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NEgociacion Y Conflicto


Enviado por   •  25 de Octubre de 2012  •  341 Palabras (2 Páginas)  •  390 Visitas

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UNIDAD 1: Generalidades de la Negociación y el Conflicto

• Negociación como proceso

"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989) La negociación es buscar acuerdos beneficiosos para las partes de la negociación.

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio. Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.

En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.

• El conflicto

La negociación supone una situación de tensión o conflicto entre dos o varias personas, produciéndose discordia y oposición entre ellas produciendo cierto grado de agresividad.

Definición

o Situación dada por una discordancia intereses contrapuestos de dos o varias partes.

o Estado de oposición choque o lucha.

Espacios de conflictos en la empresa:

Internos:

o De relación humana, entre compañeros del mismo nivel o distintos niveles.

o De tensión estructural.

o Clima laboral.

o Tipo de organización.

o Comunicación.

o Estilo de mando o modelo de poder.

Externos:

o Relación con las proveedores (poder).

o Relación con los clientes.

o Relación con las administraciones, instituciones (accionistas, sindicatos, administración, etc...)

Métodos de resolución de conflictos o diferencias:

El conflicto acaba cuando una de las dos partes se “elimina”, esto sucede cuando el coste subjetivo de alargarlo es mayor que el de continuarlo. Los métodos más frecuentes son:

• Mediación por intervención de una tercera parte neutral, cuyo papel es facilitar la búsqueda de una solución.

• Arbitraje:

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