Conflicto Y Negociacion

Los bloqueos psicológicos para negociar son:

- Necesidad de ser agradable

- Necesidad de ser aceptados, aprobados

- Miedo a la confrontación, al conflicto o a la falta de armonía

- Culpa al expresar el interés propio

- Temor a ser engañados

- Falta de confianza en si mismo

- Dificultad para pensar bajo presión.

- Perspectiva de remordimiento

- Temor a quedar mal con los colegas

Cuadro de estilos de negociación:

Hay que tener en cuenta: Apertura que es la disposición a comunicarse y la condescendencia que es la disposición a dejarse influir.

Buldog: es agresivo y dominante. Le importa más ganar que el acuerdo mismo. Usan exigencias, ultimátum, extorsiones, etc. Uno no se siente cómodo con ellos. Pueden ser: directos: se sienten orgullosos de serlo o indirectos: tratan de no revelarse.

Las sugerencias es que no hay que responder a su juego, no hay que tomar los ataques como algo personal y hay que tratar de llegar a un acuerdo aceptable para ambos.

Zorro: son reservados y manipuladores. Quieren obtener el mayor beneficio para ellos pero son menos directos que los buldogs.

La mejor sugerencia para hacer frente a los zorros es contar con información. Sobre todos los aspectos de esa persona y no tomarse en serio las cosas que este dice.

Ciervo: tienen un estilo pasivo y acomodaticio ya que le temen a la confrontación. Nunca se sabe lo que ellos quieren o planea, y trabajan por evasión.

Sugerencias: hacerlo sentir cómodo, hay que tranquilizarlo, controlar el vocabulario, explicarle, mostrar apertura y condescendencia.

Creador de acuerdos: se siente cómodo cuando todos ganan. Negocian lo beneficioso para uno y lo perjudicial para otro y busca un equilibrio. Tiene en claro sus intereses.

Los trucos sucios, artimañas desagradables y tácticas de combate son:

- El mordisco posterior: solicitar o exigir algo adicional después de haber firmado el acuerdo.

- El bate de Béisbol: Colocar algún tipo de presión sobre usted, fuera del alcance de la negociación, tales como ataques legales, acciones competitivas, etc. que limitan las opciones disponibles en el seno de la negociación.

- La obstrucción: cargar la sesión de negociación con toneladas de papel, planillas, análisis, etc., para hacerlo sentir físicamente intimidado por los números.

- Poner entre paréntesis: técnica orientada al precio y concebida para engancharlo con una cifra.

- Los plazos: la otra parte utiliza el tiempo para ejercer presión sobre usted.

- Acción dilatoria: atascar o retrasar las negociaciones para provocar problemas en una o mas áreas relacionadas con sus intereses, o hacer tiempo para negociar con sus competidores.

- Falsa retirada: la otra parte parece retirarse de las negociaciones, solo para seguir trabajando en el acuerdo a sus espaldas. Suele esperar el momento oportuno para reanudar las negociaciones en un momento mas favorable.

- La finta: desviar la atención de los temas verdaderos para confundir las cosas.

- La letra chica: insertar disposiciones inocuas en un acuerdo escrito que no formaban parte del acuerdo original pero que agregan valor para la otra parte.

- Los gastos ocultos: costos nunca mencionados hasta el aumento final que incluye impuestos, gastos de copia, comisiones invisibles, etc.

- El bueno y el malo: la clásica técnica de oponerle un negociador aparentemente hostil mientras su agradable socio trata de intervenir. Usted, puede sentirse tan desconcertado por el malo que accederá a la oferta presentada por el bueno.

- Los extremos: comenzar con un precio irrazonablemente bajo o alto y esperar que usted los haga alcanzar una posición mas razonable.

- Intimidación: utilizar tácticas, situaciones o marcos físicos que pretenden hacerlo sentir insignificante, subordinando o menos poderoso que la otra parte.

- La autoridad limitada: adoptar el enfoque que señala: no puede decidir nada sin consultarlo con mi jefe, socio, etc. Esto le echa la culpa de la táctica agresiva a una tercera parte invisible y le permite al portavoz simular que recibe directivas de otra parte.

- El bocadito: la otra parte le pedirá que ceda en un tema menor para no estropear todo el acuerdo.

- El salame: negociar parte por parte, punto por punto en lugar de hacerlo a partir de una situación global.

- El silencio: puede utilizarse de dos maneras, ya sea como un signo de su consentimiento implícito o como un medio para sonsacarle mas concesiones.

