Caso Waterloo Corporation politica de ventas adecuada

2. RESOLUCIÓN DEL CASO

Se solicita al alumno que asuma el papel de Ethan, director comercial para Andalucía de Waterloo Corporation, y diseñe una política de ventas adecuada, incluyendo:

Un análisis de los canales de distribución actuales usados por la compañía para distribuir su producto y si interesa hacer cambios y cómo. - Una definición del perfil necesario de los vendedores incluyendo información sobre los criterios de reclutamiento, formación, motivación y remuneración. - Una revisión de la estructura jerárquica actual. - Una distribución territorial consecuente con la política comercial elegida. - Definir una estrategia adecuada de objetivos comerciales. - ¿Qué política de previsión de ventas podría elegirse y cuáles serían los principales parámetros de seguimiento de los niveles de consecución de los objetivos comerciales establecidos?

DESARROLLO

1. POLÍTICA DE VENTAS

1. Waterloo Corporation se reserva el derecho de vender aquellos distribuidores que no estén debidamente documentados mediante las leyes establecidas por los entes reguladores, que hayan tenido problemas legales, de pago y de cualquier otra índole que pudiera perjudicar a la empresa.
2. Los descuentos otorgados al distribuidor son calculados automáticamente por el sistema, de acuerdo al volumen de compra generado por el cliente y en coordinaciones hechas por el área.
3. La entrega fuera del área local será de acuerdo al tiempo y programación que el transportista se tome en entregar.
4. Los gastos de envío que se generen serán pagados por el cliente a diferencia de los clientes que están clasificados por parte de Waterloo Corporation como “CLIENTE ESTRELLA”.
5. El horario de atención a clientes es de 9:00 a 19:00 Hrs., de Lunes a Viernes.
6. El personal de ventas de Waterloo Corporation, no está autorizado a realizar actos que comprometan a la empresa, salvo que sus ofertas estén confirmadas por escrito por personas autorizadas. Waterloo Corporation; se reserva el derecho a cancelar los pedidos efectuados sin su confirmación expresa.
7. Todas las ventas hechas en Waterloo Corporation  a sus distribuidores están sujetas a las Políticas Generales de Ventas y sus reformas.
8. La empresa hará un descuento del 20% en mercancías con fallas si estas son reclamadas en un tiempo de 72 horas una vez llegada la mercadería y/o el pedido a las instalaciones del comprador, después de esa fecha no se aceptarán ningún tipo de reclamos.
9. La empresa se encargará de cobrar los pagos de los clientes por medio de cobradores o la fuerza de ventas, o también si el cliente desea realizar un pago antes de su vencimiento lo podrá hacer en las oficinas de la empresa en los horarios establecidos o por medio de transferencia bancaria.
10. La empresa cobrará por medio de los cobradores y/o vendedores los periodos van a hacer semanales, quincenales o mensuales de acuerdo a la programación de visitas que realice el área de ventas.
11. Los intereses por atrasarse en un pago serán del 5% sobre el saldo actual.
12. La empresa no aceptará cheques.
13. La empresa pasará la cuenta al departamento legal cuando el cliente tenga vencido 6 pagos.
14. Todo el personal de ventas debe portar una identificación ante el cliente pueda realizar el cobro con la documentación adecuada.
15. Los precios de todos productos están expresados en euros, incluyendo lo impuestos referentes a la zona y están sujetos a cambio sin previo aviso. 
16. La empresa se reserva el derecho de modificar algunas características de sus productos. 
17. Se realizaran promociones de acuerdo a la temporada para generar beneficios a los clientes más fieles.
18. Si el cliente y/o distribuidor logra alcanzar la meta propuesta por Waterloo Corporation accederá a beneficios como por ejemplo:

Bonos, descuentos y otros.

1. Waterloo Corporation podrá realizar alianzas estratégicas con empresas de productos complementarios para mejorar su producto
2. Se hará uso de merchandising en puntos de venta potenciales.

