RESUMEN CAP 16 LA QUINTA DISCIPLINA

RESUMEN DEL LIBRO “LA QUINTA DISCIPLINA EN LA PRÁCTICA”

CAPÍTULO 16 “NARRACIONES” dijeron que ya habían terminado y yo leo ordenado, así que sí c: oki uwu

❖ La historia de Acme: Los cuatro niveles de una visión sistémica

La compañía Acme vende equipo industrial de gran calidad, conocido por su diseño innovador y su durabilidad. Los principales clientes de Acme suelen contarse entre los departamentos de compras más prestigiosos del país, y muchos han sido clientes durante más de treinta años.

Primer nivel: Acontecimientos en Acme

Los directivos de Acme se reunieron para analizar algunos acontecimientos que inquietaban la compañía cuando terminó el vicepresidente de marketing dijo que estaban muy lejos de sus objetivos de ventas, por lo que el vicepresidente de ventas propuso que se hicieran nuevas promociones y precios más bajos. El vicepresidente de manufacturación dijo que están muy rezagados, ya que, con todos los pedidos especiales, no se podían hacer grandes tandas. Por ese motivo estaba pensando en que deberían añadir recursos. A todo esto los directivos de Acme decidieron instituir un nuevo sistema para acelerar las entregas, reducir los errores de facturación y mejorar el servicio a la clientela, ordenaron programas de capacitación, y para impulsar las ventas instituyeron nuevas promociones de precios, permitieron más entregas especiales, fijaron mejores incentivos para las ventas y celebraron reuniones motivacionales para premiar a los vendedores, pero esto les trajo como consecuencia aún peor la caída de las ventas en los trimestres siguientes.

Segundo nivel: Pautas de conducta:

El equipo de los directivos se volvió a reunir, volviéndose a sugerir posibles soluciones, señalando también a los posibles culpables. Por lo que designaron un grupo de trabajo para investigar las pautas de conducta del sistema a través del tiempo, donde el grupo seleccionaría variables claves y las estudiaría hasta tres o cuatro años atrás, pero el gerente general tal se dio cuenta que las tendencias eran peores de lo que pensaba, ya que cuando unieron todas las cifras e informes se demuestran que los problemas de servicios han aumentado en los últimos años.

Tercer Nivel: Estructura sistémica

El gerente general dijo que es posible que estas tendencias se influyan recíprocamente de algún modo que no hemos visto, por lo que se da un ejemplo de que cada vez que bajan las ventas, se redoblan los esfuerzos para conseguir nuevos clientes, por lo que buscan una relación causal. Después decidieron elaborar un diagrama de un sistema simple: el sistema de ventas de Acme. Se dieron cuenta el porque las campañas de ventas crean problemas de servicios, ya que ofrecen demasiadas promesas y servicios especiales, esto hace que se presionen las funciones de manufacturación y distribución lo que causa estragos en el servicio al cliente.

El presidente de ventas señaló que se preocupan cada vez más por obtener nuevos clientes y las ventas vuelven a caer y entonces procuramos obtener nuevas cuentas, cuanto más nos esforzamos para vender nuestros productos más ventas perdemos. Todos los años Acme fijaba objetivos de ventas como parte del proceso de planificación. Los directivos controlaban el cumplimiento de sus objetivos. Si las ventas eran inferiores a las previstas se usaban incentivos y bonificaciones para presionar a los vendedores.

Cuarto nivel: Modelos Mentales

Señalaron que tenían que cambiar el sistema, por lo que se crearon nuevas políticas de ventas, que era dar incentivos a los vendedores que recuperen antiguos clientes, pero las cifras de ventas decayeron aún más, y se dieron cuenta que las reformas precipitadas no lograrían los resultados deseados. En una nueva reunión decidieron iniciar el cambio en los modelos mentales de sus empleados que habían permitido que el sistema perdurara tanto tiempo a pesar de ser tan pernicioso.

Para cambiar este modelo mental se debía de modificar el sistema de remuneraciones e incentivos como también las actitudes que están arraigadas sobre la relación del

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