QUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES

TEMA 4.: QUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES

Como comerciante, influir en el comportamiento del consumidor puede ser un proceso extremadamente difícil, pero es crucial para mejorar los resultados de tu negocio.

Por tanto, cuanto mejor comprendas cómo toma la decisión de compra tu cliente, más impacto tendrás en su comportamiento.

El comportamiento del consumidor está determinado por su nivel de participación en la elección de un producto o servicio.

Así, algunas decisiones de compra son más complejas y requieren un mayor esfuerzo del consumidor. Otras decisiones de compra son rutinarias y requieren poco esfuerzo.

Una de las claves del crecimiento de cualquier negocio es saber qué es lo que vende.

Se trata de la llamada “Miopía del marketing”, en realidad no se venden perfumes ni cosméticos, se vende seducción o belleza no se venden colchones, se vende descanso, salud, comodidad.

Esto se entiende muy bien con la famosa frase: “nadie quiere un taladro… lo que la gente quiere es un agujero en la pared”.

Esto nos ocurre cuando nos centramos en el producto/servicio que ofrecemos y no en el beneficio que el cliente busca al adquirirlo.

¿Nunca te has preguntado las razones por las que la gente compra tus productos? ¿Qué hace comprar al consumidor?

Si lo has hecho, seguramente te habrás puesto en posición de consumidor y habrás pensado en cómo actúas tú, a partir de una necesidad: dudas, valoras, reflexionas y decides.

Parece un proceso muy racional pero, en realidad, siempre interviene un factor emocional que nos impulsa a comprar.

Por supuesto, después encontramos un estupendo argumento racional para justificarlo.

Vamos a ver los distintos aspectos del comportamiento de compra del consumidor, el proceso de decisión de compra, los tipos de comportamiento, los factores que influyen en el comportamiento del consumidor y las etapas del proceso de compra.

En general, como compradores, tenemos cuatro tipos de decisiones de compra:

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Nueva compra menor. Estas compras representan algo nuevo para el consumidor pero no suponen una compra importante para él, en términos de necesidad, dinero u otra razón.

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Recompras menores. Son compras rutinarias y, a menudo, el consumidor vuelve a comprar el mismo producto, en el mismo lugar, sin pensar demasiado en otras opciones.

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Nueva compra importante. Son compras más difíciles porque el producto o servicio es importante para el comprador que al tener poca experiencia puede requerir un proceso más complejo para decidir.

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Recompra mayor. Decisiones importantes pero donde el consumidor se siente seguro al contar con una experiencia previa en la compra del producto.

Lo importante es entender cómo los consumidores tratan las decisiones de compra a las que se enfrentan.

Si te diriges a un cliente que siente que su decisión de compra es difícil, tu estrategia de marketing puede variar mucho de la utilizada si te diriges a clientes que ven la decisión de compra como algo rutinario.

De hecho, es posible que te enfrentes a ambas situaciones porque no todos los clientes son iguales y lo que para unos es rutinario para otros puede ser nuevo.

Por tanto, es muy importante que trates cada situación de forma diferente, entendiendo que los esfuerzos de marketing deben ser distintos, ya que las motivaciones del comprador también lo son y pueden verse influidas por factores como la emoción, el impulso o la lógica.

El comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor pasa por una serie de etapas antes de tomar la decisión final, etapas que, como vendedores, debemos comprender para adaptarnos de forma eficaz al momento que está viviendo el cliente.

Evidentemente, estas fases en la decisión de compra, serán más largas y más complejas dependiendo del tipo de compra al que se enfrenta.

Por ejemplo, para compras menores el consumidor puede ser bastante fiel a la misma marca y comprar siempre lo mismo, lo que requiere poco esfuerzo para tomar la decisión, omitiendo varios pasos del proceso.

Sin embargo, para decisiones más complejas, como nuevas compras importantes, el proceso puede alargarse durante días, semanas o meses.

Por tanto, siempre debemos tener en cuenta que, dependiendo de las circunstancias que rodean la compra, la importancia de cada paso puede variar.

El modelo estándar de comportamiento del consumidor consiste en un proceso metódico y estructurado.

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Reconocimiento de necesidades o problemas.

El primer paso es el reconocimiento de problemas, en este momento el consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad, por ejemplo, los factores desencadenantes internos como el hambre o la sed pueden decirle al consumidor que necesita comer o beber.

Los factores externos también pueden desencadenar las necesidades del consumidor, aquí entra en juego la publicidad, la presentación del producto en la tienda o el marketing sensorial.

Como ves, en este momento podemos influir en el consumidor, tanto desde el punto de venta como desde otras plataformas, para que comience el proceso de compra.

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Búsqueda de información.

Cuando los consumidores están motivados para satisfacer sus necesidades continúan con el proceso emprendiendo una búsqueda de información sobre posibles soluciones.

Comienza el siguiente paso que es recopilar información relevante sobre lo que necesita para resolver el problema.

Las fuentes que utiliza pueden ser tan simples como recordar experiencias pasadas, pero también puede suponer una búsqueda activa, tanto en persona como en línea o consultar a su entorno.

La cantidad de esfuerzo que el consumidor destina a la búsqueda dependerá de factores como la importancia de satisfacer la necesidad, la familiaridad con las soluciones disponibles y el tiempo disponible.

Para atraer a los consumidores que se encuentran en esta etapa es necesario que hayamos hecho nuestro trabajo, mostrando información sobre nuestra solución en los resultados de Internet, en las redes sociales y a través de las experiencias de nuestros clientes.

Como ves, es un momento propicio para entrar a formar parte de las opciones de ese cliente potencial que nos está buscando.

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