PLAN COMERCIAL DE CIERRE

PLAN COMERCIAL DE CIERRE

En el cierre tiene que lograr que el Cliente entre en acción, que no es Otra cosa que el cliente compre sus Productos.

• Prestar atención al lenguaje no verbal del cliente para reconocer una señal de compra y solicitar el cierre de la operación.

GESTOS:

-De Seguridad

-Mantenimiento del Contacto Visual

-Sonrisa

POSTURA:

-Relajada

Manos alejadas de la cara

Espalda en respaldo

ACTITUD:

-Positiva

-De interés súbito

-Cogiendo el Producto

• Prestar atención al lenguaje verbal del cliente para reconocer una señal de compra y obtener el cierre de la operación

-utilizar el mismo lenguaje del cliente

-Utilizar el tono de voz amable y seguro

-Adecuar la entonación y el volumen de la voz

• . Se presentan en forma de preguntas cerradas como:

-¿podría tener un descuento en el futuro?

• Utilizar repetidamente tentativas de remate para lograr la acción, que es la venta.

• Utilizar las técnicas de cierre:

-1. Solicitar el pedido. vendedores temen solicitar el pedido. Atrévete y eliminaras el temor: “¿Estamos de acuerdo que este es el que se ajusta a sus deseos? ¿Pasamos entonces a la caja? ¿Pagará con tarjeta o con efectivo?”, etc.

-2. Cierre por suposición. Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va comprar. Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia de una fuerte autosugestión (es visualizar anticipadamente que el prospecto está comprando, un vendedor positivo influye en la decisión de compra de su cliente, un vendedor negativo ¡también!).

-3. Cierre por ‘punto menor’. Para el cliente le es más fácil tomar una pequeña decisión, que una más importante (el color, el modelo, el tamaño, etc.) Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra. Durante la presentación, hazle preguntas para que vaya decidiendo estos detalles. cierra la venta.

-4. Cierre por consejo. Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos productos o modelos para elegir. Ayúdale a reducir opciones, utilizando los precios o prestaciones (beneficios) adecuados a sus necesidades. No le aconsejes la opción de mayor precio si con otra de menor precio también satisface sus necesidades.

-5. Cierre ‘por lo que pueda pasar’. Puedes ‘forzar’ al cliente mediante esta técnica, “no quedan más unidades de este modelo”, “no le puedo garantizar que no lo venda hoy”, etc.)

-6. Cierre condicionado. “Es una oferta especial durante el día de hoy”, “si lo compra hoy, de regalo obtendrá…”. No repetir a menudo, que no parezca que lo hacemos siempre.

-7. Cierra con base a una objeción Se utiliza cuando el cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Ej.: “Sí, me gusta y es el que necesito, pero no puedo esperar hasta la semana que viene para que me lo instalen” (cliente) “Entonces, si le garantizo que lo puede tener mañana instalado, cerramos la operación?” (Vendedor)

-8. Elección forzosa. Haz siempre una pregunta que plantee dos elecciones, no una solamente. “¿Cual prefiere llevar el de tales prestaciones o el de tales otras? ¿La entrega se la haremos mañana o prefiere que se lo instalemos cualquier otro día de la semana?”

-9. La “T” de Benjamín Franklin. Cuando el inventor del pararrayos (y uno de los Padres Fundadores de los EEUU) tenía que tomar una decisión, tomaba una hoja de papel, dibujaba una “T” y hacia el balance de razones a favor vs. Razones en contra. Procura anotar más razones a favor por las que el cliente debe comprar

...