Pronosticos

CAPITULO 13: PRONOSTICOS

Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de planificación.

Los pronósticos precisos permiten que los programadores utilicen en forma eficiente la capacidad de las máquinas, reduzcan los tiempos de producción y recorten los inventarios.

✓ Características de la demanda

En la raíz de la mayoría de las decisiones de negocios de encuentra el reto de pronosticar la demanda del cliente.

Patrones de demanda

Las observaciones repetidas de la demanda de un producto o servicio, tomando como base el orden en que se realizan, forman un patrón que se conoce como serie de tiempo. Los cinco patrones básicos de la mayoría de las series de tiempo aplicables de la demanda son:

1. horizontal, e sea, la fluctuación de los datos en torno de una media constante;

2. de tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemático de la media de la serie a través del tiempo;

3. estacional, o sea, un patrón repetible de incrementos o decrementos de la demanda, dependiendo de la hora del día, la semana, el mes o la temporada;

4. cíclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el curso de períodos de tiempo más largos (años o decenios); y

5. aleatorio, es decir una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.

Los patrones cíclicos provienen de dos influencias. La primera de ellas es el ciclo de los negocios, que incluye diversos factores por los que la economía pasa de una recesión a una expansión en el curso de cierto número de años. La otra influencia es el ciclo de vida del producto o servicio en cuestión, en el cual se reflejan las etapas de la demanda, desde el desarrollo hasta la declinación.

Factores que afectan la demanda

a-Factores externos. Son aquellos factores que están a fuera del control de la gerencia.

Un factor de importancia primordial es el punto de flexión, es decir, el período en el que cambia la tasa de crecimiento a largo plazo de la demanda correspondiente a los productos o servicios de una compañía.

Los indicadores tempranos, como la tasa de fracasos de los negocios, representan factores externos cuyos puntos de flexión anteceden típicamente a las crestas y valles del ciclo general de los negocios.

Los indicadores coincidentes, son series de tiempo con puntos de flexión que generalmente coinciden con los del ciclo general de los negocios.

Los indicadores retrasados, se presentan a continuación de esos puntos de flexión, generalmente con una demora de varias semanas o meses.

b-Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseño de productos o servicios, los precios y las promociones publicitarias, el diseño de envases, las cuotas o incentivos para el personal de ventas y la expansión o contracción de las áreas geográficas seleccionadas como objetivos de mercado contribuyen, en conjunto, a provocar cambios n el volumen de la demanda.

Administración de la demanda se aplica a los procesos mediante los cuales la empresa influye en los términos y el volumen de la demanda, o se adapta a los efectos indeseables de los patrones de demanda que no le es posible cambiar.

✓ Diseño del sistema de pronósticos

Antes de usar las técnicas de pronósticos el gerente tiene que tomar tres decisiones:

1. la decisión de que va a pronosticar – la selección de la unidad de medida apropiada para efectuar los pronósticos, es tan importante como la habilidad para escoger el mejor método.

Nivel de acumulación: Al agrupar varios productos o servicios similares, en un proceso llamado acumulación, las compañías tienen la posibilidad de realizar pronósticos más precisos.

Unidades de medición: los pronósticos más útiles para la resolución de problemas de planificación y el análisis de operaciones son los que se basan en unidades de productos o servicios / el mejor método consiste en pronosticar el número de unidades de demanda y multiplicarlo después por el precio para obtener las estimaciones de ingresos por ventas.

2. selección del tipo de técnica de pronóstico – para los pronósticos de la demanda se usan dos tipos generales de técnicas: métodos cualitativos y métodos cuantitativos. Entre los métodos cualitativos figura los métodos de juicio, en los que las opiniones de gerentes y de expertos, los resultados de encuestas de consumidores y las estimaciones de la fuerza de ventas se traducen en estimaciones cuantitativas. Entre los métodos cuantitativos podemos mencionar los métodos causales y el análisis de series de tiempo. Para pronosticar la demanda, los métodos causales utilizan datos históricos de variables independientes, como campañas de promoción, condiciones económicas y actividades de los competidores. El análisis de series de tiempo es un método estadístico que depende en alto grado de datos históricos de la demanda, con los que proyecta la magnitud futura de las mismas y reconoce las tendencias y patrones estacionales.

Los pronósticos pueden ser a corto, mediano y largo plazo.

-Aplicaciones de los pronósticos de demanda

Horizonte de tiempo

| |Corto plazo |Mediano plazo |Largo plazo |

|Aplicaciones | (0 a 3 meses) |(3 meses a 2 años) |(más de 2 años) |

|Cantidad pronosticada |Productos o servicios individuales |Total de ventas |Total de ventas |

| | |Grupos o familias de productos o | |

| | |servicios

| |

| | | | |

|Área de decisión |Administración de inventario |Planificación de personal |Localización de instalaciones |

| |Programación del ensamble final |Planificación de la producción |Planificación de la capacidad |

| |Programación de la fuerza de trabajo |Planificación de producción maestra |Administración de procesos |

| |Programación de producción maestra |Compras | |

| | |Distribución | |

| | | | |

|Técnicas de pronóstico |Series de tiempo |Causal |Causal |

| |Causal |De juicio |De juicio |

| |De juicio | | |

3. pronósticos por medio de computadoras existen muchos paquetes de software para pronósticos

Las tres categorías de paquetes de software que resultan apropiadas para esto son:

• sistemas manuales, en los cuales el usuario selecciona la técnica de pronósticos y especifica los parámetros necesarios para un determinado modelo de pronóstico;

• sistemas semiautomáticos, en los cuales el usuario especifica la técnica de pronóstico, pero el software determina los parámetros para el modelo, de modo que puedan obtenerse los pronósticos más precisos; y

• sistemas automáticos, en los cuales el software examina los datos y sugiere no sólo la técnica apropiada, sino también los mejores parámetros para el modelo.

✓ Métodos de juicio

-Estimación de la fuerza de ventas: son pronósticos compilados a partir de conjeturas acerca de la demanda futura, elaboradas periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las compañías. Este enfoque tiene varias ventajas:

• la fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que / cuanto, producto / servicio compraran los clientes

• los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones

• los pronósticos de individuos miembros de la fuerza de ventas pueden combinarse fácilmente para obtener las cifras correspondientes a ventas regionales o nacionales

Pero dicho enfoque también tiene varias desventajas:

• los perjuicios individuales de los vendedores pueden introducir sesgos en el pronóstico

• el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que el cliente “apetece”

-Opinión ejecutiva: es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronóstico.

La opinión ejecutiva también suele usarse para elaborar pronósticos tecnológicos.

La clave para la utilización eficaz de la opinión ejecutiva consiste den asegurarse de que el pronóstico no refleje una serie de modificaciones independientes, sino un consenso de los ejecutivos acerca de un pronóstico unificado.

-Investigación de mercado: consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio, mediante la creación y puesta a prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos. La realización de un estudio de investigación de mercado incluye:

1. el diseño de un cuestionario mediante el cual se solicite información económica y demográfica a cada una de las personas entrevistadas, y se conozca el interés de éstas en recibir el producto o servicios;

2. la decisión de cómo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla telefónica, por correo o en entrevistas personales;

3. la selección de una muestra representativa de familias para la encuesta, que debe incluir una selección al azar dentro del área de mercado del mercado potencial; y

4. el análisis de la información, aplicando el buen juicio y criterios estadísticos para interpretar las respuestas, determinar si son adecuadas, asignar márgenes que permitan incluir factores económicos o

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