PROCESOS DE LA NEGOCIACION

IMPORTANCIA DE LOS PROCESOS PARA UNA NEGOCIACION EFECTICA EN LAS PYMES

En la actualidad, la importancia para una negociación efectiva, es de suma importancia puesto que tenemos que conocer cuáles son los elementos y procesos adecuados, que debemos de usar en el debido momento. De esta manera nos mantenemos en competitividad con las demás organizaciones en el mercado.

En el Perú, diversas empresas u organizaciones fracasan por no tener una negociación efectiva, también no se expanden o crecen a mercados internacionales por seguir como empezaron, el temor de negociar con otras organizaciones o proveedores que les permitan el crecimiento y una mejora continua. ¿Porque es importante los procesos para una negociación efectiva en las pymes efectiva en las pymes?

La importancia de los procesos para una negociación efectiva en las pymes, no solo es un punto adicional, si no es aquello que nos va permitir la efectiva negociación, esto nos brinda un desarrollo interno y externo. Nos permite interrelacionarnos e intercambiar diferentes conocimientos (tecnología, productividad, etc.).

A continuación, el presente ensayo tiene por objetivo desarrollar argumentos sobre la importancia de los procesos para una negociación efectiva en las pymes, pues en el mercado, hay diversas situaciones en la cual las pymes tienen cierta incertidumbre de cómo realizar una negociación efectiva.

La importancia de realizar una negociación efectiva en las pymes, usando los correctos procesos y elementos, genera un crecimiento en las pymes, pudiendo hacer crecer una pyme a una gran empresa.

Entonces se tratara de explicaren el presente ensayo 4 puntos que son de suma importancia: Negociación efectiva, Tipos de negociación, Los resultados de los conflictos para las negociaciones y por ultimo pero no menos importante El proceso de la negociación efectiva en las pyme

1.1 NEGOCIACION EFECTIVA

Según Candy (2010) “muchas personas creen que los bienes o servicios tienen un precio fijo en el momento de comprarlos o venderlos, y que es incorrecto intentar regatear por un precio más bajo. No obstante el valor de los bienes o servicios, se determina por medio de la negociación entre comprador y vendedor” (pag.22).

Para Amorós (2007) “la negociación como un proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas (pag.114).

Por ello la negociación efectiva es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua en el entorno del mercado donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.

Cada pyme tiene una manera distinta de negociar, dependiendo el rubro y la situación económica que se encuentre, resultado de las experiencias vividas dentro del mercado, de sus relaciones con diferentes pymes de diferentes rubros y clientes pues a lo largo de su existencia desarrolló esta manera de manejar conflictos. Así, cada pyme tiene una teoría implícita de negociación. De una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.

La nueva teoría de la negociación implica una manera diferente de actuar que puede describirse en el siguiente decálogo:

• Con sus colegas (pymes), no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo vuelva amistad: mantenga su relación en un cordial y respetuoso colegaje.

• Su propósito central es resolver un problema conjunto: no es ganarle al otro ni llegar a todo trance a un acuerdo.

• Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta negociación tanto para la relación con el otro como para futuras negociaciones.

• Busque la solución favorable que daría un juez o árbitro externo: apele a los números, a las razones.... deje de lado las amenazas y las "mentiras".

• Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga propuestas que no sean suficientemente "justas": haga ofertas que sean buenas para usted pero al menos aceptables para el otro.

- Redefina el problema de la manera más amplia posible para que incluya los intereses reales más amplios del otro y los suyos propios: utilice la negociación como un medio para redefinir el problema haciendo preguntas y abriéndose a nuevas maneras de concebir la solución.

• Haga preguntas y ofrezca gradualmente intercambios de información.

• Determine con la mayor certeza posible en cuáles elementos hay una total incompatibilidad con el otro lado, en cuáles hay exactamente el mismo interés, y en cuáles se tiene diferente valoración para cada uno.

• Amplíe el "paquete", busque enriquecer para todos el resultado de la negociación. Proceda a regatear sanamente lo que sea de regateo: utilice estándares o criterios objetivos externos a los negociadores. Al mismo tiempo, busque e identifique el "bloque" total de puntos que debe negociarse.

• Haga cálculos antes de sentarse a negociar ¿Cuál es su alternativa externa (lo que usted haría si no llega a un acuerdo)? ¿Cuáles son sus prioridades: cuál es el valor relativo de los diferentes puntos que va a negociar?

• Determine las diferencias de valor que puede haber entre usted y la contraparte, y trate de intercambiar los puntos de más valor para usted por los de más valor para el otro. De esta manera se creará valor: habrá más para ambos.

1.2 Tipos de negociación

Afirma Añez (2002),

...