Negociación Estrategica

NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA

La negociación se refiere al diálogo entre dos o más partes que intentan llegar a un acuerdo. Durante el proceso de negociación, las partes intentan ganar todo lo que puedan en base al objetivo que se establezca o para hacer un compromiso (dando parte de sus peticiones) mientras que las otras partes no ganan mucho. Las negociaciones se realizan no sólo entre el estado y los líderes de una organización para resolver asuntos políticos y económicos, sino que también en la vida cotidiana, entre los comerciantes y los clientes o entre los patrones y las uniones sindicales.

La Estrategia es una interactividad que se desarrolla en términos explícitos o de forma táctica en situaciones de interdependencia que incluyen a la vez conflicto de intereses, posibilidades y situaciones de cooperación con la finalidad de obtener mediante una decisión conjunta obtenida cooperativamente y denominada acuerdo para así obtener un resultado.

IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN

La importancia de la negociación es innegable. En cualquier circunstancia cotidiana la negociación se utiliza aunque uno no se dé cuenta. Imagínense una situación de alquiler de un piso o por ejemplo, la compra de un producto con el sistema de regateo. Pero es que no sólo eso, convencer a una persona es negociar, conseguir algo que deseabas mediante un proceso comunicativo con otra parte es negociar, la negociación en si es algo a lo que te sometes cada día y en todo momento.

La importancia de negociar es el proceso en el cual intervienen por lo menos dos partes Interesadas, persiguiendo como principal finalidad la Resolución de un Conflicto, buscando cada una de ellas una cierta Ventaja Individual, que también puede resultar en una positiva Ventaja Colectiva, buscando siempre obtener resultados que mejor se ajusten a sus intereses.

La Negociación es por ello una forma de poder resolver una Situación Multilateral en la que se necesite un acuerdo que ponga finalidad al conflicto planteado, buscando siempre el mayor beneficio para cada una de las partes.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS

VENTAJAS:

• Las negociaciones entre dos partes que tienen desacuerdos serios pueden evitar un conflicto.

• Se dice que en la negociación debe existir una diplomacia preventiva, previniendo podemos lograr acuerdos.

• La negociación es una de las mejores formas y más rápidas de mejorar un estado financiero personal y empresarial.

• Amplia gama de conocimientos.

• Mayores posibilidades de que un equipo tenga todas las habilidades y cualidades necesarias.

• Evitas que te agobien tus acreedores.

DESVENTAJAS:

• Coordinación y el control de la discusión puede ser más difícil si hay más de una persona implicada, pero este problema potencial puede minimizarse mediante:

o Una preparación conjunta e incluso un ensayo.

o Designando un líder de equipo que controle la negociación pero remitir puntos o preguntas concretas a la persona más apropiada.

o Acordando de antemano quién hace qué (por ejemplo, la toma de notas) y quién dice qué (por ejemplo los aspectos técnicos o los contractuales).

o Aprendiendo todo lo posible sobre las diferentes personas del otro equipo de la negociación y sus roles, responsabilidades, relaciones y objetivos personales.

TIPOS DE ESTILOS

No existe un estilo mejor que otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en función del momento y la situación.

• Si se utiliza siempre el mismo estilo, la otra parte puede darse cuenta y aprender a manejarnos.

• Cada persona combina en diferentes niveles algunos de los estilos, pero siempre hay un estilo predominante que es el que tenemos por naturaleza.

• Los negociadores son “seres humanos”, el conocimiento personal es básico para llevar a cabo con eficacia una negociación, también nos ayuda a corregir conductas inadecuadas.

Entre los estilos se encuentran los siguientes:

ESTILO DEFENSIVO

• Suelen mantenerse firmes e inflexibles, defendiendo en todo momento su posición.

• Se resisten a los cambios por lo que no ceden fácilmente a las peticiones de sus interlocutores.

• Se muestran duros y soportan bien la fatiga y la presión hasta un determinado punto a partir del cual pueden llegar a desmoronarse. Si el entorno donde se desarrolla la negociación es desconocido para ellos, suelen ponerse a la defensiva, desconfiando y amenazando a la parte contraria.

• Por lo general, les gusta negociar solos. Se muestran fríos e intentan ocultar sus emociones. Frente a la presión, su reacción es atacar y resistir.

ESTILO COMBATIVO

• Su misión es conseguir sus objetivos y para ello, corta cualquier acción que emprenda el interlocutor para desviarse de ellos.

• Requiere que se siga una línea lógica y detallada durante la negociación para analizar todos los acontecimientos y procedimientos que se produzcan.

• Se expresan de forma clara y concisa sin dejar espacio a la imaginación e interpretación de sus planteamientos.

• También se caracterizan por su impaciencia, quieren estar continuamente haciendo algo y desean acabar rápido y llegar al punto que pretendían.

• No les preocupa parecer simpáticos a la otra parte y en ocasiones

pueden resultar agresivos. Ante agresiones verbales de sus interlocutores, las detienen suspendiendo la tarea que estuvieran realizando, manteniéndose en silencio o expresando su malestar por lo ocurrido.

ESTILO DIPLOMÁTICO

• Los negociadores diplomáticos son grandes comunicadores y son capaces de defender sus propuestas con grandes discursos e incluso material adicional como gráficos, videos entre otros.

• Por otro lado, están interesados en establecer relaciones personales con sus interlocutores y toman la iniciativa para que esto se produzca.

ESTILO

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