Plan Anual De Ventas. Diseño Del Proceso De Ventas

Actividad 1

Plan anual de ventas. Diseño del proceso de ventas

Introducción:

Como parte del propósito de esta asignatura, se desarrollara un plan de ventas buscando rentabilidad, penetración y presencia de los productos y servicios de la empresa en el mercado, que se irá esbozando a lo largo de las actividades de cada unidad, por lo anterior es indispensable, como primer paso, seleccionar una empresa para la cual planteará el plan anual de ventas, no recomendamos que sea una empresa nueva, ya que no existen antecedentes de productos reales y el nivel de abstracción es mucho más alto, de igual forma trabajar con empresas industriales nos enfrenta a sistemas de ventas mucho más especializados.

Propósito: Describirá el proceso que deben utilizar los vendedores para realizar la venta.

Instrucciones: Atienda lo que se solicita a continuación.

1. Define la empresa para la cual diseñará su plan de ventas anual.

GNP Seguros área de Venta Masiva

2. Define cuáles son los pasos del proceso universal de ventas que los vendedores de su empresa seleccionada deben utilizar. Justifique y describa cada uno de ellos.

Tipo de Ventas es Telemarketing o ventas por teléfono a los usuarios de agencias de autos que están terminando su financiamiento y a empleados de algunas compañías grandes.

Los procesos son:

Obtención de Bases que Otorga el departamento de Proyectos a través de un Bróker que tiene licitadas varias agencias de autos como Honda, Nissan, Toyota, además de otras cuentas masivas con costos especiales que son Pepsi y Bimbo.

Preparación: Es necesario preparar al vendedor introduciendo las características, beneficios y cualidades del producto que va a vender debido a que si no conoce o no tiene la información suficiente no podría soportarse para vender ante una lluvia de preguntas por parte del cliente.

Conocimiento de la competencia: Es necesario contar con un análisis de la competencia con el fin de diferenciar el producto que ofrece GNP Seguros con el de la competencia Conocimiento de Bases de datos: También que es necesario que conozca un poco al prospecto para ello se le brinda la información en bases de datos que contienen Nombre del cliente, vencimiento de seguro, armadora o agencia en la que adquirió su auto así como promociones a ofrecer.

Conocimiento del Sistema de Emisión de pólizas es necesario para estar preparados con el fin de llevar a cabo la emisión del producto instantáneamente.

Conocimiento de la Misión, Visión y Valores de la empresa GNP Seguros.

Conocimiento de la Meta que el área de Ventas expecta cada mes

Presentación y Contacto con el Cliente: es necesario que el cliente conozca quien le llama y de que empresa, al mismo tiempo el vendedor debe ganar su confianza y buscar empatía con el cliente desde los primeros segundos de la llamada.

Aquí se realiza el enlace con el cliente es importante destacar que se cuenta con un protocolo de entrada (script), Identificación de tipo de cliente , Identificación de necesidades y expectativas del mismo.

Prospección: Es conveniente detectar las necesidades del cliente para ello es necesario escuchar para después preguntar, valorar sus capacidades de decisión, además de valorar los recursos que el cliente brinda, ya que con estas características es mucho más factible comprender y detectar como venderle el producto correcto.

Introducción del producto y manejo de objeciones: Se brinda la información del producto que se ofrece en el caso de GNP Seguros el área de Venta Masiva se enfoca principalmente a Seguros de Autos y después a Seguros de Vida, Casa y Accidentes, dar a conocer opciones y cotizaciones para después manejar sus objeciones y persuadirlo a adquirir el producto

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