1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

De acuerdo a la tabla podemos darnos cuenta que existen canales donde la representación es permanente o de porcentaje considerable, el rango de aceptación es de la siguiente manera:

        Malo                ➔ 0 – 50%

        Regular        ➔ 51 – 80%

        Excelente        ➔ 81 – 100%

Para mejorar los canales de distribución se debería tomar en cuenta los siguientes:

1. Productores – minoristas – consumidores
2. Productores – mayoristas – minoristas o detallistas
3. Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores.

Con esto podemos realizar un cambio en un enfoque de los canales, los cuales se debe enfocar la empresa para poder lograr tener más representación y mejorar su porcentaje el cual significa que el producto esta presenta en más lugares.

Se debe tener en cuenta también que beneficios obtendremos del lugar y el tiempo de accesibilidad de este, además de una correcta distribución y manejo de logística eficiente.

1. VENDEDORES

1. Perfil necesario de los vendedores

• Profesional en Ventas con 3 años de experiencia en el área con conocimiento del producto (Ginebra) y/o otras bebidas, además de algunos conocimientos o capacitaciones en mercadeo.
• Tener una cartera amplia de clientes.
• Contar con la habilidad para encontrar clientes, para generar y cultivar relaciones con los mismos.
• Capacidad de identificar las necesidades y deseos de nuestros clientes, hacer presentaciones de venta eficaces.
• Capacidad de dirigir un trabajo en equipo, logrando ir al fondo en las habilidades personales, con el fin de ayudar y motivar a los demás, ofreciendo un trabajo sólido y ético facilitando la toma de decisiones.
• Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.
• Operan con poca supervisión directa de sus actividades.
• Necesitan tacto, diplomacia y estímulo social.
• Tienen autorización de gastos de representación pero deben de justificarlo.
• Viajan constantemente.
• Están sometidos a presiones muy fuertes como son las tensiones mentales y las decepciones, aunadas a las fatigas físicas.

1.  Sistema de reclutamiento:

Son los medios de que se valdrá el director comercial para atraer candidatos adecuados a sus necesidades.

Algunos elementos a tener en cuenta a la hora de diseñar las políticas de reclutamiento de la fuerza de ventas o red comercial de una empresa son:

• El tamaño de la red comercial. - Calidad y formación requeridas de la fuerza de ventas. - Análisis de las necesidades de los equipos comerciales. - Métodos y procedimientos adecuados. - Apoyo profesional (externo pero también interno).
• Responsabilidad del desarrollo de una política: definición, estructura, procesos, control.
• Portales Online, redes sociales y empresas de reclutamiento.

Definimos 4 pasos para la selección:[pic 1]

Los métodos de selección:

[pic 2]

1. Formación:

Un buen plan de formación debería incluir:

• Inducción de personal para el conocimiento de la empresa: historia, organización, misión del vendedor dentro y fuera de la empresa.
• Conocimiento del producto. Qué se fabrica, cómo, qué necesidad satisface en el cliente.
• Conocimiento de la política comercial de la empresa: qué descuentos, bonificaciones y estrategias generales de venta deberá aplicar.
• Conocimiento de las técnicas de venta.
• Conocimiento de las promociones y publicidad.
• Estar al día del mercado en el que opera su empresa.
• Conocimiento de la competencia.
• En cuanto a las políticas de ventas, descuentos, etc. se les otorgará un manual el cual servirá de guía.
• Del producto: bondades y que necesidades satisface se realizará mediante charlas informativas.

1. Motivación:

• Capacitaciones motivacionales permanentes.
• Se otorgara un bono extra si el vendedor pasa la cuota establecida por Waterloo Corporation.
• Reconocimiento como el colaborador del mes, además de un día libre al mes por el logro del objetivo planteado.
• Metas acumulables en puntuación para obtener un premio de excelencia como por ejemplo: un viaje, un auto 0 km.

1. Remuneración:

• Remuneración acorde al mercado con beneficios adicionales de acuerdo a los niveles de venta que realice el vendedor, dándoles un beneficio adicional.
• Un buen sistema de remuneración debe ser ante todo justo, bien prefijado, equitativo y fácil de entender por la red de ventas.

• Sueldo fijo

Se trata de un salario mensual independientemente de las ventas que consiga ese vendedor.

• Comisión por ventas

Se trata de la retribución variable más habitual, corresponde a un ingreso proporcional al volumen de una venta.

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