Negociación Estratégica

La negociación que hemos escogido no es una negociación entre estados o grandes multinacionales, en su lugar, nos hemos decantado por una negociación entre dos particulares que tienen una disputa por los limite de una propiedad en City Bell, cercano a La Plata (Argentina).

Pasemos a resumir a grandes rasgos el conflicto:

El señor Ramiro Ramírez Rojas emplea sus ahorros en adquirir terrenos y propiedades como forma de inversión, en 1989 decide invertir en un terreno en la localidad City Bell. El dueño de la propiedad colindante al terreno, el señor Osvaldo Firpo, comienza a hacerse cargo, sin autorización del propietario, de mantener el terreno, cosa que en un principio al señor Ramírez Rojas no le parece mal, pues es una oportunidad de mantener el terreno en óptimas condiciones. Poco después de la adquisición, el valor del terreno ha aumentado considerablemente debido a la escasez de terrenos libres en la zona, llegando incluso al triple del precio por el que el señor Ramírez Rojas lo adquirió. Antes esta situación se decide a vender el terreno, acudiendo a una empresa inmobiliaria. Sin embargo, no tardan en darse cuenta de que existe un grave problema para la venta, el señor Firpo ha ocupado parte de su terreno, construyendo incluso una piscina en él. El señor Firpo niega que haya existido tal intrusión, y afirma que la piscina está

dentro de su propiedad. Comienza entonces una negociación con el fin de alcanzar una solución a esta situación.

Podemos encontrar en este conflicto a dos actores involucrados directamente:

Ramiro Ramírez Rojas: es el dueño del terreno y un importante empresario que invierte sus ahorros en propiedades. Se ve afectado por la intrusión del señor Firpo y en consecuencia se ve perjudicado para vender su propio terreno.

Su interés principal en la negociación, es claramente que Osvaldo Firpo reconozca la intrusión y la enmiende, para conseguir vender su terreno.

Osvaldo Firpo: es propietario de la casa limítrofe al terreno del señor Ramírez Roja. Es una persona ruda y de pocas palabras, con un carácter fuerte. Él considera que el terreno del que se ha ocupado durante este tiempo era un terreno abandonado y que la piscina está construida dentro de su propiedad.

Sus intereses no son tan claros como los de la otra parte, pero se puede vislumbrar que probablemente quiera hacerse con la propiedad del terreno de Ramírez Roja, de una forma o de otra.

Indirectamente, también se encuentran implicadas otras partes:

Rodolfo Bruzzone: es el dueño de la inmobiliaria a la que recurre Ramiro Ramírez Rojas para vender su terreno.

Su único interés dentro de la negociación es poder cerrar la venta del terreno.

Clara Perales: es la esposa de Osvaldo Firpo. A menudo se ve superada y anulada por el carácter de

su marido. Respecto al conflicto, no está de acuerdo con su marido, pero teme contradecirle.

Pasemos a explicar con detalle toda la historia en torno al conflicto y la negociación:

El origen del conflicto:

En 1989 el señor Ramiro Ramírez Rojas decide invertir parte de sus ahorros en un terreno ubicado en la localidad de City Bell, próxima a La Plata, perteneciente al señor Antonio Farkas.

City Bell es una zona residencial, con casas importantes y la mayoría han sido construidas en terrenos de 20 m x 40 m. El terreno fue comprado en la suma total de $ 18.000.

Con el transcurso del tiempo quedaban muy pocos terrenos de esas características en City Bell. Debido a la gran demanda y a la poca oferta del mercado, los precios de los terrenos subieron considerablemente.

Después de hacer una evaluación de la oferta, y escuchando la opinión de varias inmobiliarias importantes de la zona, el señor Ramírez Rojas descubre que su terreno tenia un valor de venta de aproximadamente 60.000 dólares. Si lograba vender el lote por 60.000 dólares, estaría triplicando la inversión inicial.

El terreno en cuestión linda con la casa de Osvaldo Firpo. El señor Firpo había construido un importante chalet ocupando casi la totalidad de su terreno por lo que el aprovechamiento de su espacio verde era muy escaso.

Con el tiempo el señor Firpo saco el alambrado divisor entre su terreno y el terreno correspondiente al señor Ramírez

Rojas, aumentando la superficie libre y la posibilidad de aprovechar un terreno "abandonado".

