Conflicto Y Negociacion

CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

CASO INCIDENTAL 1

Tendremos que hacer mención en el presente caso incidental sobre negociación distributiva que se lleva a cabo y su contraparte negociación integradora haciendo referencia en lo siguiente.

En una situación de concentración distributiva, también denominada concentración competitiva, o de tipo ganar perder las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad, como resultado cada parte usara un conjunto de estrategias para maximizar lo que le corresponda.

Tres razones de negociación distributiva:

Primero: los negociadores enfrentan ciertas situaciones interdependientes que son distributivas para desempeñarse bien en ella necesitan comprender como funcionan

Segundo: debido a que muchas personas emplean estrategias y tácticas de negociación distributiva de manera casi exclusiva todos los negociadores necesitan saber cómo contrarrestar sus efectos

Tercero: Cada situación de negociación puede requerir habilidades de concentración distributiva cuando está en la etapa de declarar un valor.

La Situación de la concentración distributiva

hay varias partes entre estas se encuentran:

El precio que prefiere la persona es el punto óptimo, aquel en el cual le gustaría concluir las negociaciones, en otras palabras su meta óptima. Este objetivo también se denomina la aspiración del negociador. El precio más allá de del cual no irá es el punto de resistencia, una línea de referencia del negociador: lo que pagara como comprador, este también se denomina precio de reservación y por último el precio solicitado que es el que ha sido establecido por el vendedor.

La oferta inicial no puede ser en su punto objetivo esto debido a que si esta tuviera que hacer una concesión se alejaría de su punto objetivo y lo acercaría a su punto de resistencia. De la misma manera su punto inicial no puede estar demasiado lejos de su punto objetivo esto debido a que si la primera oferta es demasiado baja la otra parte puede cancelar la negociación.

Hay dos enfoques generales de la negociación: negociación distributiva y negociación integrativa.

Negociación distributiva, usted ve anunciando ve el periódico un automóvil usado en venta. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Va a ser el automóvil. Es perfecto y usted lo quiere. El propietario le dice el precio. Usted no quiere pagar tanto. Entonces ambos negocian sobre el precio. La estrategia de negociación en la que están involucrados se llama negociación distributiva.

Su característica distintiva es que opera bajo condiciones de suma-cero. Esto es, cualquier ganancia que yo obtenga es a costa de usted y viceversa. Refiriéndonos al automóvil usado de ejemplo, cada peso que el vendedor acepta rebajar del precio del automóvil es un peso que usted ahorra. Al contrario, cada peso adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted. Así, la esencia de la negociación distributiva es negociar sobre quien obtiene qué porción de un pastel determinado.

Probablemente el ejemplo más ampliamente citado de la negociación distributiva ocurre en las negociaciones empleado-gerencia sobre los salarios. Típicamente los representantes laborales llegan a la mesa de negociaciones determinados a conseguir tanto dinero como sea posible de la gerencia. Puesto que cada centavo extra que los representantes negocien incrementa los gastos de la gerencia, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser vencido.

Otra parte que tendríamos que hacer mención en este caso en específico es la cuestión de la ética, donde ética lo podemos definir de esta forma como, “Ética” son estándares

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