Negociar Y Persuadir

La importancia de la persuasión en el ámbito de la negociación

La negociación es un proceso de resolución de conflictos que trasciende del ámbito profesional. Negociamos todos los días, en todas las facetas de nuestras vidas personales y profesionales, aunque a veces no seamos conscientes de ello. Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una importancia vital para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.

Es en este contexto cuando adquieren especial importancia las habilidades y técnicas que faciliten el proceso negociador, en el sentido de que pueden ser decisivas a la hora de posibilitar la adopción de posibles acuerdos, siendo uno de estos elementos la persuasión

Persuadir consiste en mover a otra/s persona/s a aceptar nuestro punto de vista de manera voluntaria o, dicho de otro modo, proponer una línea de acción a una persona y convencerla de modificar su conducta para ejecutarla.

Debe prestarse especial atención a la importancia que el término “voluntad” adquiere dentro la definición, ya que lo distingue de otras habilidades que se confunden a menudo con la persuasión. Una de ellas es la de “influenciar”, que es muy parecida pero que se diferencia de aquella en una ausencia total de voluntad aplicada a la acción, aspecto que define “per se” a la capacidad de persuadir.

Esta diferencia entre ambos conceptos, que puede parecer sutil a simple vista pero de gran calado si se analiza en profundidad, no se limita al ámbito “conceptual”, sino que también influye considerablemente en la respuesta de las personas ante ellas.

La “persuasión” desvela fragilidad en las propias convicciones, lo que unido al hecho de que sea otra persona la que pueda cambiarlas nos hace sentir débiles y vulnerables, transmitiéndonos una cierta sensación de inquietud y rechazo. Por el contrario, la influencia es en gran medida un acto inconsciente, que nos transmite una “falsa” sensación de estar actuando en libertad. Por este motivo, a la hora de persuadir es de vital importancia manejar con destreza el “factor psicológico”, para intentar enmascarar a los ojos de la otra persona las verdaderas intenciones que nos mueven, ya que será el cumplimiento de este objetivo el que condicione de manera decisiva la efectividad de la acción.

De ahí la máxima:

“Quien más persuade es quien menos interés tiene en hacerlo”.

De hecho, la mayor parte de diálogos persuasivos se cierran sin tener la certeza de haber logrado un cambio de actitud por la otra persona (característica inherente a la persuasión), siendo preciso crear un clima de honestidad y confianza que facilite la expresión de dudas, ya que a mayor distancia y miedo, más peligro de conformidad simulada.

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