Negociar Para Ganr

“Negociar para ganar”

Introducción

Para comprender mejor este tema se comenzará con definir la palabra negociar, cuyo significado es logar un acuerdo donde las dos partes ganan. Al enfrentarse a una negociación hay que tener en cuenta que rara vez se conseguirá el logro del objetivo al 100%, hay que saber distinguir en qué puntos se puede ceder o en cuales son innegociables, nunca se logrará un acuerdo si el objetivo es imponer las propias condiciones sin más.

Para negociar con éxito es necesario contar un equipo ideal compuesto por cuatro personas: el jefe de equipo, el negociador, el negociador de apoyo o coach y el administrativo; en donde cada una de estas personas cuenta con su propio rol de negociación. Durante el proceso de negociación el jefe de equipo es quien toma las decisiones clave y supervisa todo el proceso; el negociador lleva las riendas de la negociación; el negociador de apoyo o coach presta su ayuda ofreciendo sugerencias y sustituye al negociador principal cuando este necesita un descanso, el administrativo es el encargado de tomar notas de todo lo que sucede durante el proceso negociador. Sus actividades son distintas pero sin ellas no se lograría el éxito en una negociación.

Desarrollo

En muchas ocasiones no se dispone de un equipo para negociar, sino que una sola persona agrupa todos los roles. El rol de negociar y de tomar decisiones puede separase de muchas maneras, no solo utilizando físicamente a personas distintas. Una persona que se enfrenta sola a todo el proceso de negociación tiene que adoptar una serie de estrategias para asegurarse de que las tres funciones principales se encuentran separadas. La función del jefe de quipo no se limita a esperar a que el negociador tome alguna decisión, debe establecer los objetivos de la negociación antes de que comience. Las funciones que tiene el administraivo pueden parecer proco productivas aunque en realidad no lo son.

Es importante considerar que para negociar siempre se debe empezar desde una posición segura. Debe realizarse en un entorno físico confortable, que incluye el lugar donde se realizará el encuentro, la ropa que se viste, como se sentará, etc., es imprescindible que tenga grandes dosis de concentración bajo un ambiente de presión y estrés. Es mejor que la gente se sienta cómoda ya que facilita el inicio de una conversación y las personas tienden a ser más razonables en sus argumentos, debemos huir de los lugares que puedan facilitar la distracción de las personas que negocian. Durante la negociación se recomienda repasar la agenda para hacer ver a los asistentes que se alejan de los objetivos marcados o realizar un pequeño resumen de los puntos tratados hasta ese momento y anotarlos en un cuaderno para exponerlos. La vestimenta también forma parte de las estrategias de negociación, lo ideal se utilizar con discreción la vestimenta manteniendo siempre el estilo personal.

Para negociar es necesario que antes de comenzar no sólo saber cuáles son sus objetivos, sino también lo que puede o no puede ceder y el orden que seguirá el discurso del negociador. De igual forma debe estar preparado psicológicamente y tener fe en sí mismo y en su equipo para lograr el éxito de la negociación. En toda negociación debe existir un Plan B, que no significa un fracaso sino una alternativa, ya que hay que tener en cuenta que en una negociación no se obtiene el 100 de lo que se desea, ya que de lo contrario no sería negociación sino imposición.

Antes de iniciar la negociación deben realizarse tres tareas fundamentales:

* Realizar una investigación previa. Consiste en recopilar información sobre las necesidades u objetivos que se tienen sin empezar a preguntarse si se conseguirán o no, realizarlo antes y durante la negociación

* Establecer el objetivo fundamental de la negociación dejando claros los puntos en lo que podrá cederse y en los que no. Realizando un listado que se irá modificando a lo largo de la negociación ya que en muchos casos no se dispone de toda la información necesaria sino hasta que se comienza a dialogar con la otra parte.

* Marcar el camino que debe seguirse en la negociación teniendo presente una alternativa o “Plan B”, en el caso de no conseguir el objetivo fijado. Este cumple con la doble función de establecer unos objetivos realistas y de dotar de seguridad psicológica al negociador, que no sentirá así el fracaso de la negociación.

