Negociacion Estrategica

Definición de estilos de negociación.

Tarea 1 semana 1

Arturo García T.

Estrategias de negociación.

Instituto IACC

16 de Marzo de 2015.

DESARROLLO

Según lo estudiado, explique cada uno de los 5 estilos de Negociación y dé ejemplos para cada uno de ellos ¿Cómo afecta el BATNA en cada caso?

El arte y ciencia de la negociación es tan antiguo como el hombre mismo aunque en la mayoría de los casos eta presente de una forma implícita, pues muchas veces el ser humano recurre a la negociación de forma inconsciente, pues se trata de un acto natural y necesario en la vida diaria de las personas, que dice relación con la búsqueda constante del mayor beneficio posible. Esto requiere muchas veces adaptarse a las circunstancias del momento y a la idea latente de que no siempre será posible obtener lo que se esperaba, sino más bien lo más justo dentro de las posibilidades dadas dentro del marco de la negociación.

Hoy por hoy nadie puede asegurar que existe un estilo de negociación mejor que otros, más bien se plantea la idea que el negociador debe necesariamente adaptarse a las circunstancias que rodean el momento mismo de la negociación. Dentro de esta situación también se plantea que aquellos negociadores que no sean capaces de visionar tal situación y adaptarse a los hechos concretos del momento no serán capaces de llevar a buen puerto sus intereses y perderán terreno. Esto se da porque difícilmente todas las negociaciones son de un mismo tipo y por lo tanto su desarrollo variara según esa condición situacional. Entonces finalmente no es el estilo de negoción lo realmente importante, sino más bien la habilidad del negociador para servirse de cada estilo dentro de los tiempos y circunstancias correctas. Esto sin dudas le proveerá de una clara ventaja estratégica sobre de su adversario y podrá sacar mayores ventajas de su posición privilegiada.

Estilos de negociación.

Aparecen en el horizonte al menos dos variables a tomar en cuenta para establecer los estilos de negociación. La primera se relaciona con la importancia de la relación y la segunda con la importancia del resultado.

Estilo competitivo. Este se encuentra diseñado para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden. En este aspecto la relación entre las partes carece de importancia y lo único que realmente importa es el resultado en desmedro de la relación propiamente tal.

Se trata de una conducta agresiva y que tiene como objetivo conseguir el mayor porcentaje de lo que está en juego y ojala todo, pues se trata de una estrategia de gana-gana, en donde no importa en lo absoluto como quede la relación situacionalmente hablando, porque después de todo la contraparte hará lo mismo e intentara llevárselo todo a costa de la impericia del primero.

Este estilo de negociación por ejemplo lo vemos a diario en las compras informales de un mercado en donde las personas trataran de regatear el precio de un artículo X. Lo típico de estos casos es tratar de forzar una rebaja aduciendo que unos puestos más allá se observó el articulo a un precio más bajo…Lógicamente el vendedor tratara de defender su posición basado en el precio que el exige para su producto. El BATNA del comprador seria en este caso comprar el mismo artículo en otro puesto, siempre y cuando el precio fuera igual o menor. Lógicamente este estilo de negociación no es aplicable a socios o cliente habituales, porque con estos no solamente se negocian intereses, sino que además confianza y continuidad.

Estilo colaborativo. Este estilo resulta compatible con situaciones dadas en negociaciones donde se requiere la colaboración de ambas partes y en donde ambas obtienen beneficios de la colaboración. Es decir, se necesitan de manera mutua para conseguir resultados dentro de un marco de preservación de la relación. En este caso el negociador presenta una conducta asertiva con la intención clara de mejorar los beneficios para las partes, esto implica desarrollar la relación con la otra parte y de esta manera lograr mejores beneficios mutuos.

Por ejemplo yo necesito hacer un radie en la entrada de mi casa, pero la idea es asociarme con uno de mis vecinos con el objetivo de ahorras costos en materiales y mano de obra. Mi primera opción es negociar con mi vecino de la derecha, pues con el tengo una relación más cordial y cercana. Esto sin dudas nos beneficiaría a ambos, sobre todo por el hecho de que la mano de obra especializada es escasa y difícil de encontrar. Mi BATNA sería tener como una segunda mejor opción al vecino de la izquierda,

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