Porter Seleccion De Competidores

CAPITULO 7 - SEGMENTACIÓN DEL SECTOR INDUSTRIAL Y VENTAJA COMPETITIVA

Los sectores industriales no son homogéneos. Los segmentos industriales tienen unaestructura de la misma manera que los sectores industriales, y la fuerza de las 5 fuerzascompetitivas difieren con frecuencia de una parte del sector industrial a otra. Lossegmentos también implican con frecuencia cadenas de valor del comprador diferentes y/ola cadena de valor que la empresa requiere para servirlas bien. Las cuestiones crucialesestratégicas que enfrentan las empresas son: dónde competir en un sector industrial y enqué segmentos las estrategias de foco serán sostenibles debido a que se puedan construirbarreras entre los segmentos.

La segmentación del sector industrial es la división de un sector industrial ensubunidadaes con propósitos de desarrollar la estrategia competitiva

. Mientrasque la segmentación de mercado tiende a enfocarse en las actividades de mercadotecniaen la cadena de valor, la segmentación del sector industrial combina el comportamientode compra del comprador con el de los costos, tanto los de producción como los de servir alos diferentes mercados, la segmentación del sector industrial abarca la cadena de valorcompleta. Este nuevo enfoque hacia la segmentación puede ser la base para la creación ysostenimiento de la ventaja competitiva.La segmentación del sector industrial es necesaria para tratar la cuestión central delpanorama competitivo dentro de un sector industrial, o qué segmento debe servir unaempresa y cómo debe servirlos. También es la base para la elección de estrategias deenfoque, ya que expone segmentos que están mal servidos por competidores de blancosamplios en los que el enfoque puede ser sostenible y lucrativo.

Bases para la segmentación del sector industrial.

Un sector industrial es un mercado en el que productos similares o estrechamenterelacionados sector industrial venden a los compradores. Las fronteras de un sectorindustrial son con frecuencia flojas, ya que las empresas pueden crear nuevas variedadesde producto que desempeñan nuevas funciones o dividir las funciones particulares enproductos separados.La razón por la cual los sectores industriales deben estar segmentados para la formulaciónde la ventaja competitiva es que los productos, compradores o ambos dentro de un sectorindustrial son diferentes, de forma que sector industrial afecta su atractivo intrínseco o lamanera que una empresa logra ventaja competitiva al proporcionarlos. Las diferencias enatractivo estructural y en los requisitos para la ventaja competitiva entre los productos deun sector industrial y los compradores crean los segmentos del sector industrial. Lossegmentos surgen tanto de las diferencias en el comportamiento del comprador como enlas diferencias en la economía de proporcionar diferentes productos o compradores.- Diferencias estructurales y segmentación.

Las diferencias en productos ocompradores crean segmentos de sector industrial si alteran una o mas de lascinco fuerzas competitivas

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Un segmento es siempre una combinación de una variedadde producto y algún grupo de comprador que lo adquieren. En algunos casos loscompradores no tienen diferencias estructurales importantes y los segmentos estándefinidos por la variedad de productos, y viceversa. Así como las cinco fuerzascompetitivas determinan el atractivo general de la industria, ese análisis estructuraltambién puede ser aplicado a los segmentos del sector industrial ; las mismas cincofuerzas competitivas están trabajando. La industria de televisores proporciona un ejemplode cómo las 5 fuerzas pueden diferir por variedad de producto, independientemente quiensea el comprador. Los televisores se pueden segmentar según su configuración enportátiles y de consola. Estos dos difieren en el proceso productivo y en los proveedoresnecesarios para desarrollarlos. Estas diferencias afectan las barreras de movilidad, poderde comprador y proveedor y presiones de rivalidad. Las diferencias entre compradorestambién pueden tener implicancias estructurales (por ej. afectar el poder de negociacióndependiendo de si es un comprador chico o grande) , independientemente del productoque compran.

