NEGOCIACION ESTRATEGICA

A. ACTIVIDADES DE CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN (10 PUNTOS)

1. De un ejemplo de su experiencia profesional acerca de la forma en que las diferencias en las tareas, los antecedentes personales y la capacitación pueden generar conflictos entre dos grupos. ¿De qué forma la interdependencia de tareas puede influir ese conflicto?

2. Un experto organizacional connotado afirmó que un poco de conflicto es benéfico para las organizaciones. Analice.

2. En una organización rápidamente cambiante, ¿es más probable que las decisiones se tomen mediante el modelo racional o político de la organización?. Analice.

4. ¿Cuál es la diferencia entre poder y autoridad? ¿Es posible para una persona tener autoridad formal pero no poder real?. Analice.

5. Analice los medios por los que un departamento en una compañía de seguros puede ayudar a la organización a manejar el poder de los grandes sistemas hospitalarios mediante la obtención previa de la información, la prevención o la absorción.

6. La Universidad estatal X recibe 90% de sus recursos financieros del Estado y tiene sobre población estudiantil. Está intentando probar las regulaciones para limitar la matriculación de estudiantes. La universidad privada Y recibe 90% de sus recursos financieros de la matrícula estudiantil y apenas tiene los suficientes estudiantes para salir adelante. Estamos reclutando activamente estudiantes para el siguiente año. ¿En qué universidad los estudiantes tendrán un poder mayor?. ¿Qué implicaciones tendrá esto para los profesores y los administradores?. Analice.

7. Un contador, el cual en la actualidad está implicado en un escándalo financiero, intentó por varios años de exponer el fraude en el departamento contable de la organización, pero nadie prestó atención a sus propuestas. ¿Cómo podría hacer para interpretar su poder y destacar los problemas éticos ilegales en empresa?

8. El colegio de ingeniería en una universidad importante aporta tres veces la inversión en dólares para la investigación gubernamental que el resto de la universidad en su conjunto. El departamento de ingeniería aparenta ser más próspero y tiene muchos profesores en el estatus de investigador de tiempo completo. Sin embargo, cuando se asignen los fondos para investigación, ingeniería tiene una mayor participación dinero, a pesar de que cuente ella con fondos externos para la investigación. ¿Por qué sucede esto?

9. ¿Cuál método piensa usted que tenga un impacto mayor a largo plazo en las actitudes de los empleados hacia una colaboración creciente, la consulta y te grupal o la confrontación y la negociación?. Analice.

10. Realice un ANÁLISIS CRÍTICO de las ventajas y desventajas de la negociación distributiva y de la negociación integradora por lo menos dos ventajas y dos desventajas de cada tipo de negociación.

11. Señale los tipos de negociación y factores claves en cada uno de los cortes que se presentan en el vídeo.

http//www.youtube.com/watch?v=xnystQrdww8&feature=youtu.be

B. ACTIVIDADES DE ANÁLISIS (20 PUNTOS)

Aplique lo aprendido en el artículo subido al EVA en la preparación para implementar la estrategia del proceso de planificación para el caso siguiente:

a. Definición del problema.

b. Recopilación de los problemas y definiciones de la mezcla de la concertación.

c. Definición de los intereses.

d. Determinación de los límites y alternativas.

e. Establecimiento de los objetivos de las posturas iniciales.

f. Valoración de los podererdantes y en el contexto social de la negociación.

g. Análisis de la otra parte.

h. Presentación de los problemas a la otra parte.

i. Protocolo a desarrollarse en la negociación.

j. Acuerdo.

ESTRATEGIA DE TRABAJO:

* De lectura a los capítulos correspondientes en el texto guía que respalden la presente actividad.

* Revise las orientaciones que se publicarán a través del EVA para su presente ejercicio.

CASO 1: ARMANDO MADADONA

Usted acaba de asociarse a una agencia que actúa como representantes de atletas y personalidades famosas. En realidad Armando Madadona, no es un cliente importante pero usted desea revisar un buen trabajo en su primera asignación como socio, especialmente porque tiene interés en expandir el área de deportes de su agencia. Esta es la primera vez que maneja el caso de Madadona.

Usted conoció a Madadona, ayer por primera vez. Durante su conversación con el recopiló la siguiente información:

En sus mejores tiempos, armando Madadona era una verdadera estrella y tenía un extenso séquito de admiradores, inspirados tanto por su espectacular juego en el campo como sus dos jornadas estilo Hollywood, fuera del campo. En la cumbre de su carrera Armando un poco para el nacional, uno de los clubes más antiguos de Paraguay. El club Nacional pensó que Armando había llegado al fin de sus años productivos para cumplir 32 años y cambio a Armando por varios jugadores jóvenes de otro equipo. Con su acostumbrada chispa, Armando jugo y comprobó que sus críticos estaba ningún error, tuvo una temporada y media buena en su nuevo equipo. A mediados de la nueva temporada con su nuevo club (hace tres años y medio), Armando sufrió una lesión en su rodilla izquierda.

Después de una operación de varios meses de rehabilitación, armando regreso al juego. En la temporada posterior a su gestión firmó un contrato con el nuevo club, cómo delantero de reserva. Cambio de equipo la siguiente temporada, pero tuvo una participación limitada como jugador de reserva. El año pasado, firmó un contrato con un nuevo equipo, esta vez en Asunción, cómo delantero de reserva. Aunque su rodilla parecía estar en buenas condiciones, Armando no parecía tener la misma chispa. Madadona dejó el equipo de Asunción después de

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