Power Of Retail

POWER RETAIL

CAPITULO 1

¿Por qué los Minoristas de Poder (Power Retailers) tienen éxito a pesar de las probabilidades?

CAPITULO 2

La base para la estrategia - La segmentación del cliente.

CAPITULO 3

La esencia de la diferenciación del minorista -

La proposición de valor de venta al menudeo.

(Retail Value Proposition - R.V.P.)

CAPITULO 4

Lidereando la carrera de la participación del mercado.

CAPITULO 5

Invirtiendo en la gente para lograr la lealtad del cliente.

CAPITULO 6

Manejando tecnología de información para Penetraciones Estratégicas.

(Strategic Breakthroughs)

CAPITULO 7

Administración de costos para minimizar la erosión de márgenes.

CAPITULO 8

Anticiparse para liderear el cambio.

CAPITULO 9

Wal-Mart - El minorista líder del mundo.

POWER RETAIL

CAPITULO 1

¿Por qué los Minoristas de Poder (Power Retailers) tienen éxito a pesar de las probabilidades?

COMENTARIO 1: En el ramo del comercio nada es ya sacrosanto. La única manera de sobresalir es preguntándose constantemente: “¿Cómo puedo ser mejor?”

Cualquier minorista que se adhiera a estos 4 principios puede llegar a ser un ganador:

1.- Ofrecer un R.V.P. (Proposición de valor de venta al menudeo) enfocado al cliente.

2.- Lograr el liderazgo en mercados geográficos, categorias y canales.

3.- Ser mejor que la competencia en las areas de gente, tecnología y costos.

4.- Liderear el cambio reinventando la organización continuamente.

Los típicos clientes del minorista hoy en día cuentan con menos dinero disponible y están dispuestos a gastarlo más inteligentemente y menos frecuentemente.

Ellos quieren comodidad, conveniencia, calidad, entretenimiento y control- lo quieren todo - y a un buen precio. Son mas difíciles de atraer y aún más difíciles de retener. Tienen además, más opciones donde gastarlo.

Durante el período 1989-1996, en Canadá, la oferta, medida en términos de horario y espacio de venta, incrementó en un 40%, mientras que el ingreso neto familiar descendió un 11%.

La competencia ya no es solamente en su propio nicho o categoráa, los minoristas hoy en día compiten con minoristas que han extendido sus categorías para ofrecer productos y servicios nunca antes ofrecidos en ese sector. Al hacer esto, están redefiniendo su precio, selección, servicio al cliente y conveniencia sector tras sector.

Los clientes disponen cada vez de menos tiempo. Hace 25 años, la gente trabajaba en promedio 41 horas a la semana y este tiempo se ha incrementado hasta 51 horas hoy en día. Hace solo algunos años, el canadiense promedio utilizaba 142 horas en compras a lo largo del año, hoy en día sólo invierten 40.

A lo anterior, los minoristas han respondido extendiendo los horarios y la selección, así como venturándose en sitios en la red, todo por la competencia por el artículo más preciado - el tiempo del cliente.

POWER RETAIL

1.- Ofrecer un R.V.P. (Proposición de valor de venta al menudeo) enfocado al cliente.

Enfocar toda nuestra atención en ser los mejores de nuestro nicho o categoría. Establecer una clara posición en la mente de nuestros consumidores y cumplir con lo prometido.

R.V.P. (Proposición de valor de venta al menudeo) comprende cuatro dimensiones clave:

1.- Selección

2.- Experiencia del cliente

3.- Precio

4.- Conveniencia.

Mientras cada una de estas cuatro dimensiones son importantes en varias maneras para el minorista exitoso, los minoristas de poder las balancean y enfocan hacia lo que los consumidores más aprecian.

R.V.P. es el nombre o la marca de la proposición, la promesa que el minorista representa para el consumidor:

- Home Depot y Toys “R” Us representan selección

- Nordstrom, Holt Renfrew y Harry Rosen representan experiencia del cliente.

- Price Club/Costco, Wal-Mart y Winners representan precio.

- CDNow y Becker´s representan conveniencia.

Enfocado al consumidor, el R.V.P. es los medios para establecer y sostener un margen entre sí mismo y sus competidores.

Al formular su estrategia de R.V.P., los minoristas de poder buscan y segmentan la base de clientes potenciales, identifican los clientes más rentables, y luego enfocan todos sus esfuerzos en entregar el valor que saben que atraerá y retendrá a ese cliente. Aunque saben que existe una amplia gama de factores que pueden atraer clientes, los ganadores enfocan todo su equipo y estrategias de negocio en una sola dimensión clave de su R.V.P. enfocado al cliente - ya sea una más amplia selección de productos, conveniencia adicional, servicio personalizado o superior o el precio

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