Reporte Curso Sandler

FOLIO: 00

ESPECTATIVAS DEL CURSO: Las expectativas personales fueron, conocer un sistema de ventas, saber cómo funciona un sistema de ventas, como implementar un sistema de ventas.

RESUMEN DEL CURSO:

El sistema de venta Sandler está dividido en 7 bloques los cuales son:

1.- Confianza y entendimiento.

En este bloque se nos enseño los diferentes estilos de comunicación entre la gente y los diferentes estilos de conducta, aprendí que las personas tienen un estilo de procesar su alrededor, la gente le gusta ser escuchada.

La participación activa nos permite tener una mejor comunicación con el prospecto al adaptarnos a su estilo de habla, dentro de los elementos de comunicación encontramos que el lenguaje corporal ocupa un 55% dentro la importancia de la comunicación las palabras el 7% y la tonalidad 38% es decir que el 93% de la comunicación es interpretado, el análisis transaccional AT nos dice que todos nosotros tenemos 3 estados del ego PADRE, ADULTO, NIÑO nunca debemos dejar que nuestro estado de ego NIÑO se presente en una venta. La percepción sensorial primaria PSP  nos dice las características que tienen las personas que son visuales, auditivas, kinestesicos. El estilo de comportamiento DISC nos dice el estilo de comportamiento de las personas que son Dominantes, Influenciadores, Estabilizadores, Cumplidores así también nos dice como tenemos que comunicarnos con cada tipo de personas

2._ Contrato previo.

La importancia de crear acuerdos mutuos con el prospecto para evitar confusiones durante el proceso de venta. Los 5 elementos del contrato previo son: 1. Propósito de la reunión 2. La agenda y las expectativas del prospecto 3. La agenda y las expectativas del vendedor 4. Tiempo 5. Posible resultado.

3._ Dolor. En el mundo de las ventas a cuatro niveles de emoción que motivan al prospecto a comprar DOLOR en el sistema sandler es el espacio que existe entre lo que el prospecto tiene y lo que quisiera tener. Dolor en el presente, Dolor en el futuro, Placer en el presente, Placer en el futuro. Las preguntas que se tienen que hacer para descubrir el verdadero dolor del prospecto, debemos dejar de vender características y beneficios, Si la competencia lo está haciendo detente y has algo diferente, sin dolor no hay venta, el problema que el prospecto presenta inicialmente nunca es el problema real, la gente compra emocionalmente toma decisiones intelectualmente.

Las estrategias de cuestionamiento es la importancia de cómo hacer preguntas a fin de recabar información necesaria para tomar una decisión acerca de seguir adelante con el prospecto o retirarnos de la venta. La forma más inteligente de interactuar con el prospecto es dejar que el hable más 70% del tiempo de la conversación y el vendedor un 30%, hay que evitar modificar o cambiar el dibujo mental que tiene el prospecto acerca de su necesidad ya que esto podría dar cierto nivel de incomodidad al prospecto, hay que aprender a hacer preguntas para encontrar el verdadero dolor del prospecto nunca hay que tratar de leer la mente, para encontrar el verdadero dolor hay que aplicar el reversión de una pregunta con otro pregunta.

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