Rentabilidad Financiera

Las causas que impiden alcanzar mejores ventas.

Introducción

Con el sólo objeto de aportar un mensaje objetivo y coherente con una realidad alejada de lo que potencialmente está en condiciones de ser, o sea vender más y mejor en forma consistente para quienes realmente así lo deseen, compartiremos las conclusiones que surgen de dichos resultados, confirmando varios aspectos observados en labores de consultoría y en la experiencia de más de tres décadas en la especialidad en Argentina y Latinoamérica.

Las mismas podrán leerse desde diferentes enfoques, pero sólo quienes lo hagan desde la humildad, el convencimiento de que somos seres y organizaciones perfectibles, y con la firme convicción de evolucionar, encontrarán en su aplicación un aporte válido para un cambio significativamente positivo en la propia gestión de ventas.

Las conclusiones

Cuando deseamos lograr alcanzar una meta sabemos que lo que obtendremos será en función de lo que hagamos acertadamente por ello. Sin embargo muchos tienen una creencia que me he permitido denominar como "esotérica" y hasta "religiosa", dado que creen que su logro es producto de que ocurran por efecto de factores fortuitos, del destino o bien milagrosos.

Al referirnos al ingreso vital para la subsistencia y desarrollo de la organización, que además es un valedero indicador del éxito de la estrategia del negocio en marcha, no es suficiente desearlo sino establecer cómo producirlo cuando y cómo se requiere.

Analizando las respuestas obtenidas deja en clara evidencia que existe un acentuado desvío al respecto, incurriéndose en una consentida y hasta tolerada "mala-praxis" que perjudica a quienes representan a sus potenciales clientes y afectando seriamente muchas posibilidad concretas de venta a excelentes productos o servicios y desmereciendo la imagen de marcas y hasta la propia empresa.

La toma de conciencia por parte de los directivos y responsables de la venta respecto a que "cuanto mejor sea y resulte la formación e idoneidad de cada uno de los representantes de venta, más cerca y segura estará la empresa de su destino posible de éxito", representa el camino que corresponderá transitarse.

En la medida que más aciertos existan en cada una de las decisiones y acciones operativas del negocio, tanto mayor será la probabilidad de una alta rentabilidad del negocio, en donde no surjan por generación espontánea sino sólo por la implementación eficiente de tales decisiones estratégicas y operativas.

Las causas que más la afectan

Remitiéndonos únicamente a los aspectos relevados en la presente encuesta, estamos en condiciones de afirmar que el perjuicio que ocasionan las siguientes, son a su vez las mas simples y efectivas de ser revertidas para modificar sensiblemente el rumbo actual no deseado.

1. La idoneidad.

La excelencia en toda profesión se sustenta fundamentalmente en la idoneidad de quien la ejerce. A ello se arriba si existe un afecto hacia ella, una predisposición natural y/o adquirida y un deseo de perfeccionamiento evolutivo.

En los valores obtenidos, quienes eligieron dedicarse a ejercerla lo hicieron por motivos ajenos a los descriptos en un alto porcentaje. Si bien ello no debería afectar su ejercicio, la falta de preocupación posterior para aprender sus fundamentos y a adquirir su habilidades y destrezas requeridas ocasionan lógicamente la "mala praxis" producto de la improvisación característica en los "no profesionales".

2. La responsabilidad.

Cuando se reclama por algo que resultó no estar acorde a nuestras expectativas podemos hacerlo desde diferentes posiciones. Según lo acertado que resulte el enfoque adoptado podremos encontrar solución a una frustración que deseamos evitar que se reitere.

La responsabilidad de vender no se diluye ni debería recaer en "chivos expiatorios externos". Por este preciso rasgo de la venta tradicional (diplomáticamente calificada) existe una voluminosa enciclopedia de excusas para justificar la ineficiencia y que en nada contribuye a tomar las riendas del carro para conducirlo por la senda en donde se llegará al destino deseado.

La venta es objetiva: se vendió o no se vendió; se alcanzó la meta en unidades y en dinero en un periodo determinado o no; quién la alcanzó, superó o no lo logró. De la aceptación y aplicación de estos preceptos en toda empresa permite lograr sus vitales objetivos para la marcha hacia el éxito de todo negocio, ni más ni menos.

De esta forma se comprenderá con claridad absoluta que el empresario, el directivo, el gerente y hasta el supervisor, son los responsables de que se alcancen o no las ventas asignadas en sus objetivos periódicos a través de la gestión de sus representantes.

Ante el reconocimiento de una carencia profesional, de un desconocimiento operativo o tecnológico sobre cómo lograr determinada meta, la lógica indica que el camino más acertado es el de proveerse de los recursos efectivamente necesarios para subsanarlo. Tal es el caso de los pacientes que recurren a los especialistas ante un caso que su médico de cabecera o clínico no domina.

"Un recurso es toda herramienta de la cual uno es capaz de valerse para hacer otra cosa; para enfrentar, allanar o resolver las contingencias que se nos puedan presentar" (Jorge Bucay, "El camino de la autodependencia", Colección Hojas de Ruta, Ed. Sudamericana)

La recesión, la acción de competidores, etc., son aspectos no controlables por uno pero implica adaptar las acciones para que las ventas se materialicen en calidad y en cantidad, a pesar de ellas utilizando inteligentemente los mejores recursos que se requieran.

3. Los valores humanos en la venta

Quienes son concientes de que vender es un permanente servicio al prójimo que produce un ingreso rentable como producto de beneficiarlo con el asesoramiento para que solucione sus problemas o satisfaga sus necesidades, y actúan consistentemente bajo esta modalidad, son quienes generan resultados consistentes porque transmiten un mensaje que enaltece al representante, su empresa, marcas y oferta.

El cliente satisfecho que se obtenga de esta forma es quien no sólo volverá a comprar en el futuro por el beneficio percibido sino que constituye una valiosa fuente

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