Negociar Con Japoneses

Antecedentes históricos

Después de adoptar los modelos culturales chinos durante los siglos VI y IX, incluyendo la forma de escribir y el budismo, Japón ya culturalmente maduro corta sus relaciones con China y desarrolla una cultura propia que se ha preservado en el transcurso de los siglos.

Hasta el siglo XVI, Japón estaba constituido por una serie de reinos independientes, los cuales eran dominados por los señores feudales pues estos no eran controlados por el Emperador que se encontraba en Kyoto. El jefe de uno de esos reinos, Nobunaga, se convirtió en Generalísimo, debido a esto inició el proceso de unificación del país, terminada en 1590 por su sucesor e hijo Hideyoshi.

Un hecho que tuvo gran trascendencia para los japoneses, fue el que a finales del siglo XVI tuviera su primer encuentro con la cultura occidental; lo hizo a través de comerciantes portugueses y holandeses, con ello inició la tradición exportadora denJapón que prevalece hasta nuestro días.

En 1604, a 80 años de la llegada de los europeos, el gobierno del nuevo Generalísimo, Tokugawa, decidió romper todo tipo de relaciones del país con el mundo exterior. Pero en 1853, con la llegada de la armada estadounidense, Japón fue obligado a reabrir su comercio al mundo, rompiendo con más de 250 años de aislamiento.

Para 1868, el país quedó unificado alrededor del emperador el cual ya había recuperado el poder supremo. La capital pasó de Kyoto a Tokio, e inició una serie de reformas políticas, administrativas y sociales que trataban de suprimir el sistema feudal que predominaba. En 1889 adoptó una constitución que permitió a Japón convertirse en una monarquía de tipo occidental, lo que lo llevó a convertirse en potencia mundial.

Durante los primeros años del siglo XX Japón experimentó el más impresionante desarrollo de todos los países industrializados, evolucionó e incrementó su comercio internacional y su productividad agrícola. El desarrollo industrial dio lugar a un empresariado urbano muy activo en la política japonesa.

A partir de 1929 Japón empezó a sentir los efectos de la competencia comercial con EU, competencia que finalmente desemboco en la segunda guerra mundial. A partir de su derrota en la guerra Japón ha construido desde 1945 una economía solo superada por los E.U, con tasa de crecimiento muy por encima de otro país. La Principal herencia de la ocupación estadounidense en Japón será la constitución de 1947.

Entre 1960 y 1972, el país se convirtió en un gigante comercial que empezó a competir con las economías más desarrolladas del mundo, incluyendo a Alemania y E.U.

Características culturales y sociales

Los japoneses presentan características únicas que facilitan o dificultan los tratos comerciales.

o Necesidad de crear confianza personal.

o Seriedad y honradez en los tratos.

o La exigencia respecto de la calidad.

o La vida japonesa está sujeta a una gran cantidad de regulaciones oficiales que dificultan mucho los tratos comerciales.

o Importancia de trabajo en equipo y deseo de superación personal.

o Las decisiones se toman por consenso, nunca individualmente.

o Hábitos de consumo constante sobre todo en la comida.

o Sentido de ubicación (nadie se pase de listo).

o Son amigos del orden, disciplina y la jerarquía.

La religión. El budismo (importado de china) y el sintoísmo (religión nacional) son las dos religiones más importantes. Toda la vida cotidiana y las costumbres están basadas en conceptos provenientes de estas dos religiones. Las ceremonias de alegría como las bodas se celebran con el rito sinto. Las ceremonias luctuosas con el rito budista

Comportamiento durante la negociación.

Las negociaciones con los japoneses pueden ser muy frustrantes debido a la costumbre y de no manejar términos concretos. Después de una negociación complicada, la ventaja es cuando ya se tomó una decisión el resto del proceso será sumamente rápido.

El éxito en los negocios de los japoneses está basado en la capacidad de crear y mantener buenas relaciones personales, ya que no gustan de la confrontación y evitaran situaciones desagradables o perdidas de la imagen de alguna de las dos partes. Cuando se entabla un debate acalorado, discuten los problemas con base en la confianza mutua atreves de la relaciones humanas.

Una diferencia importante al realizar transacciones comerciales en Japón y México es la actitud de la parte del vendedor hacia el comprador. No importa que tan grande y poderosa sea la empresa vendedora, su actitud hacia sus clientes será darles el mejor servicio y satisfacerlo en todos los detalles. Razón que explica el por el cliente japonés son tan exigentes.

Mandamientos para hacer negocios con Japón:

1) Personaliza tu relación de negocios: trata de conocer socialmente a las personas fuera de la relación de trabajo.

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