Pronosticos De Ventas

PRONÓSTICO DE VENTAS

“ES UNA ESTIMACIÓN CUANTITATIVA O CUALITATIVA DE UNO O VARIOS FACTORES (VARIABLES) QUE CONFORMAN UN EVENTO FUTURO, CON BASE EN INFORMACIÓN ACTUAL O DEL PASADO”

EN ESTE CASO ANALIASAREMOS PRONOSTICOS CUANTITATIVOS APLICADOS EN LA EMPRESA SEARS

POR QUÉ SE TIENE QUE REALIZAR PRONOSTICOS?

La empresa se mueve en un contexto altamente incierto

Política, tecnología y medio ambiente repercuten sobre variables relevantes para la empresa: costos de producción, inventarios, volumen de ventas

La empresa debe tomar decisiones sobre Factores Controlables tomando en cuenta Factores Incontrolables.

QUE SON LOS FACTORES CONTROLABLES?

AQUELLOS SOBRE LOS CUALES LA EMPRESA DECIDE SU ESTRUCTURA, NIVELES, POLÍTICA Y MODO DE OPERAR:

NIVELES DE PRODUCCIÓN

NIVELES DE INVENTARIO

CAPACIDAD

QUE SON FACTORES INCONTROLABLES?

AQUELLOS SOBRE LOS CUALES LA EMPRESA NO PUEDE DECIDIR NI MODIFICAR: DEPENDEN DE FACTORES EXTERNOS A LA EMPRESA

DEMANDA DEL PRODUCTO

COMPETENCIA

ECONOMÍA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

QUÉ PRONOSTICAR?

LA EMPRESA REQUIERE PREDECIR FACTORES INCONTROLABLES: MERCADO, ENTORNO, ECONOMÍA, QUE SON INCIERTOS, PARA DECIDIR (PLANEAR) SOBRE FACTORES CONTROLABLES: NIVELES DE INVENTARIO, DE PRODUCCIÓN, CAPACIDAD.

OBJETIVO

REDUCIR LA INCERTIDUMBRE DEL FUTURO, MEDIANTE LA ANTICIPACIÓN DE EVENTOS CUYA PROBABILIDAD DE OCURRENCIA SEA RELATIVAMENTE ALTA, RESPECTO A OTROS EVENTOS POSIBLES.

CLASIFICACIÓN DE PRONÓSTICOS

HORIZONTE DE PLANEACIÓN

LARGO PLAZO: inversión en capital, localización de planta, nuevos productos, expansión, crecimiento del mercado, tecnología

MEDIANO PLAZO: tamaño de la fuerza de trabajo, ciclicidad de la demanda, requerimientos de capacitación

CORTO PLAZO: frecuencia de pedidos , demanda, niveles de inventario requeridos

CLASIFICACIÓN DE PRONÓSTICOS

POR ÁREAS DE LA EMPRESA

MERCADOTECNIA: crecimiento del mercado, pronósticos económicos y poblacionales

PRODUCCIÓN: programas de expansión, pronóstico de la demanda a mediano y largo plazo

FINANZAS: presupuesto de gastos, ventas del próximo año

TÉCNICA DE PRONÓSTICOS A UTILIZAR

TÉCNICAS CUANTITATIVAS

INFORMACIÓN: REQUIEREN DE DATOS HISTÓRICOS DE LAS VARIABLES INVOLUCRADAS

SUPUESTO: EL PATRÓN HISTÓRICO DE LAS VARIABLES SEGUIRÁ SIENDO VÁLIDO EN EL FUTURO ANALIZADO

ETAPAS DE UN PRONÓSTICO

DEFINIR EL PROPÓSITO

RECOLECTAR DATOS: fuentes primarias o secundarias

PREPARAR LOS DATOS: ordenar y clasificar

SELECCIONAR LA TÉCNICA ADECUADA: cualitativa o cuantitativa

EJECUTAR EL PRONÓSTICO: estimar errores

DAR SEGUIMIENTO: confrontar con información actual

SELECCIÓN DE LA TÉCNICA ADECUADA

LA MEJOR TÉCNICA ES AQUELLA QUE:

Facilite la toma de decisiones en el momento adecuado

Que sea entendida por el que toma las decisiones

Pase un análisis costo-beneficio

Cumpla con las restricciones del sistema: tiempo disponible, datos, disponibilidad de cómputo.

Cumpla con los criterios de: precisión, estabilidad, objetividad

TIPOS DE DATOS

OBSERVADOS EN UN MOMENTO PRECISO DEL TIEMPO: un día, una hora, una semana, etc.. Ejemplo: observar una característica en una muestra de productos para controlar calidad, ingreso de la población, grado de escolaridad de empleados, etc...

Objetivo: extrapolar a toda la población las características de la muestra

PATRONES O COMPONENTES DE UNA SERIE DE TIEMPO

TENDENCIA: componente de muy largo plazo

CICLICIDAD: componente de largo plazo

ESTACIONALIDAD: componente de corto plazo

FACTOR ALEATORIO: componente de muy corto plazo

TENDENCIA

COMPONENTE DE MUY LARGO PLAZO QUE REPRESENTA EL CRECIMIENTO O DECRECIMIENTO DELOS DATOS EN UN PERÍODO EXTENDIDO FUERZAS QUE AFECTAN Y EXPLICAN TENDENCIA:

Crecimiento de la población

Inflación

Ventas de un producto en su etapa de crecimiento en el ciclo de vida

TENDENCIA: ventas de SEARS (1955-1985)

ESTACIONALIDAD

ES PATRÓN DE CAMBIO QUE SE REPITE AÑO CON AÑO EN EL MISMO NÚMERO DE PERÍODOS

FUERZAS QUE AFECTAN Y EXPLICAN ESTACIONALIDAD:

PERÍODOS ESCOLARES

PERÍODOS VACACIONALES

PRODUCTOS DE ESTACIÓN

ESTACIONES DEL AÑO

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