Negotiation Planning Model – Light Version
Enviado por ArmandoPCC • 21 de Octubre de 2018 • Trabajos • 1.189 Palabras (5 Páginas) • 67 Visitas
Negotiation Planning Model – Light Version
1. Background (Understand previous negotiation dynamics, tactics, objective and interests, how it closed, and what worked/didn’t work)
Venta de HLAS de Mariscala a Brockville Capacidad de 120,000 toneladas HLAS/año Prioridad suministro a Vallejo 90K a 100K toneladas anuales De la capacidad no usada (30K toneladas) se puede generar un ahorro por $3M USD al mandar a Brockville BATNA: operación de maquila usando el sobrante de capacidad de Stepan ($40 USD/tonelada), limitado a 10K toneladas/anuales $400K USD Incoterms:
Transporte:
Plazos de entrega:
Variaciones de embarque:
Variación del forecast:
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2. Target Setting (Identify Objectives, Interests, Target, Limits, potential issues and deadlines for the negotiation you are about to start)
Vendedor | Cliente | ||
Incoterms | Objetivo (qué) | EXW | DDP Brockville |
Interés (porqué) | Por la responsabilidad y costo de la carga | Por la responsabilidad y costo de la carga | |
Meta (deseo) | EXW al 100% | DDP Brockville al 100% | |
Límite (necesidad) | DAP en Laredo | EXW | |
Problemas | Problemas de almacenamiento si no lo recogen | Imposibilidad para expeditar embarque en tránsito | |
Transporte | Objetivo (qué) | Mayor parte en Rail | Mayor en Truck |
Interés (porqué) | Pagar el menor costo por el transporte, solo dejar urgencias por Truck y en cambio en Rail es más barato sacrificando una menor confiabilidad. | Pagar lo menos posible por el transporte en el menor tiempo posible con la más alta confiabilidad. | |
Meta (deseo) | 95% Rail (oferta inicial 1% truck) | 100% Truck | |
Límite (necesidad) | 30% Truck + 5% otras Urgencias (solo en los casos en que el programa de surtimiento tenga una variación de ese 30%) | Querrá 100% truck cuando haya variación en su programa y cualquier otra urgencia. | |
Problemas | Sobrecosto por transporte y pérdida de confiabilidad | Sobrecosto por transporte y tiempo para reaccionar de su proveedor | |
Plazo de entrega | Objetivo (qué) | Obtener un tiempo de entrega conservador | Obtener un tiempo de entrega corto |
Interés (porqué) | Alargar lo más posible el tiempo de entrega | Reducir lo más posible el tiempo de entrega | |
Meta (deseo) | 95% a 30 días por Rail (oferta inicial 1% truck = 15 días) | 100% a 15 días (todo en truck) | |
Límite (necesidad) | 30% + 5 % a 15 días por Truck y el 70 o 65% a 30días, ligado con el transporte | 100% a 15 días por camión | |
Problemas | Proteger la confiabilidad del plazo de entrega | Embarques fuera de tiempo y disminuir el inventario en tránsito, base en incoterm | |
Variacione x perdida transporte | Objetivo (qué) | Minimizar la variación por pérdida en transporte a su cargo pagando 0% en pago por este conceto | Minimizar la variación por pérdida en transporte a su cargo, pagar 0% |
Interés (porqué) | Para pagar lo menos por pérdidas en transporte | Para pagar lo menos por pérdidas en transporte | |
Meta (deseo) | Pagar 30% de Merma con base en dejar el producto en Laredo | 0% de Merma por pérdida en transporte | |
Límite (necesidad) | 50% de Merma (la mitad cada parte) | Pagar el 50% por diferencias al embarque | |
Problemas | Que el Transportista aumente el % de Merma acordado | Que el Transportista aumente el % de Merma planeado | |
Variación del forecast | Objetivo (qué) | Ofrecer el remanente de lo que no embarque a Vallejo (entre 30 y 20 mil tons anuales, a razón de 2500 tons por mes) | Variar el forecast conforme lo requiera su demanda interna, surtido Just in time sin costo |
Interés (porqué) | Para optimizar costos de producción | Para optimizar los inventarios | |
Meta (deseo) | Hacia arriba no se acepta debido a capacidad comprometida (no m ás que 30 mil tons anuales) Hacia abajo, como proyectamos fabricar el 100% , lo que no se lleven, lo almacenamos pero con un costo financiero al 7.5% anual | Que sea aceptada sus diferencias de forecast sin costo | |
Límite (necesidad) | Guardar lo que no se lleve el cliente de las 2500 ton mensuales y guardarlo con un costo de 7.5% anual | Obtener la variación sin costo asociado. | |
Problemas | Sobre costos logísticos, desbalance de mano de obra y de otros recursos | Incumpliento en el recibo del producto en tiempo y forma |
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