GERENCIA DE VENTAS Y POLÍTICAS COMERCIALES
Enviado por Maria Luisa Vila • 4 de Julio de 2020 • Informes • 1.264 Palabras (6 Páginas) • 140 Visitas
DIPLOMATURA DE ESTUDIO INTERNACIONAL EMPRESARIAL EN DIRECCIÓN DE VENTAS
CURSO: GERENCIA DE VENTAS Y POLÍTICAS COMERCIALES
INFORME EQUIPO N°2
Caso: Designs by Kate
Integrantes:
- Miguel Cáceres
- Guillermo Flores
- Isabel Sarmiento
- José Luis Soldado
INFORME
CASO: Designs by Kate
- Antecedentes:
Kate Creevy, fundadora de Designs by Kate, vende joyas a través de un modelo de venta directa. Su negocio ha ido en crecimiento en los últimos cinco años, sin embargo, la venta de la línea superior de la compañía se ha desacelerado.
En propósito a incentivar la venta, DBK ha diseñado un programa de comisiones sobre venta. La comisión básica de 25% sobre las ventas (ventas menores a 1000 USD). Comisión de 32% sobre la venta para representantes de venta que logren más de 1000 USD. También tienen un programa “Dólares por liderazgo” por tipo de representante de ventas:
Líder | Jefe | Director | |
Miembro de equipo nivel 1 | 5% | 10% | 12% |
Miembro de equipo nivel 2 | 3% | 6% | 8% |
Miembro de equipo nivel 3 | 2% | 4% | 6% |
Miembro de equipo nivel 4 | 1% | 2% | 3% |
Dentro de los principales problemas identificados se encuentran: La falta de motivación en la atracción de nuevos miembros al equipo de ventas y la reducción de obtención de comisión sobre ventas por el ingreso de nuevos miembros al equipo. Lo que ocasiona desconfianza y poca fiabilidad en la estructura de comisiones de DBK. Las representantes de ventas creen que el esfuerzo en lograr las metas de venta no es reconocido y además que hacen mucho esfuerzo para escalar y llegar a ser Director en DBK.
- Desarrollo del caso:
Escenarios para generar mayor venta
- Comisión sobre venta
Simulación de ventas <1000 USD
Dato:
Comisión básica (1% de ventas) | 25% |
Comisión para representantes de ventas con >$1.000 | 32% |
Según los datos obtenidos se plantea el siguiente supuesto para analizar el efecto del ingreso de nuevos miembros al equipo de la reclutadora. La reclutadora vende en promedio 781 USD (Monto de venta en promedio en DBK):
Tabla 1. Simulación de comisión de ventas
Número de representantes | Declive de Ganancias | Monto de Venta | Monto de comisión (25%) |
0 Personas | 0% | $871.00 | $217.75 |
1 Persona | 15% | $663.85 | $165.96 |
2 Personas | 15% + 10% | $594.00 | $148.50 |
3 Personas | 15% + 10% + 10% | $507.65 | $126.91 |
Total de pérdida en comisión: | 68.59 USD |
Para un representante (Categoría Líder) que venda menos de 1000 USD e ingrese a una nueva persona, afectará su comisión en 29.54 USD, si ingresa a 3, perderá 68.59 USD. Según ello su comisión irá decreciendo a partir del segundo ingreso en 10%. Sin embargo, DBK cuenta con un programa de “Dólares de liderazgo”.
- Dólares por liderazgo:
Escalones:
Líderes: Ventas > 500 USD; <5 representantes
Gerente: Ventas > 1250 USD; > de 5 representantes miembros de cualquiera de los niveles.
Labor extra a la venta: Tenía que asumir responsabilidades regulares de dirección y entrenamiento incluyendo: un correo electrónico semanal para actualizar a los miembros de su equipo sobre nuevas promociones y nuevos productos; proporcionando ideas de ventas sobre
Director: Ventas > 1500 USD; > de 10 representantes miembros de cualquiera de los niveles.
Labor extra a la venta: Participación en reuniones en NY
Tabla 2. Dólares de liderazgo: Programa por tipo de presentante de ventas
Líder | Gerente | Director | |
Miembro de equipo nivel 1 | 5% | 10% | 12% |
Miembro de equipo nivel 2 | 3% | 6% | 8% |
Miembro de equipo nivel 3 | 2% | 4% | 6% |
Miembro de equipo nivel 4 | 1% | 2% | 3% |
Simulación de programa Tipo “Líder”
Tabla 3. Comisión Líder
| Venta Promedio | Comisión Líder |
Nivel 1 | 781 | 39.05 |
Nivel 1 | 781 | 39.05 |
Nivel 1 | 781 | 39.05 |
| Total Ganado | 117.15 |
Según el ejercicio anterior, bajo el supuesto de 3 ingresos nivel 1. El “Líder” obtendrá 117 USD. En este caso, el “líder” recupera los dólares “perdidos” en comisión por el ingreso de nuevos miembros a su equipo.
...