¿QUÉ EFECTOS GENERA LA NO UTILIZACIÓN DE HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L?

INTRODUCCION

I. DESCRIPCION DEL PROBLEMA

1.1. Realidad problemática

En un mundo sin herramientas de promoción, la competencia entre las diferentes empresas se reduciría y la producción de la fábricas sufriría también recortes, por lo que también se produciría un desempleo total. Al haber pocos productos y mucha demanda, el precio de los productos subiría extremadamente. De igual forma no existiría tampoco una gran variedad de productos entre los que elegir.

Así mismo no estaríamos informados sobre los productos más novedosos del mercado, no conoceríamos la mayor parte de los productos que existen en el mercado, por lo que no compraríamos los productos más adaptados a nuestras necesidades, en otras palabras no estaríamos expuestos al consumismo excesivo que hay en la actualidad.

Es que sin las herramientas de promoción las empresas sufrirían una baja en sus ingresos económicos, ya que su nivel de ventas seria bajo.

En Chiclayo hay distintas empresas distribuidoras de Gas Doméstico, como distribuidora SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L , Nayliz Gas E.I.R, Super Gas Chiclayo, entre otras, y cada uno venden distintas marcas de Gas Doméstico

Todas estas empresas quieren tener Ventas eficaces, Para esto, es necesario tener en cuenta la fidelidad del cliente para que no dejen de comprar el producto.

El gerente de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L, años atrás implemento en otra empresa la herramienta de promoción de venta en consumidores dando regalos por la compra de su producto, en el momento que implementaron esta herramienta la empresa elevo sus ventas, pasados unos meses las herramientas promociónales empleadas eran escasas, a diferencia de las empresas competidoras, que han sido mucho más agresivas en esta área vital para la comercialización del producto.

Este es un problema que no había sido tomado en cuenta de manera fundamental por el gerente.

Es por ello que en la empresa es necesario el análisis de estas dos variables, para determinar el comportamiento de las mismas para encontrar una mezcla y forma de trabajo apropiada para obtener un resultado, mesurable, beneficioso.

1.2. Formulación del problema

Este trabajo nos permite identificar los efectos que generan las herramientas de promoción en las ventas de la empresa SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L como solución de problemas.

En la actualidad en todo negocio lo más importante es aprender a percibir las necesidades del cliente y tratar de satisfacerla con éxito, a traves de un minucioso estudio de marketing y ventas tenemos como objetivo captar nuevos clientes, proveedores y tener ventas eficaces.

Por lo tanto el estudio planteado nos orienta a responder la siguiente problemática

¿Qué Efectos Generan la no utilización de Herramientas de Promoción en las ventas de la empresa SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L en la Provincia de Chiclayo?

1.3. Justificación e importancia

Las empresas en la actualidad se hacen más competitivas dentro de su ramo y cada vez adoptan más estrategias a fin de garantizar el éxito. Las herramientas de promoción son una de ellas, que no le debe de faltar a cualquier empresa aun sin importar el tamaño de esta, pues aunque sea pequeña una empresa requiere de una buena promoción para cumplir su objetivo, que como sabemos es vender su producto o servicio.

La mayoría de las empresas llegan al éxito, tras invertir una buena cantidad de sus ganancias en promoción, dirigidas al público que pretende atraer

Esta investigación se llevo a cabo con el fin de conocer la importancia del uso de las herramientas de promoción en las ventas de una empresa, para luego aplicarlas y obtener mayor número de clientes y por ende incrementar las ventas.

Desde el punto de vista metodológico, esta investigación está generando la aplicación del método de investigación científica para generar conocimiento válido y confiable dentro del área de las Ciencias Económicas Administrativas y Contables

Por último, profesionalmente se pondrá en manifiesto los conocimientos adquiridos durante la carrera y permitirá sentar las bases para otros estudios que surjan partiendo de la problemática aquí especificada.

Importancia

Esta investigación se llevo a cabo con el fin de conocer la importancia del uso de las herramientas de promoción en las ventas de una empresa, para luego aplicarlas y captar mayor número de clientes y por ende incrementar las ventas.

Por otra parte, en cuanto a su alcance, esta investigación abrirá nuevos caminos para estudios sustantivos que presenten situaciones similares a la que aquí se plantea, sirviendo como marco referencial a estas.

