Pronosticos Y Presuepuesto De Ventas

Pronóstico de ventas

Un pronóstico de ventas es la predicción del fututo potencial del mercado para un producto específico.

La elaboración de pronósticos es importante prácticamente para todas las organizaciones de marketing, ya que sin un pronóstico a corto plazo, los gerentes de ventas no tendrían una base lógica para asignar las cargas de trabajo o decidir donde concentrar el esfuerzo de ventas. Sin un pronóstico a largo plazo, los gerentes de ventas no sabrían cuántos vendedores necesitara la empresa o a cuantos se debe promover a posiciones de gerentes de ventas.

A la hora de elaborar un pronóstico de ventas se reconoce que existe una incertidumbre en el proceso. Es decir, la elaboración de pronósticos es importante, pero el arte y la ciencia de elaboración de pronósticos son imperfectos y cada pronóstico solo puede ser exacto hasta cierto punto.

Ventas y Planeación Operativa (V y PO)

Cada vez son más las empresas que están comprendiendo lo importante que son las ventas para la planeación operativa. Varias de ellas han adoptado un proceso formal de ventas y planeación operativa, V y PO; un proceso organizado que utiliza los recursos para pronosticar los negocios para los periodos venideros de diversa duración. El proceso de V y PO entonces ajusta los parámetros de planeación (compra, programas de mano de obre, requerimientos de capital) con base en el pronóstico.

Este pronóstico incluye el análisis de los registros de ventas, el desarrollo de un pronóstico preliminar, hacer que los gerentes revisen el pronóstico y lo ajusten, desarrollar un plan de ventas basado en el pronóstico, hacer ajustes a los planes de operación.

Un proceso eficaz de V y PO mejoraran la fabricación, el marketing, el suministro, el servicio al cliente y las ventas. Los programas exitosos de V y PO mejoraran los índices de remplazo de clientes, la retención del cliente y el margen bruto.

Los programas exitosos de V y PO tienen 5 características:

1. Personas: Todos los niveles de administración deben apoyar el proceso de V y PO y los planes que resulten. Cada departamento de la empresa también debe cooperar y respetar dicho proceso.

2. Proceso: Las juntas regulares son una parte importante del desarrollo de un plan operativo exitoso. El proceso también incluye la métrica para monitorear el progreso y proporcionar puntos de comparación.

3. Tecnología: Las empresas deben mantener una suficiente sofisticación tecnológica para asegurar un proceso eficiente de V y PO.

4. Estrategia: La estrategia debe hacer que sean posibles una mejoría continua y la integración de datos para poner de relieve exactamente donde puede crear valor la empresa.

5. Desempeño: EL monitoreo del cumplimiento de las metas de la empresa, el progreso para evaluar la eficacia y al incluir una retroalimentación en los procesos permiten medir los resultados del desempeño de la misma.

Estimación de la demanda

Los gerentes de ventas estiman el potencial de mercado de los consumidores con base en datos económicos.

Buying Power Index (BPI) combinación ponderada de población, ingreso y venta minorista, expresada como un porcentaje del potencial nacional para identificar la capacidad de compre de un mercado determinado.

Los gerentes utilizan este método para comparar las ventas reales de su empresa en ese mercado y así determinar si los resultados actuales de las ventas son adecuados.

Estimación de la demanda Industrial

Dos enfoques muestran las formas en la cual las empresas estiman la demanda industrial, uno se basa en la Standard Industrial Classification (SIC); la cual es un sistema de numeración uniforme para categorizar a casi todas las industrias conforme a su producto u operación particulares.

Intención del comprador

El segundo enfoque es más concentrado y hace una encuesta de los clientes industriales potenciales para medir sus intenciones de compra que es la probabilidad que los clientes en realidad compren un producto determinado. Con base en códigos NAICS (sistema para categorizar a las empresas, el cual se adoptó formalmente empezando en un censo económica de 2002 y con la población del 2002 US NAICS manual) seleccionados para medir sus intenciones de compre durante un determinado periodo pronosticado. Los índices de respuestas por lo común son lo suficientemente altos para estimar con exactitud el potencial de mercado.

Alcance del pronóstico de ventas

Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los ítems o presentaciones que tenga), para cada línea de producto y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, posicionamiento y flujo de caja) y además se podrá realizar un mayor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

En lo relacionado con el tiempo, por lo regular los pronósticos de ventas cubren un periodo de unos años. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un ano cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan inestable que no es posible realizar estimaciones para todo un año. Un ejemplo de ellos son la compañía que laboran en la industria de la moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez; por tanto preparan 3 o 4 pronósticos por año

En todo caso e independientemente de si el pronóstico es anual o para una temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual, trimestralmente) con la finalidad de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se están dando en el mercado.

El potencial del mercado

El término potencial se refiere a un nivel máximo de ventas y supone dos cosas:

1.- Todos los planes de marketing son eficaces y se llevan a cabo debidamente.

2.- Todos los consumidores con el deseo y habilidad de comprar el producto lo adquieren realmente.

El

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