Penetración del mercado

1.3 Penetración del mercado

Penetración de mercado es una de las cuatro estrategias del crecimiento del Matriz del crecimiento del Producto-Mercado definido cerca Ansoff. La penetración de mercado ocurre cuando una compañía incorpora/penetra un mercado con los productos actuales. La mejor manera de alcanzar esto está por los clientes de los competidores que ganan (parte de su cuota de mercado). Otras maneras incluyen la atracción de no utilizadores de su producto o el convencimiento de clientes actuales que utilicen más de su producto/servicio (anunciando el etc). Ansoff desarrolló Matriz del crecimiento del Producto-Mercado para ayudar a las firmas a reconocer si había alguna ventaja de incorporar un mercado. La penetración de mercado ocurre cuando el producto existe ya.

Otras estrategias del crecimiento incluyen:

Desarrollo de producto (mercados existentes, productos

nuevos): McDonalds está siempre dentro de la industria de la comida rápida, pero pone con frecuencia las hamburguesas nuevas.

Desarrollo de mercado (nuevos mercados, productos existentes): Lucozade primero fue puesto para los niños enfermos y en seguida rebranded para apuntar a atletas.

Diversificación (nuevos mercados, productos nuevos): Mohen A.S, productos de Bion, SelectronLtd,

La penetración que califica y los productos tienen se pueden registrar por las compañías por ejemplo ACNielsen y TNS que ofrecen la medida del panel mantienen para calcular esto y otras medidas del consumidor. En estos casos la penetración se da como porcentaje de las casas de un país que han comprado esa marca de fábrica o producto particular por lo menos una vez dentro de un período del tiempo definido.

1.3.1 Aplicación del concepto de penetración de mercados.

La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización. En otras palabras, expresa las posibles combinaciones producto/¬mercado (o unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro.

Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas según el análisis de los componentes principales del problema estratégico o factores que lo definen.

Incremento de la penetración del mercado

Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales.

Las estrategias principales son:

Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales.

Captación de clientes de la competencia.

Captación de no consumidores actuales.

Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o promoción.

Desarrollo del mercado

Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos.

Las estrategias principales son:

Apertura de mercados geográficos adicionales.

Atracción de otros sectores del mercado.

Política de distribución y posicionamiento

Desarrollo de productos

Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial.

Las estrategias principales son:

Desarrollo de nuevos valores del producto.

Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).

Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.

Diversificación

La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva.

1.3.2 Cálculo y estimaciones de la penetración de mercados.

La Penetración (P) representa el alcance que la categoría de producto / marca tiene dentro del mercado meta. Representa qué proporción de los consumidores han comprado al menos una vez la categoría/marca en un período de tiempo dado.

Las empresas para obtener mayores ventas pueden decidir atraer hacia sus marcas a usuarios de otras marcas ó expandir el número total de usuarios

de la categoría. La penetración (P) es un indicador que ayuda a definir con más precisión cuál de las dos estrategias seguir.

P = compradores de la categoría / marca ÷ mercado meta × 100

1.4 Métricas

En

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