1.4. Objetivos:

1.4.1 OBJETIVO GENERAL

Determinar, que efectos generan la no utilización de herramientas de promoción en las Ventas de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L en el Distrito de Chiclayo.

1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Determinar en qué grado la publicidad se relacionan con las ventas.

2. Determinar en qué grado las relaciones públicas se relacionan con las ventas.

3. Determinar en qué grado las ventas personales se relacionan con las ventas.

4. Determinar en qué grado el marketing directo se relacionan con las ventas.

II. MARCO TEORICO

2.1. Antecedentes

2.1.1. ANTECEDENTES TEÓRICOS

Entre los trabajos de investigación ya realizados, se encontró 3 investigaciones relacionadas con las variables del problema de este trabajo:

a) El autor Román Nicolás, Sergio realizo una investigación relacionada:

“Antecedentes y Consecuencias de la venta orientada al cliente”

En esta tesis se desarrolla y contrasta, por primera vez en la literatura de marketing, un modelo conceptual integrador en torno a la venta orientada al cliente donde, por un lado, se establece la existencia de un componente de venta ético en esta variable y, por otro, se formulan las variables que anteceden y son consecuencia de este comportamiento del vendedor. A partir de la recogida de información de 280 comerciales de servicios financieros y sus respectivos 630 clientes particulares, se ha demostrado, en cuanto mayor es su orientación al cliente actitudinal, sus habilidades relacionadas con los clientes y su motivación intrínseca, y cuanto menor es el conflicto de rol-carga de trabajo que experimenta. En cuanto a las variables de la organización que lo anteceden, hemos comprobado que la orientación al cliente de la empresa tiene un efecto indirecto a través de la orientación al cliente actitudinal. Así mismo, cuanto mayor es el grado que el sistema de control de los vendedores se basa en el comportamiento y menor es el porcentaje del sueldo variable del vendedor en función a la consecución de ventas, mayor es su comportamiento de venta orientado al cliente. Respecto a las consecuencias de este comportamiento, se demuestra que la venta orientada al cliente tiene un efecto directo y negativo sobre el conflicto de rol-interseder que experimenta el vendedor, y positivo sobre su satisfacción laboral y su rendimiento en la interacción de ventas. Es más, se ha verificado que el rendimiento en la interacción de ventas afecta positivamente al rendimiento de resultado, lo que supone, a su vez, una influencia indirecta de la venta orientada al cliente sobre esta última. En lo que concierne a las consecuencias que el comportamiento de venta orientado al cliente tiene sobre Este último se ha evidenciado una influencia directa y positiva sobre su satisfacción con el producto, con el vendedor y con la empresa, así como sobre su confianza.

b) DIAZ, Eduardo realizo una investigación relacionada: “Las Herramientas de promoción aplicado por los supermercados de Santa Fe” (2008) Universidad Nacional del Litoral, Santa Fe – Argentina

En esta tesis el autor concluye que el actual escenario de Santa Fe es favorable para las cadenas ya que el Marco legal les da prerrogativas superiores en comparación con el negocio retail tradicional.

Los encargados de compra de cada supermercado desarrollan un papel fundamental, porque son quienes no solamente negocian con los proveedores, sino que deciden qué ofertas y publicaciones y promociones se realizarán, en qué categorías y en qué sucursales. Son las personas en quienes los dueños delegan gran parte de las decisiones relevantes del negocio.

Se recomienda la adopción del Marketing como filosofía de gestión, la creaciónde un Departamento de Marketing que colabore en la toma de decisiones y en la planificación comercial que les permita adelantarse a los cambios del entorno. Esta planificación sería el marco apropiado dentro del cual todos los integrantes de la organización pudieran desarrollar sus actividades con una más eficiente utilización de recursos, en busca de afianzar una serie de ventajas competitivas suficientes y sostenibles en el largo plazo.

Muchas decisiones comerciales de las cadenas son tomadas sobre la base de la experiencia propia alcanzada gracias al contacto diario con los clientes a través del tiempo, lo cual les permite profundizar en el conocimiento de sus clientes, variar el mix de marketing en cada sucursal y desarrollar sistemas internos. Se considera importante para los directivos de las cadenas regionales de la ciudad de Santa Fe un cambio que los oriente al largo plazo mediante la incorporación en su estructura de un área comercial profesionalizada para el uso de herramientas de promoción que guíen la gestión comercial de sus negocios ante un eventual cambio de escenario, permitiéndole realizar

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