Plan Comercial

PLAN COMERCIAL

Índice

• Objetivos

• Plan comercial

• Escoger el segmento de mercado

✓ ¿Por qué nos van a comprar?

• Producto

• Estrategia de producto-mercado

• Precio

• Plaza

• Promoción

• Cálculos económicos: Previsión de ventas

✓ ¿Cuánto vamos a vender?

✓ ¿Cómo vamos a cobrar?

Objetivos

 Identificar los aspectos clave del plan comercial de una empresa.

 Definir específicamente un producto o servicio.

 Planificar la estrategia para llegar al segmento de mercado escogido

 Estimar la previsión de ventas de su empresa.

 Calcular los costes de marketing de una iniciativa

El objetivo es:

Suministrar a la clientela adecuada, el producto/servicio adecuado, en el momento y condiciones adecuadas, de forma que esté satisfecha y nos pague más de lo que nos costó.

Para ello debemos escoger, definir, organizar y presupuestar:

• Escoger el segmento que mejores oportunidades de desarrollo ofrece para la empresa y en el que la empresa es más fuerte respecto de la competencia.

• Definir las variables de marketing: producto, precio, plaza y promoción.

• Organizar la comercialización: personal, tiendas o almacenes, transporte, etc.

• Presupuestar lo anterior en términos económicos (previsión de ventas, plazo medio de cobro...).

Se veden tener en cuenta las siguientes preguntas y responderlas:

• ¿Qué segmento de mercado vamos a atender? ¿Cuál será nuestra ventaja competitiva respecto de la competencia?

• PRODUCTO: ¿Qué producto se les ofrecerá a los clientes (embalaje, calidad, servicio...)?

• PRECIO: ¿A qué precio?

• PLAZA: ¿Cómo vamos a vender nuestros productos?

• PROMOCIÓN: ¿Cómo vamos a dar a conocer nuestros productos (publicidad, ofertas...)?

Los últimos apartados determinan la estrategia para llegar al segmento de mercado escogido y se resumen en las cuatro “P” del mercadeo:

Producto + Precio + Plaza + Promoción

Escoger el segmento de mercado

Es hora de perfilar el plan de marketing, es decir, de concretar cómo vamos a comercializar nuestro producto. El primer paso es seleccionar el grupo al que vamos a dirigir nuestra oferta entre el universo de clientes potenciales: el segmento de mercado. Recordemos que los segmentos de mercado son grupos específicos con características homogéneas.

En el plan de marketing redactaremos la siguiente información sobre nuestro segmento de mercado:

• Características: localización geográfica, datos demográficos, poder adquisitivo…

• Factor de diferenciación de nuestro producto/servicio para este segmento, teniendo en cuenta sus necesidades y deseos específicos: en qué se distingue de otras alternativas ya existentes en el mercado que satisfacen la misma necesidad.

• Análisis de la oportunidad del segmento de mercado identificado: situación actual del mercado, tamaño, competencia actual y potencial y perspectivas de cambio que podemos aprovechar.

• Proyección de la demanda: cuánto se estima que crecerá el mercado identificado, la demanda del producto y la participación de la producción del proyecto en esa demanda.

Por qué nos van a comprar?

Hemos de ser plenamente conscientes de que nuestra empresa no está sola en el mercado. La clientela potencial ya satisface mejor o peor esa necesidad por otros medios y, por tanto, tenemos que ofrecer un producto/servicio mejor que la competencia.

En el plan de marketing deberá demostrarse que el producto/servicio que ofrecemos será más atractivo para el público que otros

...