Programa de trabajo Grupo Bimbo

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Contenido

I.        IDENTIFICACIÓN        2

II.        INTRODUCCIÓN        2

III.        JUSTIFICACIÓN Y ALCANCE        2

IV.        OBJETIVOS        3

V.        METAS        4

VI.        METODOLOGÍA        4

¿Qué son las ventas?        4

¿Qué es un proveedor o vendedor?        4

¿Qué es un comprador?        4

Técnicas de ventas:        4

Proceso:        5

VII.        ACTIVIDADES        6

Paso 1. Identificar las necesidades de la empresa.        6

Paso 2. Definir Objetivos.        6

Paso 3. Plantear ¿A quién va dirigido?        7

Paso 4. Comunicar el curso a los trabajadores e implementar la publicidad.        7

Paso 5. Implementar el curso.        7

VIII.        IMPLEMENTACIÓN DEL CURSO.        7

Curso 1. Nuevas rutas y puntos de distribución.        8

Curso 2. Servicio al cliente.        8

Curso 3. Normas de calidad.        8

Fin del curso.        9

IX.        PRESUPUESTO        9

X.        CONCLUSIÓN.        10

1. IDENTIFICACIÓN

Nombre del proyecto: Plan de trabajo de departamento de ventas

Nombre de la empresa o institución: Grupo Bimbo

Responsable(s) del proyecto: Área de Ventas

1. INTRODUCCIÓN

El presente diseño de trabajo hace referencia a la definición de plan de trabajo del Grupo Bimbo enfocado exclusivamente al departamento de ventas. Es decir, se enfoca a la manera en la que se van a realizar las acciones fundamentales para el funcionamiento de esta área.

Esto con a la finalidad de incrementar los ingresos de la empresa. Y aumentar el margen de ganancia en este segmento del mercado. Para ello se requiere de un documento estratégico que establece los objetivos y metas y cómo conseguirlos. Define las tácticas que se utilizarán para atraer clientes nuevos así también como unas taciticas para mantener a los existentes.

1. JUSTIFICACIÓN Y ALCANCE

El plan de trabajo de ventas es una herramienta esencial para potencializar el crecimiento comercial de una empresa, sin importar su tamaño. En base a la estrategia general de grupo Bimbo, la cual está basada en ir adquiriendo a sus competidores, eso la hace una empresa más sólida, líder a nivel internacional en la industria de la panificación y con visión de largo plazo.

En Grupo Bimbo elaboramos productos que la gente prefiere y marcas que los consumidores reconocen. Contamos con más de 5,000 productos y 100 marcas reconocidas, agrupadas en distintas categorías como pan, bollos, galletas, pasteles, pan dulce, productos empacados, tortillas, botanas saladas y confitería. A través de la innovación continua satisfacemos el gusto del consumidor y elevamos el valor nutricional de nuestro portafolio de productos.

Alcance: Se pretende ampliar el campo de ventas descubriendo nuevas rutas y suministrar productos frescos al mayor número posible de puntos de distribución, para alcanzar más puntos de venta se requiere desarrollar o incluir más rutas foráneas con el propósito de llevar los productos Bimbo a mas lugares.

1. OBJETIVOS

OBJETIVOS GENERALES

• Desarrollar productos sabrosos, saludables e innovadores.
• Establecer relaciones a largo plazo con nuestros consumidores.
• Llegar cada día a más consumidores.
• Incrementar la eficiencia para crear valor.
• Identificar nuevas oportunidades de crecimiento.
• Impulsar el desarrollo de nuestros colaboradores y clientes en mayor escala.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Clientes: Reconocer a los consumidores pues son la pieza clave cuando hablamos de ventas. Establece detalladamente su perfil, de preferencia por producto o servicio. Tan importante como saber quiénes son tus clientes o potenciales clientes, es saber quiénes no lo son y por qué. Establece quiénes son aquellas personas que quieres alcanzar y no logras hacerlo (por ejemplo, un nicho con alto poder adquisitivo), como aquellos grupos a los que no tienes interés en llegar. 

