PRONOSTICOS DE VENTAS Y DISTRIBUCION

Introducción:

A través del transcurso de la vida nos enfrentamos a la toma de decisiones trascendentes y podemos decir que no se deben de hacer de forma intuitiva, sino que debemos de basarnos en tomar las mejores decisiones seleccionando las decisiones que podrán tener mejores resultados en los interesados.

Cuando hablamos de negocios la mayor parte de la información sobre cada alternativa puede expresarse y planearse cuantitativamente.

La elaboración de pronósticos es parte integral de la toma de decisiones, durante los últimos años se ha progresado como disciplina, se ha ido transformando en un campo con derecho propio.

Cuando se descubrió la importancia para todas las formas de planeación y de toma de decisiones, en las diferentes áreas como negocios, gobierno, las instituciones no lucrativas.

Los pronósticos no son únicamente una parte del área de estadística, también se relaciona con diferentes áreas como la psicología, la política, la administración, la economía y otras disciplinas.

Este estudio va enfocado en el establecimiento de un método pronóstico para el área comercial de una empresa distribuidora de un producto derivado de la cebada.

1.-Sistema de pronósticos.

El proceso de pronósticos en toda la organización atraviesa las áreas funcionales. Pronosticar la demanda global suele originarse en el marketing, pero los clientes internos en toda organización también dependen de los pronósticos para formular y ejecutar sus planes, los pronósticos constituyen información crucial para los planes de negocios, los planes anuales y los presupuestos, finanzas necesita los pronósticos para proyectar los flujos de efectivo y los requerimientos de capital. Recursos humanos los utiliza para anticipar las necesidades de contratación y capacitación. Marketing es una fuente importante para la información de pronósticos de ventas porque está más cerca de los clientes externos. Los administradores de operaciones y las cadenas de suministro deben planear pronósticos para planear niveles de producción, compras de servicios y materiales, fuerza de trabajo, programaciones la producción, inventarios y capacidades a largo plazo.

2.-Enfoque de pronósticos (cualitativos, cuantitativos)

Los pronósticos cualitativos son aquellos que utilizan el juicio, intuición, resumen o técnicas comparativas para producir estimados cuantitativos acerca del futuro.

Los modelos cualitativos deben utilizarse cuando no se cuenta, o existe muy poca información cuantitativa, pero existe el suficiente conocimiento cualitativo (experiencia, juicio, intuición).por lo que cuando se presenta lo anterior, los pocos o nulos datos del pasado deben compensarse mediante un juicio antes de poder desarrollar un pronóstico.

Los modelos cualitativos casi siempre se utilizan para pronósticos a mediano y largo plazo.

Pronósticos cuantitativos:

-información disponible acerca del pasado.

-La información puede ser cuantificada.

-El patrón de comportamiento de la información en el pasado, continuara en el futuro.

3.- Método de pronósticos:

Métodos cuantitativos:

 Análisis de los factores de mercado: la demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado, de esta manera podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.

 Análisis de ventas históricas y la tendencia: consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y la demanda del pasado, considerando factores del momento.

 Pruebas de mercados: la empresa vende su producto en una zona restringida a modo de prueba piloto y mide sus resultados.

Métodos cualitativos:

 Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto.

 Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta.

 Juicio de ejecutivos.

 Juicio de consultores expertos.

5.- Factores a considerar para establecer la localización.

Factores externos o del mercado:

La situación económica en general

La competencia

La fijación de precios y la elasticidad de la demanda

La tasa de crecimiento de las ventas

Variaciones estacionales de las ventas

Factores internos o de la empresa:

• La organización de ventas

• La política de promoción de ventas

• Cambios en los productos

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