Push And Pull

PUSH Y PULL

Análisis de las estrategias: Push y Pull.

Estrategia Push

L

a estrategia Push, estrategia dirigida a los canales de distribución (intermediarios), es una estrategia de sentido descendente, se realiza de forma escalonada del fabricante al consumidor, orienta sus esfuerzos de comunicación en el intermediario.

El objetivo principal es lograr que el intermediario coopere voluntariamente, por medio de incentivos y de las condiciones de venta que se le puedan ofrecer, este naturalmente a privilegiar a “empujar” cada vez que pueda y es aquí donde se produce la comunicación de tipo personal.

Las metas de marketing en este sentido serian;

 Que distribuyan nuestros productos.

 Compren en grandes cantidades.

 Ubicación preferente en el punto de venta.

 Que los minoristas aconsejen nuestras marcas a los consumidores.

La cooperación de los intermediarios se logra habitualmente precisando de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios; márgenes brutos comerciales elevados, productos gratuitos, participación en la publicidad del distribuidor, regalos útiles para los minoristas hasta material de merchandising.

Características;

Mayor margen como incentivo

Publicidad cooperativa.

Descuentos por volúmenes.

Concurso y bonos

Programas de entrenamiento

Oferta de exclusividad

Publicidad en el punto de venta.

Las estrategias Push se deben utilizar cuando los productos ofertados en el mercado son pocos diferenciados. Las campañas Push se realizan para vender productos temporales por ejemplo; día de la madre, día de San Valentín, la navidad, inclusive en el lanzamiento de productos nuevos.

Ejemplo:

El día de los enamorados (San Valentín) creo que es el mejor ejemplo, realmente es una campaña de marketing, aunque muchos no lo quieran reconocer, es la fecha perfecta para aumentar las ventas en el mes de Febrero, todo gracias a los regalos que cualquier persona regala a su pareja. El día de San Valentín, día de la madre, día del padre, son fechas señaladas en donde los comercios impulsan a los clientes a comprar gracias a las ofertas y descuentos. Podemos ver las multitiendas e Hipermercados con vitrinas especialmente preparadas para atraer al consumidor, promotoras, regalos, ofertas, hasta concursos para ganar viajes, celulares, etc.

El año pasado Coca Cola llevo una serie de acciones publicitarias con motivo de San Valentín. Una de las más curiosas y muy original consistió en situar una cabina telefónica con el objetivo de invitar a quienes pasaran por ahí a felicitar en día de los enamorados a quién quisiera y sin tener en cuenta el lugar en el que se encontraran del planeta.

No solo el retail se prepara para esta fecha, los hoteles, restaurantes

Estrategia Pull

Estrategia dirigida hacia el consumidor final.

Es una estrategia de sentido ascendente al contrario de la estrategia Push.

Los esfuerzos de comunicación están orientados al el comprador, el objetivo es que el consumidor exija nuestros productos en los puntos de venta y forzar al comerciante minorista a tener en existencias dicho producto o marca y a su vez el minorista solicita al mayorista y este al fabricante.

Poner en funcionamiento una estrategia de este tipo, requiere importantes medios de publicidad repartidos en largos periodos para conseguir crear esta demanda y presión sobre la distribución. La estrategia de Pull debe usadas cuando la lealtad de marca es alta y se ejecutan con acciones de marketing basadas principales en acciones de comunicación.

En la zona norte tenemos un claro ejemplo de estrategia Pull, cada dos años se efectúa la Feria Exponor, Exposición Internacional de la

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