RESUMEN DE TRABAJO BICICLETAS ANDINAS

ESTRATEGIAS PLANTEADAS:

• El 80% de sus ventas es a consumidor final, 20% es a distribuidores.
• Las ventas a distribuidores son al crédito 60 días.
• A las ventas a distribuidores se les cobra 2.5% interés simple mensual, de tal forma que se logre recuperar el 5% del descuento otorgado a los distribuidores.
• Nueva línea de negocios, bicicletas plegables.
• Alcanzar ventas en unidades correspondientes al 0.15% de la población de Arequipa.
• Otorgar 10% de descuento a Distribuidores con el objetivo de generar valor a los distribuidores y que puedan dar prioridad a nuestros productos y disminuir el riesgo del ingreso de competencias.

SITUACIONES DE LA ESTRATEGIA PLANTEADA:

• La venta a consumidores finales es al contado (efectivo 40%, con tarjetas de crédito el 60%)-
• La comisión con tarjeta que asume es 5%.
• Las Ventas de bicicletas plegables representa el 30% de las ventas.
• El costo de las bicicletas plegables es del 45% de las ventas.

OBSERVACIONES RESPECTO A LA FIGURA INICIAL

• Si el % de Ventas es 30%, como el costo de este nuevo producto puede representar el 45% de las mismas, está restando rentabilidad a los demás productos.
• Si crecemos el 15%, 20% y 25% sobre las ventas del 2016, estaríamos creciendo para el 2019 y 2020, solo el 4% anual.
• En ninguno de los 3 años, las bicicletas plegables representan el 30% de las ventas.
• Existe una formula mal planteada en la proyección de unidades vendidas, se propone que la distribución sea (30% niños, 55% adultos y 15% plegables), sin embargo, en las fórmulas para el 2019 y 2020, está puesta de forma fija una distribución de (20% para niños y 70% para adultos).
• El tiempo de reposición para abastecernos de mercadería con nuestros proveedores es de 90 días aproximadamente, el plazo de crédito que le damos a los clientes es de 90 días, asumiendo que no existen casos de pronto pago, bajo esta premisa:

• Tenemos que tener la liquidez suficiente para pagar los productos de los nuevos pedidos, los tiempos de créditos de proveedores y distribuidores no debe de ser el mismo, sino que el tiempo de crédito de distribuidores debe de ser mucho menos porque ellos ya cuentan con la mercadería en sus manos, nosotros no.

• El objetivo de los distribuidores es vender al mismo precio que nuestra tienda o a menor costo, sin embargo no le brindamos ningún tipo de descuento y encima le aplicamos el 5% de intereses, lo cual encarece su compra en 15% respecto a nuestro producto (Asumiendo los 3 meses de crédito), si bien esto genera beneficios para el cliente porque va a darle liquidez por un plazo de 3 meses, no lo vuelve competitivo en el mercado y le quita rentabilidad, lo cual hace más vulnerable el ingreso de otros productos a sus tiendas, el objetivo de tener distribuidores es que estos se vean beneficiados por precios de escala y los clientes puedan escoger entre comprar productos a nosotros o a ellos con el mismo beneficio (Al final siempre comprando nuestros productos).
• La población de Arequipa se distribuye en: 24% niños y 60% adultos y 16% mayores (76% en total para la segunda y tercera categoría), sin embargo, nuestra proyección tiene en consideración 30% de ventas para niños, y 70% entre adultos y plegables, la relación entre la cantidad de población y nuestra proyección de ventas no conversa.
• Con la estructura actual de precios, el % de rentabilidad por productos es:

• 40% niños
• 47% adultos
• 29% plegables

Para introducir un producto nuevo en el mercado, este tiene que tener el mismo % de rentabilidad que los demás productos para mantener la rentabilidad promedio, que luego se traducirá en Utilidad para la empresa.

CAMBIOS REALIZADOS

• Cambio en la fórmula de proyección de ventas por unidades en donde la figura propuesta era: (30% niños, 55% adultos y 15% plegables), sin embargo, en las fórmulas para el 2019 y 2020, está puesta de forma fija una distribución de (20% para niños y 70% para adultos); se llevó hacia la propuesta inicial.
• Se ha redistribuido el crecimiento de ventas de la siguiente forma para lograr el objetivo de tener ventas relativas al 0.15% de la población:

• 15% del 2018 con relación al 2017 (Alcance 0.11% de la población total)
• 15% del 2019 respecto al 2018 (Alcance 0.13% de la población total)
• 15% del 2020 respecto al 2019 (Alcance 0.15% de la población total)

• Se Cambió el precio de las bicicletas plegables de 950 soles incluido IGV a 1200 soles incluido IGV, lo cual aumenta el % de rentabilidad al 44% por bicicleta vendida y normaliza la relación que tienen entre el % que representa de las ventas netas totales y el % que representa de las compras (30% para cada caso).
• Se ha redistribuido la venta de unidades de productos de la siguiente forma, logrando relación entre la distribución poblacional de la ciudad (24% para niños y 76% para adultos y mayores) y la estrategia de tener 30% de las ventas netas totales, generados por las bicicletas plegables:

• 24% Niños
• 60% adultos
• 16% Plegables

• Se ha cambiado el plazo de crédito de 90 a 60 días, bajo la premisa de que los plazos de crédito de nuestros clientes deben de ser menores al de nuestros proveedores
• Se disminuye el % de interés para el crédito de los clientes distribuidores de 5% a 2.5%, de tal forma que al cabo de los 2 meses se obtenga un 5% de interés sobre la venta
• Se otorga un 10% de descuento a los clientes distribuidores, de tal forma que se impulse las ventas a través de este canal. A través de los intereses cobrados por el plazo de crédito recuperaremos el 5% del descuento otorgado y se genera valor a los distribuidores dejando una ganancia neta de 5% sobre el precio del producto. El hecho de canalizar ventas hacia distribuidores, genera menos gastos administrativos y de ventas por lo cual es conveniente el beneficio otorgado a estos.
• Se cambió el flujo de caja, generando una figura de estacionalidad de ventas por mes (lo mismo que había en la figura propuesta, pero formulado) tanto para los clientes finales como distribuidores (deben de tener la misma figura de estacionalidad de ventas), asimismo a las ventas de distribuidores se le descontaron los descuentos otorgados y los intereses generados y cobrados de forma mensual

APOYO REQUERIDO

• Definir cuenta contable de Descuentos
• Confirmar si los gastos por cobros con tarjeta de crédito o débito (5%), se debe de incluir en los egresos del flujo de caja.

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