemento de referencia, pero si lo que se vende es

maquinaria para la destilación de líquidos habrá otros criterios como adaptabilidad, rendimiento,

garantía, etc. En el Cuadro 1 se exponen los

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