Conflicto Y Negociacion

Los bloqueos psicológicos para negociar son:

- Necesidad de ser agradable

- Necesidad de ser aceptados, aprobados

- Miedo a la confrontación, al conflicto o a la falta de armonía

- Culpa al expresar el interés propio

- Temor a ser engañados

- Falta de confianza en si mismo

- Dificultad para pensar bajo presión.

- Perspectiva de remordimiento

- Temor a quedar mal con los colegas

Cuadro de estilos de negociación:

Hay que tener en cuenta: Apertura que es la disposición a comunicarse y la condescendencia que es la disposición a dejarse influir.

Buldog: es agresivo y dominante. Le importa más ganar que el acuerdo mismo. Usan exigencias, ultimátum, extorsiones, etc. Uno no se siente cómodo con ellos. Pueden ser: directos: se sienten orgullosos de serlo o indirectos: tratan de no revelarse.

Las sugerencias es que no hay que responder a su juego, no hay que tomar los ataques como algo personal y hay que tratar de llegar a un acuerdo aceptable para ambos.

Zorro: son reservados y manipuladores. Quieren obtener el mayor beneficio para ellos pero son menos directos que los buldogs.

La mejor sugerencia para hacer frente a los zorros es contar con información. Sobre todos los aspectos de esa persona y no tomarse en serio las cosas que este dice.

Ciervo: tienen un estilo pasivo y acomodaticio ya que le temen a la confrontación. Nunca se sabe lo que ellos quieren o planea, y trabajan por evasión.

Sugerencias: hacerlo sentir cómodo, hay que tranquilizarlo, controlar el vocabulario, explicarle, mostrar apertura y condescendencia.

Creador de acuerdos: se siente cómodo cuando todos ganan. Negocian lo beneficioso para uno y lo perjudicial para otro y busca un equilibrio. Tiene en claro sus intereses.

Los trucos sucios, artimañas desagradables y tácticas de combate son:

- El mordisco posterior: solicitar o exigir algo adicional después de haber firmado el acuerdo.

- El bate de Béisbol: Colocar algún tipo de presión sobre usted, fuera del alcance de la negociación, tales como ataques legales, acciones competitivas, etc. que limitan las opciones disponibles en el seno de la negociación.

- La obstrucción: cargar la sesión de negociación con toneladas de papel, planillas, análisis, etc., para hacerlo sentir físicamente intimidado por los números.

- Poner entre paréntesis: técnica orientada al precio y concebida para engancharlo con una cifra.

- Los plazos: la otra parte utiliza el tiempo para ejercer presión sobre usted.

- Acción dilatoria: atascar o retrasar las negociaciones para provocar problemas en una o mas áreas relacionadas con sus intereses, o hacer tiempo para negociar con sus competidores.

- Falsa retirada: la otra parte parece retirarse de las negociaciones, solo para seguir trabajando en el acuerdo a sus espaldas. Suele esperar el momento oportuno para reanudar las negociaciones en un momento mas favorable.

- La finta: desviar la atención de los temas verdaderos para confundir las cosas.

- La letra chica: insertar disposiciones inocuas en un acuerdo escrito que no formaban parte del acuerdo original pero que agregan valor para la otra parte.

- Los gastos ocultos: costos nunca mencionados hasta el aumento final que incluye impuestos, gastos de copia, comisiones invisibles, etc.

- El bueno y el malo: la clásica técnica de oponerle un negociador aparentemente hostil mientras su agradable socio trata de intervenir. Usted, puede sentirse tan desconcertado por el malo que accederá a la oferta presentada por el bueno.

- Los extremos: comenzar con un precio irrazonablemente bajo o alto y esperar que usted los haga alcanzar una posición mas razonable.

- Intimidación: utilizar tácticas, situaciones o marcos físicos que pretenden hacerlo sentir insignificante, subordinando o menos poderoso que la otra parte.

- La autoridad limitada: adoptar el enfoque que señala: no puede decidir nada sin consultarlo con mi jefe, socio, etc. Esto le echa la culpa de la táctica agresiva a una tercera parte invisible y le permite al portavoz simular que recibe directivas de otra parte.

- El bocadito: la otra parte le pedirá que ceda en un tema menor para no estropear todo el acuerdo.

- El salame: negociar parte por parte, punto por punto en lugar de hacerlo a partir de una situación global.

- El silencio: puede utilizarse de dos maneras, ya sea como un signo de su consentimiento implícito o como un medio para sonsacarle mas concesiones.

- La sorpresa: manifestar un súbito cambio de posición que sirve para desconcertar a la otra parte.

- Tómelo o déjelo: la otra parte presenta ciertas exigencias e indica que ese es el único acuerdo que está dispuesto a concertar.

- Poner de manifiesto el comportamiento: usted se refiere exclusivamente a lo que hizo la otra parte y lo convierte en un elemento de la negociación.

- Pedir un apoyo objetivo: insista en que cualquier elemento de valor solicitado o exigido sea respaldado por una buena razón lógica para ser incluido.

- Solicitar un quid pro quo: insista cortésmente en el equilibrio de cualquier solicitud o exigencia con la presentación de alguna forma de valor para usted.

- Mantener la atención en la situación global: un punto clave en la negociación con valor añadido es que permite la existencia de compensaciones gracias al uso de una visión amplia que incluye todos los elementos del acuerdo en el análisis.

- Pedir una pausa: proponga una pausa en las conversaciones para poder reflexionar y reconsiderar todas las partes de la situación.

CAPITULO 8 – NEGOCIEMOS – CARLOS MURRO.

El estilo Colaborativo

Tiene que ver con un modo de negociar en donde se privilegian las relaciones personales, la negociación por intereses y

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