- La sorpresa: manifestar un súbito cambio de posición que sirve para desconcertar a la otra parte.

- Tómelo o déjelo: la otra parte presenta ciertas exigencias e indica que ese es el único acuerdo que está dispuesto a concertar.

- Poner de manifiesto el comportamiento: usted se refiere exclusivamente a lo que hizo la otra parte y lo convierte en un elemento de la negociación.

- Pedir un apoyo objetivo: insista en que cualquier elemento de valor solicitado o exigido sea respaldado por una buena razón lógica para ser incluido.

- Solicitar un quid pro quo: insista cortésmente en el equilibrio de cualquier solicitud o exigencia con la presentación de alguna forma de valor para usted.

- Mantener la atención en la situación global: un punto clave en la negociación con valor añadido es que permite la existencia de compensaciones gracias al uso de una visión amplia que incluye todos los elementos del acuerdo en el análisis.

- Pedir una pausa: proponga una pausa en las conversaciones para poder reflexionar y reconsiderar todas las partes de la situación.

CAPITULO 8 – NEGOCIEMOS – CARLOS MURRO.

El estilo Colaborativo

Tiene que ver con un modo de negociar en donde se privilegian las relaciones personales, la negociación por intereses y el hecho de poseer siempre alternativas y opciones. Respecto a las relaciones personales, la escuela de Hardvard enseña que debe mejorarse la interacción, tratando mejor a la gente y separando a las personas del problema. (Ser duros con el problema y suave con las personas), estableciendo buena comunicación y manteniendo los compromisos, determinando primero si podrán ser cumplidos. Por otro lado le otorga mucha importancia al MAAN. Y se busca el beneficio mutuo.

¿Cómo negociar con negociadores de estilo colaborativo?

Reconociendo que se trata de un método que, bien utilizado y encontrando el ámbito propicio para su utilización, puede brindarnos muy buenos resultados, las sugerencias son:

- Aprovechar la inercia creativa

- No tratar de llevar las cosas a un nivel competitivo

- En negociaciones multipartes, este negociador puede ser un eficaz aliado para neutralizar a opositores viscerales.

- Cada vez que la negociación entre en dificultades, el negociador colaborativo, para tratar de sortearlas, le pedirá opciones.

El estilo competitivo

Es el que caracteriza a aquellos negociadores duros que tratan de no prestar atención en absoluto a los intereses de los demás, poniendo el acento únicamente sobre los propios. Esta clase de negociador tenderá a llamar a sus acuerdos como victorias, es decir que las ganancias que él obtenga será proporcional a lo que pierdan los demás. Percibe la negociación como un campo de lucha. Busca siempre resultados a corto plazo, quiere lograr sus objetivos sin importarle los efectos posteriores o el futuro del contrato, del negocio o de la relación en juego.

¿Cómo negociar con los negociadores competitivos?

Fundamentalmente, con mucho cuidado. De ningún modo hay que aceptar sus reglas de juego gana/pierde, ni tampoco sus métodos para amilanarnos. Ante cada oportunidad en que seamos maltratados, el consejo del autor es interrumpir la negociación tantas veces como la desconsideración se repita y obviamente, tratando de hacerlo de los mejores modos posibles. La fina ironía puede ser un buen ejemplo de cómo evitar ser avasallados, marcándoles los limites. Siempre es importante poseer alternativas.

El estilo competitivo en el mundo de las relaciones entre profesionales:

Solemos perder de vista que lo que en realidad estamos haciendo es proteger los intereses de nuestros clientes, o de las empresas que nos emplean. No debemos actuar como presumidos cuando nuestra misión es proceder e interactuar de un modo estrictamente profesional con ejecutivos o profesionales que poseen tiempo limitado y necesidades puntuales como para escuchar nuestros curriculums.

No debe perderse de foco que con actitudes como las relatadas, los profesionales colaboraremos mas con el problema que con la solución. Y lo que agrava aun mas la situación es que con esa actitud se fomentan los enconos personales.

CAPITULO 9 – Fisher y Ury

La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos personas comparten algunos intereses en común, pero también intereses opuestos.

Existen dos maneras de negociar: una suave (procura evitar conflictos y hace concesiones con el objeto de llegar a un acuerdo) y otra dura (ve todas las situaciones como un duelo). Pero podemos distinguir una tercer manera: es mas bien suave y dura y sugiere buscar ventajas mutuas.

Cualquier método de negociación debe juzgarse en base a 3 criterios:

- Debe conducir a un acuerdo sensato; es aquel que resuelve los conflictos de intereses

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