PUSH Y PULL

PUSH Y PULL

Juan Pablo Valenzuela

Fundamentos del marketing

Instituto IACC

14 de diciembre de 2014

Desarrollo

INSTRUCCIONES: Dé un ejemplo para cada estrategia (push y pull) y justifique cada una de

ellas.

Primeramente decir que en los negocios y el marketing es de mucha importancia la comunicación persuasiva en el que el emisor prepara el mensaje conscientemente y elige los canales y el momento para que produzca un efecto calculado sobre los receptores que es el público, pero esta tarea se vuelve cada vez más complicada a medida que la audiencia meta (target) se segmenta. Y todos estos canales se utilizan con la finalidad de propagar el conocimiento. Por ello también las diferentes estrategias para dar a conocer un producto “PUSH O PULL” para lograr las ventas

¿Qué quiere decir estrategia push?

La estrategia push o estrategia de empuje o estrategia de presión o estrategia de impulso, es el esquema de comercio de la vieja escuela, la del sacrificio, el recorrer caminos sin cansarnos ni perder la paciencia, de insistir una y otra vez, golpear puertas una y otra vez hasta conseguir nuestros objetivos, la de agendar una cita ser cordial insistir y volver a probar hasta salirnos con la nuestra.

Algunas características de esta modalidad:

• Mayor margen como incentivo.

• Publicidad cooperativa

• Descuentos por volúmenes.

• Concursos y bonos (trade marketing).

• Programas de entrenamiento (por ejemplo al personal).

• Ofrecer exclusividad.

• Publicidad en punto de venta.

 Aquí entran, por ejemplo, los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias, las promotoras de tarjetas de créditos de tienda y bancos etc.

 Ya que cuando las ventas son de PUSH, la demanda no está ahí o existe un exceso a ofertas, por lo que, se tiene que salir a vender y ejercer presión por así decirse hasta alcanzar al cliente.

 La estrategia "push" es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución.

¿Qué quiere decir la estrategia pull?

La estrategia pull (jalar) o estrategia de aspiración o estrategia de atracción o estrategia de tirón, es el esquema de comercialización de la nueva era; la de imagen, la de la representación y, en una sola palabra, la marca.

Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar a las ventas porque éstas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es más grande que la oferta.

Aquí entran marcas como por ejemplo mercedes Benz, coca cola, Apple, Sony, Lewis, Adidas, etc.

La estrategia llamada pull es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir, la comunicación final se da del fabricante al usuario final.

Algunas características de esta estrategia.

• Uso de publicidad masiva (posicionamiento de la marca)

• Promociones, cupones, premios.

• Servicios adicionales.

• Garantías.

• Línea amplia de producto.

La estrategia Pull consiste en orientar los esfuerzos de poder comunicar al comprador final con la promoción y la publicidad a través de los diferentes medios de comunicación masivos, para que el consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al mayorista, y este último finalmente al fabricante.

Es decir, consiste en hacer fuertes campañas de comunicación, de modo que el propio consumidor exija o demande del producto al distribuidor. El objetivo de la estrategia Pull, es que el consumidor exija los productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante.

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