El negociador debe tener claros durante esta cada una de las fases, una serie de principios básicos que le evitarán muchos problemas: no mentir nunca (las mentiras suelen utilizarse para logar un acuerdo rápido, pero son contraproducentes desde todo punto de vista); si se hacen promesas, mantenerlas (Poco a poco se va ganando la confianza si se van cumpliendo las promesas desde la hora y día acordada para la reunión y con el transcurso de la reunión, esto ayuda a crear un clima de credibilidad entre las partes y la convicción de que se está trabajando para logar un acuerdo que beneficie a ambas); no tener miedo a preguntar y mostrar respeto en todo momento (Aunque se piense que las preguntas son un signo de debilidad es conveniente preguntar a la otra parte que necesita, ya que con esto puede darle solución, esto lo colocará en una situación de seguridad y fuerza). El negociador debe mostrar respeto en todo momento hacia la parte contraria, ya que logrará reciprocidad en el trato que es la base de la confianza mutua necesaria en toda negociación.

Una vez iniciada la negociación pasará por tres fases:

• Focalizar la negociación.

• Llegar a un acuerdo

• Cerrar el trato

Al cerrar la negociación es importante escribir los términos de este en un papel o transcribirlos al ordenador, para objetivar la discusión y evitar que algún punto importante pueda olvidarse. Si en algunas ocasiones justo al cierre del negocio una de las partes intenta cambiar los términos el negociador considera que no merece confianza y decide no volver a negociar con él. Es verdad que muchos negociadores intentan obtener ventajas de cualquier manera, pero en muchas ocasiones es culpa de una de las partes no haber profundizado lo suficiente en todos los puntos de la discusión.

Lo mejor para averiguar qué es lo que la otra persona realmente quiere es escuchar activamente, aunque la otra parte no le dé muchas pistas de cuál es su estrategia y el objetivo que quiere conseguir, los pequeños indicios verbales o no son determinantes pero sí importantes para averiguar lo que es primordial para el otro equipo negociador y aquellos detalles en los que está dispuesto a ceder. Cuanto más hable la otra parte más le revelará. Existen técnicas que ayudan a que la otra parte no deje de dar más información y que la conversación fluya hacia su terreno.

En las negociaciones ambas partes siempre ceden y la existencia de exigencias o puntos innegociables no debe crearle ansiedad, porque precisamente cumple la función de permitir llegar a acuerdos de intercambio. En los tratos en que el punto crítico es el dinero, existe la creencia generalmente aceptada de que el primero que da una cifra tiene todas las de perder. Para el autor el primero que establece el precio marca los parámetros generales de una negociación, lo más importante es que si se hizo una investigación previa sabrá si es justo el precio o no. La mayor parte de las veces la gente plantea exigencias con el propósito de empezar una negociación en la que gran parte de estos requerimientos casi nunca son tales y el buen negociador deberá darse cuenta y pedir a la otra parte que reformule sus planteamientos iniciales.

Hay dos caminos para plantearse exigencias o puntos críticos de la negociación en el que ambos caminos tienen sus ventajas e inconvenientes:

• Al principio de la negociación. Después de haber establecido un contacto precio. La razón es clara si la empresa necesita la entrega de una mercancía en una fecha determinada.

• Al final de la misma. El dejarlas al final permite conocer cuáles son los puntos fuertes y débiles de la otra parte.

Las fechas límite son el mejor aliado del negociador, ya que una fecha límite hace que entre las dos partes aparezca un punto en común: ambas tiene que trabajar en conjunto para luchar contra el reloj. Cuanto más se aproxima la fecha límite, más probable es que ambas partes comiencen a hacer concesiones. La clave para manejar con éxito las fechas límite es utilizarlas a su favor.

Conclusiones

Tener muy en claro que en la negociación no se gana al 100% de los puntos tratados es imprescindible para no sentirnos fracasados. Hay que pensar que al negociar debemos tener la mente fría pero también con sentido humano sin hacer que se logre solo lo que yo planteo, porque entonces estaré haciendo una imposición aprovechándome de la situación de necesidad que tiene la otra parte. La frase “no confunda la amistad con el negocio” es muy cierto porque en ocasiones siempre uno quiere salir ganando aprovechándose de este valor tan importante para la persona. Aplicar nuestro estilo personal da el toque mágico para tener éxito en la negociación.

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