Push & Pull

INSTRUCCIONES: Dé un ejemplo para cada estrategia (push y pull) y justifique cada una de ellas.

La estrategia denominada Push, está dirigida al intermediario y que se usa para incitar la demanda, ya que se empuja el producto a través del canal, donde la comunicación es el punto de venta.

Características comunes:

Un mayor margen como incentivo

Ofrecer exclusividad

Publicidad cooperativa

Descuentos por volúmenes

Trade matketing

Cabe señalar que esta estrategia orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.

Su objetivo principal, el suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda.

Quizás se podría asimilar esta estrategia, cuando en las farmacias a uno le ofrecen un producto “X”, porque supuestamente esta en oferta. Otra forma de interpretar esto es por ejemplo, Como los vendedores, distribuidor, los comerciales publicitarios y promociones, puntos de ventas empresas, ofreciendo regalos promocionales, etc. Lo que hace es empujar a la compañía atreves del canal basado en comunicación tanto visual, como escrita. Aquí el fabricante, promueve al distribuidor, este promueve al minorista, el minorista promueve al consumidor, y este último es quien le compra al minorista. (Entre el fabricante y el distribuidor, este último es quien ordena al fabricante)

La estrategia denominada Pull, es la que está dirigida al consumidor final y su intención es motivar a las personas a solicitar el producto de los intermediarios.

Características comunes:

Calidad

Garantías

Servicios Adicionales

El uso de la publicidad masiva

Línea amplia de producto

Promociones, cupones, premios

Cabe señalar que esta estrategia es de tipo ascendente y por lo tanto contrapuesta a la estrategia push. Esto quiere decir que la comunicación se da del fabricante al usuario final.

Esta estrategia reside en que el consumidor exija los productos en cada punto de venta y así forzar al minorista a tener existencia dicho producto o marca. Entonces el minorista solicita al mayorista y este al fabricante. Los ejemplos pueden ser, Ferias, salones sectoriales, todo tipo de lugares que estén abiertos al público.

...