Nuevas rutas: Reconocer en que canal ocurren, con cuáles herramientas y tácticas, cuál es el coste, cuántas ventas se cierran y cuál es el nivel de satisfacción del cliente luego de cada interacción. En esta etapa puede ser más simple organizar la información en una planilla.

Mercado y competidores: Reconocer a los competidores principales. Establecer las diferenciales de cada uno, formas de venta y estrategias. Es importante saber cuál es el perfil de consumidor de los competidores, las áreas que ocupa y la diferencia de precio en comparación con los tuyos. Saber el espacio que tienes en tu sector te ayudará a visualizar nuevas oportunidades en el mercado y formas de optimizar tu negocio.

1. METAS

Incrementar el campo de ventas de la empresa Bimbo con cierto margen de rentabilidad para lograr que los productos y servicios lleguen a los clientes que se deseen, y así satisfacer sus necesidades y lograr obtener el margen comercial esperado.

1. METODOLOGÍA

¿Qué son las ventas?

Las ventas son actividades relacionadas con la venta o la cantidad de bienes vendidos en un período de tiempo determinado. La entrega de un servicio por un costo también se considera una venta.

¿Qué es un proveedor o vendedor?

El vendedor, o el proveedor de los bienes o servicios , completa una venta en respuesta a una adquisición , apropiación , requisición o una interacción directa con el comprador en el punto de venta.

¿Qué es un comprador?

El comprador es toda persona que adquiera un producto o servicio en tienda o vía online realizando algún tipo de transacción económica.

Técnicas de ventas:

Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

Proceso:

Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

• Preparación y presentación.

• Presentación de su empresa
• Motivo
• Referencias
• Calificación

• Prospección.

• Indagación
• Realización de preguntas abiertas y cerradas
• Encuentro de la necesidad de compra
• presentación de beneficios
• gestión de objeciones

• Argumentación y resolución de objeciones

• Comparación de dos artículos similares
• Presentación de características favorables
• Reducción al mínimo de puntos negativos
• Apelación a la marca, distinción y otros

• Costeo

• Negociación de las condiciones de Ventas
• Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
• Determinación del precio

• Cierre.

• Preguntas previas al cierre (termómetro)
• Negociación
• Cierres definitivos
• (Fidelización para facilitar/aumentar futuras ventas).

El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente.

1. ACTIVIDADES

Paso 1. Identificar las necesidades de la empresa.

En base a un análisis realizado se ha concluido en que se debe supervisar mejor la calidad de los productos, al igual que su distribución y publicidad, con esto para lograr incrementar las ventas, llegar a más clientes y satisfacer sus necesidades.

Paso 2. Definir Objetivos.

Objetivos principales que podrían mejorarse:

• Desarrollar productos sabrosos, saludables e innovadores.
• Establecer relaciones a largo plazo con nuestros consumidores.
• Llegar cada día a más consumidores.
• Incrementar la eficiencia para crear valor.
• Identificar nuevas oportunidades de crecimiento.
• Impulsar el desarrollo de nuestros colaboradores y clientes en mayor escala.

Objetivos específicos:

• Clientes: Reconocer a los consumidores pues son la pieza clave cuando hablamos de ventas. Establece detalladamente su perfil, de preferencia por producto o servicio. Tan importante como saber quiénes son tus clientes o potenciales clientes, es saber quiénes no lo son y por qué.
• Nuevas rutas: Reconocer en que canal ocurren, con cuáles herramientas y tácticas, cuál es el coste, cuántas ventas se cierran y cuál es el nivel de satisfacción del cliente luego de cada interacción
• Mercado y competidores: Reconocer a los competidores principales. Establecer las diferenciales de cada uno, formas de venta y estrategias. Es importante saber cuál es el perfil de consumidor de los competidores, las áreas que ocupa y la diferencia de precio en comparación con los tuyos. Saber el espacio que tienes en tu sector te ayudará a visualizar nuevas oportunidades en el mercado y formas de optimizar tu negocio

Paso 3. Plantear ¿A quién va dirigido?

Va dirigido a todos los trabajadores de supervisión de calidad, trabajadores de distribución y atención al cliente. Al igual que a la población por medio de publicidad.

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