PLAN DE NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIOS

RAZONES INTERNAS

Permite conocer en detalle el entorno en el cual va a funcionar la empresa.

Permite precisar la situación específica de los 8 componentes de una empresa.

Permite atraer a las personas que se requieran para el equipo empresarial y el equipo ejecutivo.

Permite hacer una evaluación real del potencial de la oportunidad empresarial.

Establece un plan de acción para todas las áreas de organización.

Establece objetivos y metas de corto y largo plazo.

Muestra la capacidad empresarial del empresario

HAY ERRORES QUE SE COMETEN CON GRAN FRECUENCIA CON LAS RAZONES DE EJECUCIÓN DEL PLAN DE EMPRESAS.

No saber por qué se hace ni para qué sirve.

Hacerlo solo para cumplir un requisito.

Pensar que es un documento cuyo destino es el archivo.

Pensar que es un documento académico y no un trabajo empresarial.

Bases conceptuales

Que dispone de un excelente producto/servicio con suficientes clientes dispuestos a adquirirlos.

Que cuenta con un excelente equipo empresarial y un excelente equipo humano en lo técnico y en lo administrativo.

Que tiene bien definidas las formas de operación, los requerimientos de recursos, los resultados potenciales y las estrategias que permitan lograr todas las metas previstas.

A esto requiere un trabajo integral y muy bien elaborado sobre los 8 componentes empresariales (clientes con pedido, información sobre el entorno, recursos tecnológicos, recursos naturales, recursos humanos, recursos financieros, redes empresariales y oportunidad) integrados, claro está, al concepto y al modelo de empresa u a las visiones del empresario formuladas en su plan de carrera empresarial.

ETAPAS DE ANÁLISIS DEL PLAN DE EMPRESA

Al revisar el octaedro empresarial, es fácil apreciar cuales serán las etapas de análisis del plan de empresas, pues ellas tienen que estar asociadas con los componentes, con el concepto, el modelo u el plan de carrera del equipo empresarial. La integración que se plantea a continuación es la que, a juicio del autor, permite estructurar en mejor forma el proceso de análisis y elaboración del plan de empresa.

DIEZ PREGUNTAS CLAVES

¿Hay o no suficientes clientes con pedido para mi empresa?

¿Hay o no recursos tecnológicos, naturales y humanos para elaborar los productos y/o servicios que mis clientes demandan?

¿Se puede o no configurar el equipo empresarial y gerencial que mi empresa exige para ser exitosa?

¿Se puede o no operar?

¿Hay o no un margen atractivo?

¿En lo personal y profesional, me siento bien siendo el líder empresarial de esta empresa?

¿Se consiguen o no recursos financieros que mi empresa exige?

¿Cuáles son los factores más peligrosos para mi éxito empresarial?

¿Es mi empresa rentable y solida económicamente?

Despierta interés, ante el público apropiado, mi plan de empresa?

GUÍA DETALLADA DE UN PLAN DE EMPRESA

Antes de iniciar el uso de esta "GUIA", se invita al usuario a recordad las 5 preguntas básicas que todo plan de empresa debe contestar, las 3 bases conceptuales, el octaedro empresarial y el concepto metodológico de la espiral. También se señala la conveniencia de mantener estos elementos siempre en mente, antepuestos a los detalles específicos de la guía, pues eso le permitirá identificar que subtemas de la guía son relevantes, útiles y necesarios para su plan y concentrar sus esfuerzos en ellos, al mismo tiempo que distinguir cuales no tienen aplicación o son de poca importancia.

ANÁLISIS DEL MERCADO

Es determinar la existencia real de clientes para los productos o servicios que se van a producir, la disposición de los clientes a pagar el precio establecido, la determinación de la cantidad demandada, la aceptación de las formas de pago, la validez de los mecanismos de mercadeo y venta previstos, la identificación de los canales de distribución que se van a usar, la identificación de las ventajas y desventajas competitivas, el entorno económico y social del sector económico en el cual se va a actuar, los comportamientos del consumidor, los mecanismos de promoción, los planes estratégicos y las tácticas de mercadeo, con el propósito de elaborar una proyección de ventas valida.

Los componentes básicos del análisis de mercado son:

Análisis del sector y de la compañía.

Análisis del mercado propiamente dicho.

Plan de mercadeo.

