Negociacion De Productos Y Servicio

NEGOCIACIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIO

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA Regional Sucre.

VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

I. INTRODUCCION AL MUNDO DE LAS VENTAS

• Ejercicio

Escriba lo primero que se le viene a la mente cuando escucha la palabra vendedor.

• las empresas que cuentan con un vendedor cuyos clientes lo perciben como “mi asesor de confianza” habrán logrado una ventaja competitiva, duradera y dificil de superar

1. cualidades.

2. profesionalismo

3. actitudes positivas

CUALIDADES MAS VALORADAS POR LOS CLIENTES

• Honestidad: El vendedor debe ser honesto consigo mismo, con la compañía, con su jefe y con la competencia.

• Capacidad de servicio: Servicio: asesorias, recomendaciones para su cuidado, atención, conford, comodidad y diferentes opciones de pago... los compradores no quieren productos sino satisfacción. El vendedor debe aprender a manejar las necesidades del comprador, de tal forma que transforme los beneficios de su producto en una solución integral.

• Entusiasmo: Es la fuerza interior que lleva al vendedor a alcanzar sus ideales. es quien siempre está buscando soluciones a los problemas que ocasionalmente se presentan durante el proceso de ventas

• Empatía: Capacidad de comprender la manera de pensar, de sentir y de actuar de otra persona.

• Capacidad de escuchar: Permite comprender las emociones, las percepciones, las limitaciones, los temores y las necesidades reales del cliente.

• Ser feliz siendo amigo: Establecer relaciones de amistad comercial con sus compradores: debe basarse en la preocupación por el negocio, interés por las necesidades del comprador, por sus preferencias comerciales, (nada personal).

LAS ACTITUDES POSITIVAS HACEN LA DIFERENCIA

• Ejercicio: supongamos que se encuentra en una sala de venta y el vendedor inicia la conversacion comentando la grave situacion politica del país, luego habla mal de la competencia y finalmente comenta que no se puede dar ningun descuento porque “los negocios están muy dificiles”.

• ¿qué sensación le causa?

• ¿qué decisión podría tomar en este escenario pesimista?

La actitud positiva del vendedor se debe enfocar hacia el producto, hacia la empresa, hacia él mismo, hacia la satisfacción del cliente, hacia otras personas y hacia el cambio.

La venta comienza en la mente del vendedor.

• Tengo un buen producto: Ejemplo: es probable que un vendedor de baldosas ofrezca en su catálogo un económico piso de barro, que tal vez él no utilizaría en su casa, pero que puede ser una alternativa interesante para satisfacer las necesidades de un determinado segmento de mercado. Si comprende las necesidades de su cliente, le ofrecerá la baldosa de barro como la mejor alternativa de su catálogo.

• Valoro la empresa a la que pertenezco:

El compromiso del vendedor con la empresa hace que proyecte al cliente una imagen de respaldo, confianza y seriedad que genera tranquilidad en la relación comercial.

• Soy un asesor exitoso:

“yo si tengo mala suerte” “eso no me pasa sino a mi” “yo soy el único que me involucro en este negocio tan difícil” independientemente de los acontecimientos que lo hayan marcado en la vida, está en las manos de cada vendedor forjar el éxito en su propia carrera: somos parte de la solución sólo si creemos en nosotros mismos”.

• Mi cliente quedó satisfecho:

A principios del siglo xx, los hombres más adinerados observaron la gran ploriferación que estaban teniendo los carruajes y decidieron invertir fuertes sumas de dinero en imponentes fábricas de látigos. Solo unos pocos, sin embargo se enfocaron en la necesidad y no en el producto, en la satisfacción y no en la venta, entre ellos henry ford.

• Me involucro con los cambios:

Comprensión, aceptación y generacion de los cambios. La transformación permanente en las características de los compradores, en los sistemas de compras, en los sistemas de comunicación y en los productos, hace necesario que el vendedor tenga una actitud atenta a lo que sucede en el entorno.

EL PROFESIONALISMO DEL VENDEDOR ACTUAL

Existen dos maneras de llegar a ser un profesional en las ventas:

• Realizando estudios superiores.

• A través de años de experiencia acompañados de una permanente actualización por medio de seminarios, cursos, talleres y lecturas.

Nadie nace con la capacidad de vender; ésta se desarrolla con la práctica y con el entrenamiento.

• La imagen del vendedor es la imagen de la compañía.

El vendedor es el portador de la imagen corporativa de la compañía a la que representa y el cliente ve en él a la totalidad de ella. El vendedor es el puente entre el cliente y la empresa.