El señor Firpo limpia el terreno, corta el pasto y coloca importantes plantas, lo que le permite integrar un hermoso parque a su casa. A medida que pasa el tiempo el señor Firpo considera al terreno como propio.

El señor Firpo -para lograr la total integración del terreno con su casa- coloca en todo el frente un cerco vivo, logrando una imagen de una sola propiedad.

En 1990 el señor Ramírez Rojas recorriendo un día la zona, descubre que su terreno no se vela desde la calle, ya que el mismo estaba totalmente integrado a una propiedad vecina. Es decir que para entrar en su propio terreno, el señor Ramírez Rojas tenía que tocar timbre en la casa del señor Firpo.

Bajo estas circunstancias el señor Ramírez Rojas decide hacer una visita al señor Firpo para que le explique lo que estaba sucediendo, pero el señor Firpo evita dicha reunión, comunicando telefónicamente que lo que el estaba haciendo era cuidar un terreno abandonado.

El señor Ramírez Rojas debido a sus múltiples ocupaciones le pareció que la idea era preventiva, ya que le permitía mantener el terreno en óptimas condiciones.

En 1992 el señor Ramírez Rojas decide vender el terreno de la localidad de City Bell, por lo que recurre a una inmobiliaria de la zona para ponerlo en venta. La Inmobiliaria Bruzzone, que pertenece al señor Rodolfo Bruzzone se muestra

interesada en el terreno debido a que en la zona existían muy pocos terrenos con esas características.

El terreno es puesto en venta, pero es imposible distinguirlo a simple vista, debido a la integración con la casa del señor Firpo. Una parte de los posibles compradores preguntaban: ¿donde esta el terreno? y la otra parte de los compradores se mostraba interesado en el conjunto (casa del señor Firpo y terreno).

La casa del señor Firpo tiene una superficie aproximada de 300 m2. En esta casa viven solamente el señor Firpo y su señora, ya que sus 3 hijos viven en la ciudad de La Plata, distante a 20 Km. de City Bell. Un par de años atrás el señor Firpo intentó vender su casa pero no lo conformaron las ofertas, por lo que la casa se retiró de la venta.

El señor Bruzzone junto con el señor Ramírez Rojas deciden visitar el terreno. Cuando llegan, mirando entre las plantas, descubren que el señor Firpo había construido una piscina, la cual a simple vista parecía tener una parte construida dentro del terreno del señor Ramírez Rojas.

El conflicto, como podemos apreciar, es producido debido a las diferencias de los intereses de los afectados. Por una parte el señor Ramírez Rojas afirma que el señor Firpo a invadido su terreno, mientras que el segundo, defiende que se hacia cargo de un terreno abandonado. El conflicto va mas allá de la venta del terreno, pues no se puede obviar la construcción de la piscina.

Desarrollo de la negociación:

Primera reunión: Octubre de 1992

Ramiro propone una reunión con el señor Firpo, para tratar de solucionar el problema. El señor Firpo acepta e invita al señor Ramírez Rojas a su casa para intercambiar opiniones. En la reunión sólo están presentes el señor Firpo y el señor Ramírez Rojas. El clima es tenso y hostil.

Ninguna de las partes tiene intención de ceder nada, ya que cada uno piensa en ganar. El dialogo es el siguiente:

(RRR)- Señor Firpo, usted sabe que el terreno que actualmente está ocupando me pertenece, por lo que tengo amplia libertad de hacer lo que quiero con mi terreno.

(OF) - Señor Ramírez Rojas, usted también sabe que el terreno estaba abandonado y yo lo mantuve limpio y ordenado.

(RRR)- Lo que usted plantea es cierto pero esto no le da derecho a construir parte de su piscina en mi terreno.

(OF) -La piscina está construida en mi terreno y no está en el suyo.

(RRR)- Me gustaría comprobarlo y medir los terrenos.

(OF) -Usted me está ofendiendo, yo no soy ningún ladrón de terrenos. No le permito medir nada. Retírese inmediatamente.

En julio de 1993 el terreno no había logrado venderse. Consultando con la Inmobiliaria Bruzzone, el señor Ramírez Rojas decide retirar el cerco que cubría la vista de su terreno, para que los posibles compradores pudieran apreciar lo que se estaba vendiendo. Para ello, el señor Ramírez Rojas contrata a dos personas para que

hagan el trabajo.

Mientras se estaba retirando

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