Proyecto Seldron Textil

Resolución del caso

• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor

abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

El Proyecto Seldron Textil trata, a través de una nueva marca de ropa, de abrir 50 tiendas en

España con un producto de “ropa casual de calidad, pero a un buen precio”.

Luego de haber analizado detenidamente el caso, considero que sería más adecuado abrir las

50 tiendas de forma paulatina y no todas al mismo tiempo, debido a la consecuente crisis del

confinamiento por la pandemia COVID-19, y la situación que atraviesa el sector textil, ya que se

registraron caídas historias en las ventas de ropa y calzado durante los últimos años. Además, si

bien existen tiendas y grandes superficies con beneficios, estamos en presencia de un mercado

donde continuamente se cierran tiendas y donde las cadenas nacionales están tratando de

internacionalizarse.

Es decir, mi sugerencia seria que en un plazo de 3 o 4 años la empresa abra el 10% de las

tiendas, analizando la evolución de las mismas y de acuerdo con los resultados, la empresa

evalué si continuar con la apertura de tiendas o reestructurar el proyecto.

¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del

objetivo que pondría y su periodicidad.

Los objetivos comerciales o de ventas deben estar en concordancia con los objetivos generales

de la empresa y las metas que la misma desea alcanzar, el cual va definido por su capacidad

para planificar, organizar y actuar con la suficiente flexibilidad para adaptarse a los cambios del

entorno y a la aceptación del mercado.

Si el objetivo del Proyecto Seldron Textil es la apertura de las 50 tiendas es necesario que la

dirección comercial opte por un estilo de dirección democrático, lo que significa contar con la

participación activa de sus miembros, brindando un equilibrio entre las orientaciones del líder y

las tareas individuales de cada individuo.

Desde mi punto de vista, el objetivo de venta debe ser por tienda, en un principio, para luego,

si el proyecto resulta satisfactorio con la apertura del 10% de las tiendas en un plazo de entre 3-

4 años y se comienza la implementación de las demás tiendas, se deberá segmentar por zona

agregando objetivos zonales.

Como se trata de una nueva compañía con tiendas nuevas, considero que los objetivos de

ventas por tienda pueden ser:

✓ Incrementar las ventas un 25% en un plazo máximo de un año.

✓ Aumentar mensualmente un 15% los clientes para asegurar que la marca llegue a

nuevos clientes.

✓ Lograr un 30% de reincidencia de clientes con el fin de obtener clientes fieles a la marca

en un plazo de 6 meses.

El responsable de estos objetivos será el gerente de cada tienda, quien tendrá como objetivo

motivar a los vendedores para cumplir con los objetivos de la tienda. Es por esto, que uno de

los aspectos importante que se debe tener en cuenta es que para el logro de estos objetivos es

necesario contar con buen plan de incentivos, capacitación y un clima laboral que se soporte

en estímulos, comisiones y reconocimientos tanto por el logro de las metas como por el

esfuerzo realizado.

• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar

ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de

venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados

dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados,o podemos

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