• El costo de cambiar de trabajo es alto.

La experiencia que se adquiere en el ejercicio de las ventas, el conocimiento que se tiene del mercado, la información que se acumula sobre los clientes, las relaciones que con ellos se establecen, entre otros aspectos que se construyen en la actividad diaria, significa para la compañía un valor que se pierde cuando el vendedor deja de trabajar para ella.

• Un comprador capacitado exige un vendedor profesional:

Atrás quedaron las épocas en que los vendedores sabían más que los compradores. Actualmente, estos últimos tienen múltiples alternativas para proveerse de los diferentes productos y servicios que utilizan y cuentan con varias posibilidades de productos sustitutos para cada necesidad específica. Ante una mayor capacitación del comprador, las relaciones comerciales actuales requieren un vendedor igualmente entrenado y profesional.

II. PROCEDIMIENTO BÁSICO EN LA VENTA

Momentos de una visita de ventas ordenada y estructurada:

• Preparación: revisar pendientes y estudiar necesidades.

• Contacto: saludar presentarse y verificar condiciones de la reunión.

• Desarrollo: entender necesidades, informar, presentar y demostrar.

• Cierre: obtener el objetivo propuesto.

• Despedida: terminar la reunión con aportes al cliente.

• Análisis: efectuar revisión de la visita, del proceso y del resultado.

Paso a paso del procedimiento básico en la venta:

• Preparacion o revisión de planes

• Saludo, verificacion de condiciones de la reunion y acercamiento al cliente

• Presentación de productos y planes

• Cierre con negociacion gana – gana

• Resumen de acuerdos y cobros

• Valor agregado

• Registros y reportes

• Análisis de la visita

PREPARACION O REVISIÓN DE PLANES

• En muchas ocasiones sucede que, por ejemplo, el vendedor no lleva el material completo para la presentación, o le falta un informe, o el cliente le pregunta por el estado de sus ventas y en el momento no tiene la información a la mano.

• El cliente prospectivo es una persona o empresa con capacidad o autorizacion para efectuar una compra y con la necesidad del producto o servicio que el vendedor ofrece. Es importante tener un registro de clientes prospectivos en una base de datos organizada, clasificados por categorias, edades, ingresos, gustos o aficiones,ocupacion, estado civil, etc. Es decir,por el mercado objetivo que busca la compañía.

• Con anticipacion, el vendedor debera acopiar informacion sobre el cliente:que necesidades tiene,cual es su historial,su cartera,sus gustos y aficiones, cual es el tamaño de la compañía, a quien le esta comprando y que diferencia se le puede ofrecer.

La lista de verificación debe contener:

• Articulos del maletin de trabajo

Agenda, tarjetas personales, calculadora, lapicero, celular con la bateria cargada o con conexión electrica, computador portatil tambien cargado o con su conexión, etc.

• Elementos de la compañía

Catalogos de productos, promociones y actividades del periodo, lista de precios, talonario de pedidos, talonario de notas debito y credito,etc.

• Información y pendientes del cliente

Necesidades, historial de ventas, estado de cartera, etc.

SALUDO, VERIFICACION DE CONDICIONES DE LA REUNION Y ACERCAMIENTO AL CLIENTE

Pactar las condiciones de la reunión:

En ese momento del procedimiento se inicia la visita en presencia del cliente. El vendedor se presenta de manera corporativa, se establecen las condiciones de la reunion, la empatia entre los parcipantes y las caracteristicas de la comunicación que sostendran las dos partes: el vendedor y el comprador o compradores.

• El saludo corporativo.

Soy la compañía a la que represento.

En este saludo debe identificarse con su nombre completo y con el de la compañía a la cual representa. El saludo corporativo tiene como finalidad principal posicionar la compañía en la mente del comprador. El posicionamiento es el espacio que ocupa un producto, marca o compañía en la mente del comprador y/o consumidor y se logra con la repeticion.

El saludo debe ser respetuoso y amigable, evitando la confianza excesiva. El vendedor debe sonreir, mirar a los ojos y mostrar un buen estado de animo. Al saludar debe ser consciente, ademas, de algunos detalles protocolarios como no estrechar la mano de su cliente ni con demasiada fuerza ni con debilidad, soltarla despues del saludo y no tocar el hombro de su anfitrion. Asi mismo debe evitar tener las manos sudorosas y saludar de beso si no ha sido autorizado. Tampoco debe sentarse

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