ANÁLISIS DEL SECTOR Y DE LA COMPAÑÍA

Se trata de conocer muy bien que está pasando y que se espera que pase en el sector económico al cual se vaya a entrar. Se debe estudiar los siguientes aspectos:

Diagnostico de la estructura y de las perspectivas del sector en el cual va a entrar. Posibilidades de crecimiento.

Estado del sector, en términos de productos, mercados, clientes, empresas nuevas, tecnología, administración, desarrollo, etc.

Factores positivos y negativos en el entorno. Políticas gubernamentales y marcos regulatorios.

Factores que mueven al mercado en términos de calidad, precio, servicio, imagen.

Tendencias económicas, sociales o culturales que afectan al sector en forma positiva o negativa.

Barreras especiales de ingreso o salida de empresas en el sector.

Rivalidades existentes entre los competidores.

Poder de negociación de clientes y de proveedores.

Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos.

Amenaza de ingreso de nuevas empresas.

ANALISIS DEL MERCADO PROPIAMENTE DICHO

PRODUCTO O SERVICIO

Conocer en detalle las características del producto en relación con el producto que existe en el mercado.

Descripción detallada del producto que se va a vender, Aplicación de los productos o servicios, Elementos especiales del producto, Productos competidores, Fortalezas y debilidades del producto frente a los competidores, Patentes o condiciones de secreto industrial, Productos como complementos o derivados del actual, Solución a sus debilidades y formas de aprovechar las fortalezas, Factores a destacar del producto, Cuidados especiales del producto, Valor del producto para el cliente, Posibilidad de proteger exclusividad

CLIENTES

Identificar a los clientes y conocer su comportamiento como consumidores.

Tipo de compradores potenciales, segmentación.

Características básicas de los clientes (mayoristas minoristas productores consumidores directos)

Localización geográfica de los clientes.

Bases de decisión de compra de los clientes (precio calidad cantidad política religión)

Opiniones de clientes que han mostrado interés en el producto

Opiniones de clientes que no han mostrado interés en el producto

Formas de evitar la falta de interés.

COMPETENCIA

Se trata de determinar las fortalezas y debilidades de la competencia

Precio, Desempeño del producto, Limitación en la satisfacción de los clientes, Posibilidad de solución de dificultades, Mercado que manejan, Esquema de venta y distribución, Política de ventas, Capacidad de producción, Capacidad financiera, Marca líder, Imagen ante los clientes,

Segmento al que están dirigidos

TAMAÑO DEL MERCADO GLOBAL

Nivel del consumo en unidades y pesos de los productos o servicios

Tendencia del número de usuarios y patrones de consumo

Factores que puedan afectar el consumo actual o futuro

TAMAÑO DE MI MERCADO

Formular un plan de ventas y definir la fracción del mercado que será cubierta por mi empresa y por mis productos

Al inicio no el producto no adquiere una fracción del mercado instantáneamente, en los primeros meses el volumen de ventas es bajo y crece pausadamente

Es importante que la proyección del volumen de ventas se realice al principio de forma mensual ya esta etapa es crítica.

Si se conoce el mercado global y mi mercado se puede calcular la fracción de mercado.

F=volumen de ventas/mercado global

F es la fracción del mercado global que mi producto lograra en un cierto periodo

PLAN DE MERCADEO

ESTRATEGIA DE PRECIOS

Se trata de formular las decisiones que afectan la estructura de precios de los productos

Utilidad, descuentos, expansión del mercado, etc.

ESTRATEGIA DE VENTAS

Se trata de plantear las formas específicas en que se lograran los volúmenes de ventas y analiza.

Clientes iniciales

Clientes que recibirán el mayor esfuerzo de venta

Mecanismo de identificación de clientes potenciales.

Características del producto o servicio

Cubrimiento geográfico inicial

Clientes especiales

Personal de ventas

ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Se identifica todos los aspectos relacionados con mecanismos de promoción. Se analiza: nombre, promociones, presentación de producto, programa de medios, personal necesario.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

Se analiza: canales de distribución que se usara, puntos de venta, métodos y costo de despacho y transporte, bodegaje, políticas de inventarios, equipos y personal de distribución.

POLITICAS DE SERVICIOS

Se considera: términos de garantías, tipos de servicio al cliente, mecanismos de atención al cliente, políticas de cobro, servicio post venta, personal.

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