Diferencias en la cadena de valor y segmentación. Las

diferencias en productos ocompradores también crean segmentos si afectan los requisitos para la ventajacompetitiva. Estas diferencias pueden llevar a los segmentos si:

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afectan las guías de costo o exclusividad en la cadena de valor de la empresa

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cambian la configuración requerida de la cadena de valor de la empresa

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implican diferencias en la cadena de valor del comprador.Un ejemplo de como las variedades de productos pueden afectar la cadena de valor, es lacerveza en barril en comparación con la enlatada. Aunque la cerveza es la misma, muchasotras actividades de valor no lo son.Las cadenas de valor difieren entre los compradores. La forma en que una cadena dehoteles usa un televisor es diferente a como sector industrial usa en el hogar, con fuerteimplicaciones de criterio de uso y señales de valor. Las diferencias en el criterio de uso yseñales de valor entre comprador definen segmentos, debido a que afectan los requisitosde la ventaja competitiva.

Variables de segmentación

Para segmentar un sector industrial, cada variedad discreta de producto (y variedadpotencial) en un sector industrial debe ser identificado y examinado para encontrardiferencias estructurales o de cadena de valor de otros. Las variedades de productopueden ser usadas directamente como variables de segmentación. Los segmentos decomprador pueden ser identificados en una forma similar.Para segmentar un sector industrial, 4 clases observables de variables de segmentaciónson usadas ya sea individualmente o en combinación para capturar las diferencias entreproductores y compradores. En cualquier industria dada, cualquiera o todas estas variablespueden definir los segmentos relevantes estratégicamente:

•variedad de producto: las variedades de producto que son o podrían ser producidas

•tipo de comprador: los compradores que compran o podrían comprar los productos elsector industrial

•canal: los canales de distribución alternativos para llegar al comprador final

•ubicación geográfica del comprador, definida por localidad, región o país.Las variedades de producto en un sector industrial pueden diferir de muchas maneras quese traducen en diferencias estructurales o de cadena de valor y, por tanto, segmentos.Algunas de las diferencias de productos más típicas que son buenos apoderados de lasdiferencias estructurales o de cadena de valor que definen los segmentos son lossiguientes:1.tamaño físico (ya que puede implicar diferencias en la cadena de valor requerida paraproducir diferentes variedades)2.nivel de precio3.característica tecnológica4.insumos empleados5.empaquePara identificar los segmentos de comprador, todos los tipos diferentes de compradoresfinales a los que el sector industrial vende deben ser examinados para diferenciasestructurales o de cadena de valor importantes. Los factores comunes que sirven comoapoderados de las diferencias de cadena de valor que distinguen a los segmentos decomprador entre los compradores de los sectores industrial y comercial son:1.comprador de sector industrial. El sector industrial del comprador indica como es usadoel producto en su cadena de valor, y puede reflejar diferente sensibilidad al precio,sustitución con otros productos, etc..2.estrategia seguida por el comprador (diferenciación o liderazgo en costo): la estrategiaseguida indica como se usa el producto y la sensibilidad al precio, entre otras cosas.3.sofistificacion tecnológica

4.grado de integración vertical del comprador, ya que afecta su poder de negociación.5.tamaño del comprador, ya que puede indicar su poder de negociación y la cadena devalor que usa6.fortaleza financiera del comprador, ya que afecta su sensibilidad al precio y necesidadde crédito.Apoderados típicos de las diferencias de comprador que definen a segmentos entre loscomprador de bienes de consumo son:1.demografía del comprador, ya que afecta en los atributos deseados del producto2.estilo de vida3.idioma. Puede definir segmentos como en la industria del disco, donde el mercado dehabla hispana es un segmento relevante.4.ocasión de compraPara identificar los segmentos basados en canales, todos los canales actuales y potencialesa través de los cuales un producto puede llegar a los compradores actuales o potencialesdeben ser identificado. El canal empleado normalmente tiene implicancias sobre como unaempresa configura su cadena de valor. También puede reflejar importantes guías de costocomo tamaño de pedido y+ tiempo de demora.Las diferencias en canales que definen segmentos incluyen:1.venta directa contra distribuidores. La venta directa puede implicar una cadena de valormuy diferente

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