Plan Comercial

Plan comercial

Área de marketing

• El principal propósito del área comercial (marketing) es “PERMITIR LA TRANSACCION (Intercambio) ENTRE LA EMPRESA Y UN MERCADO DETERMINADO”.

• Para que el intercambio sea posible, el marketing se ocupa de realizar actividades en tres ámbitos:

1. Marketing estratégico

Mercado Segmentación

(Clientes)

Análisis interno Posicionamiento

Competencia Diseño de actividades

(Sector industrial)

2. Marketing operativo

- Producto

- Precio

- Plaza

- Promoción

3. Investigación de mercados

Marketing estratégico

• Del análisis del MERCADO: la principal decisión es la elección de un SEGMENTO particular, un nicho de mercado.

FUNCIONES O NECESIDADES

¿Qué necesidad satisfacer?

SATISFACTORES

¿Cómo satisfacer?

GRUPOS DE COMPRADORES

¿A quién satisfacer?

Grupos: edad, sexo, ingresos, otros.

• Para analizar la COMPETENCIA es necesario responder algunas preguntas:

¿Cuántas empresas similares existen?

¿Cuántas empresas compiten por nuestro mismo nicho de mercado?

¿Cuál es el posicionamiento de cada una de los diferentes competidores?

• Para realizar un análisis INTERNO:

- Identificar fortalezas de la empresa

- Identificar debilidades de la empresa

• Del análisis de la COMPETENCIA y análisis INTERNO:

La principal decisión es la elección de un conjunto de ACTIVIDADES que a AGREGEN VALOR y permiten crear VENTAJAS sobre la COMPETENCIA.

• De lo anterior surge el concepto de:

POSICIONAMIENTO:

Concepto o idea que el mercado y la competencia tienen de este conjunto de ACTIVIDADES que AGREGAN VALOR y permiten la VENTAJA COMPETITIVA.

“Como soy percibido”

• Finalmente, el posicionamiento se hace operativo en variables que el segmento de mercado abordado puede ver y evaluar para decidir si realiza el intercambio:

Producto

Precio

Plaza

Promoción

• Marketing operativo

Luego de determinar el mercado objetico, el segundo paso a seguir se refiere a la planeación de la oferta que se presentara al consumidor.

• El marketing operativo se hace cargo de la definición e implementación de cuatro variables. Estas se conocen como las “4 P”, a saber:

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Estos elementos permiten la transacción entre la organización y el cliente.

• El PRODUCTO se define desde dos puntos de vista.

Para la EMPRESA, es un conjunto de atributos que ofrece a los consumidores.

Para los CLIENTES, es aquello que soluciona y satisface problemas y necesidades, respectivamente.

• En administración de mercadotecnia existen algunos conceptos en tomo a PRODUCTO.

- Producto físico (o central): incluye aspectos como el diseño, envase, marca y/o servicio básico.

- Producto ampliado: es el producto central más otras características añadidas. Por ejemplo: garantía, servicio de entrega, asesoramiento y mantención

- Cualidades psicológicas: se refiere a la imagen y en general a la calidad percibida del producto o servicio

• Un aspecto muy importante y que permite identificar productos y servicios...

(¿Cuál es la diferencia?)… de una u otra empresa es la MARCA, constituida por un nombre, símbolo o diseño.

• “La MARCA” es de gran relevancia tanto para la empresa como para el cliente, porque:

Para la EMPRESA:

Distingue el producto de la competencia.

Facilita la adquisición del producto.

Fomenta la compra repetitiva del producto.

Colabora con la publicidad y promoción del producto.

Incrementa la probabilidad de éxito en la introducción de nuevos productos.

• Para los CONSUMIDORES:

Facilidad para distinguir los productos.

Identificación del fabricante o vendedor

Asociación del producto a ciertas características o propiedades.

• Otro aspecto importante, en tomo al “producto” es su “CICLO DE VIDA”

• Decíamos que…

Cuatro son los elementos que permiten la transacción entre organización y cliente:

Producto

Precio

...