Como Negociar En Equipo
Enviado por jefersonferraro • 24 de Febrero de 2015 • 1.791 Palabras (8 Páginas) • 128 Visitas
Cómo negociar en equipo
[11.1] ¿Cómo estudiar este tema?
[11.2] La confianza: el pegamento para negociar en equipo
[11.3] Roles primarios, secundarios e inasumibles: autoanálisis
[11.4] Diferencias entre grupo y equipo: sinergias
[11.5] Importancia de la coherencia en la negociación en equipo
T E M A
Técnicas de negociación
TEMA 11 – Esquema
Esquema
Técnicas de negociación
TEMA 11 – Ideas clave
Ideas clave
11.1. ¿Cómo estudiar este tema?
Este tema debe estudiarse desde dos perspectivas: una teórica, que se centra en la
importancia de la confianza como pegamento que une a los componentes de un equipo
negociador, y otra práctica que propone un autoanálisis de los roles primarios,
secundarios e inasumibles que cada persona desempeña en un equipo de trabajo.
11.2. La confianza: el pegamento para negociar en equipo
El trabajo en equipo tiene dos bases: la confianza y la comunicación. Como la
comunicación es un tema tratado anteriormente, nos centramos en la confianza como
un pegamento que une a las personas que conforman el equipo negociador.
Durante las reuniones de negociación, la confianza debemos tenerla, en primer lugar,
en nuestro equipo; después en las personas que conforman la otra parte. La
confianza resulta fundamental para negociar, ya que es una necesidad emocional
que se expresa de forma racional y que nos permite relacionarnos con nuestros
interlocutores, explicitando además nuestra escala de valores.
Partiendo de que “No se puede confiar en una persona desconfiada”,
analizamos el concepto de confianza desde tres puntos de vista: confiar, no confiar y
desconfiar.
Estos tres términos son distintos, ya que:
Es activo Es pasivo
Confiar
Es activo
No confiar Desconfiar
Técnicas de negociación
TEMA 11 – Ideas clave
La confianza (confiar) es activa porque implica una esperanza que deberá ser
confirmada, desde una perspectiva concreta o genérica.
Confianza perspectiva
concreta
Nuestro interlocutor
directo en la negociación
Los resultados finales
que esperamos obtener
de la negociación
Confianza
perspectiva genérica
La confianza implica que la persona que confía obtiene una respuesta satisfactoria
a sus expectativas respecto a los objetivos que espera conseguir mediante la
negociación, por lo que existe una relación intrínseca entre confianza y
satisfacción. La diferencia entre ambos conceptos radica en que la satisfacción se
orienta hacia el pasado o el presente, mientras que la confianza lo hace hacia el
futuro.
La confianza presenta tres dimensiones: conductual, cognitiva y afectiva. La base
de estas dimensiones se encuentra en la confianza en uno mismo respecto a:
Las propias expectativas que tiene cada persona en relación a sus logros
(conductual).
Sus limitaciones y posibilidades. Para tenerlas siempre presentes, es
conveniente hacer un autoanálisis con el DAFO-CAME (cognitiva).
La percepción subjetiva del entorno. Relacionada con el autoconcepto
(afectiva).
Por todo ello, la confianza está vinculada a nuestra “autoestima”. Para conocer
nuestro nivel de autoestima debemos responder a dos preguntas: ¿qué pienso de mi
mismo? y ¿qué creo que piensan los demás de mí?
Por otra parte, la acción de no confiar aplicada al proceso negociador, representa un
estado en el que la persona no espera nada ni de sí mismo, ni de su interlocutor, ni de la
empresa o institución a la que representa ni, por supuesto, de la empresa o institución
con la que está negociando. “No confiar” está relacionado con una actitud pasiva de
la persona, que mantiene cerrada su mente.
Técnicas de negociación
TEMA 11 – Ideas clave
Esta acción difiere de la desconfianza, ya que cuando desconfiamos de algo o alguien
esperamos un resultado distinto al que deseamos, nuestras expectativas son
negativas respecto al resultado. Pero, en cualquier caso, esperamos conseguir
algo. Nuestra mente permanece abierta, expectante ante los resultados que nos puede
deparar el proceso negociador. Por ello, “no confiar” es pasivo, mientras que
“desconfiar” es activo.
La confianza
...