Resolucion Dell

UNIVERSIDAD AMERICANA

ESCUELA DE ADMINISTRACION Y CONTADURIA

II Cuatrimestre, 2013

CURSO:

SEGUNDO EXAMEN PARCIAL

Nombre Docente: ___________________________________________________________

Nombre Estudiante: ____________________________________________________________

Carné: __________________________ /cédula de identidad___________________________

FECHA: ________________________

VALOR DE LA PRUEBA: 100 puntos NOTA OBTENIDA________

INSTRUCCIONES:

1.- Favor de leer con cuidado toda la prueba. Para lo anterior, cuenta con 10 minutos.

2.- Proceda luego a contestar cada pregunta, en el orden en que aparece en el presente examen. Asegúrese de fundamentar sus respuestas y de contestar únicamente lo que se le pide. Evite tachaduras y entrerrenglonaduras, que provoquen dudas en sus respuestas.

3.- ESCRIBA CON LETRA CLARA. Traslade sus respuestas al cuadernillo de examen. No se aceptan respuestas con lápiz. En caso de utilizar números, escríbalos con claridad.

4.- Cuenta Usted con un tiempo máximo de 2:30 HORAS para realizar la prueba. Finalizado dicho tiempo, deberá entregar este examen, junto con su cuadernillo, al profesor o asistente a cargo del grupo. Proceda a firmar su asistencia en la hoja respectiva.

5.- Solamente se permite tener en su pupitre, lapiceros, corrector, su cuadernillo y este documento de preguntas. NO SE PERMITE EL USO DE CELULARES, TABLET, ni otro dispositivo o aparato electrónico durante la prueba (Artículo 39, Reglamento de Régimen Estudiantil).

6. La prueba no debe entregarse antes de los primeros 30 minutos de iniciada (Artículo 40, Reglamento de Régimen Estudiantil).

7. Tener presente que se debe respetar y acatar los artículos del Reglamento de Régimen Estudiantil, así como las políticas y normas dictadas por la Universidad, para el buen desarrollo de la academia y el proceso educativo.

ESTIMADO ESTUDIANTE: PARA SU MEJOR DESARROLLO DE LA PRESENTE PRUEBA, ASEGURESE DE LEER CON CUIDADO CADA PREGUNTA, RAZONE SUS PREGUNTAS Y FUNDAMENTE LAS MISMAS.

ATENCION EL CUADERNO DE EXAMEN ES OBLIGATORIO PARA TODOS LOS EXAMENES

Desarrollo del examen

CASO 50 pts

Dell

Mantener precios tan bajos como los de Dell

Muchos estudiantes universitarios simplemente quieren aprobar sus exámenes parciales. Michael Dell quería competir contra IBM. Era un objetivo muy ambicioso para un estudiante que vendía por teléfono computadoras personales (PC) configuradas según las especificaciones del cliente desde su cuarto del dormitorio de la University of Texas en Austin. En 1984, Dell tomó la decisión de dedicarse de tiempo completo a esa actividad e incluso desertó de la escuela, pese a que sólo tenía ahorrados mil dólares.

Apenas 12 años después, la participación de Dell Inc., en el mercado de las PC estadounidense es mayor que la de IBM. En 2004, Dell era la compañía líder, con más de 33%, por arriba de Hewlett-Packard (poco menos de 20%), Gateway (5%) y el blanco original de Dell, IBM (casi 5%). En marzo de 2004, Michael Dell decidió transferir el papel de director ejecutivo al presidente de la empresa, pero permanece como presidente del consejo directivo. Habiendo amasado una fortuna personal con un valor neto de 10 mil millones de dólares, es uno de los hombres más ricos del mundo.

El ascenso de Dell Inc., a la cima ha revolucionado el ramo. En vez de enfocarse en la innovación de productos, que es la estrategia acostumbrada de las empresas de computadoras, Dell creó un nuevo modelo de negocios. A fin de mantener bajos sus precios y breves sus tiempos de entrega, Dell adquiere directamente los componentes de los fabricantes, los ensambla según las especificaciones del cliente y le envía el producto terminado poco tiempo después de recibir el pedido.

En lugar de vender a través de establecimientos detallistas, Dell Inc. se basa en un enfoque de ventas directo y catálogos. Además, el líder de la industria se ha adaptado a Internet como ninguna otra compañía. Para el 2000, Dell vendía diariamente en la red equipo de cómputo con valor de más de 50 millones de dólares.

Una vez que se volvió dominante en el mercado de las PC, Dell eligió una táctica de asignación de precios (reducirlos) que es contraria a lo que normalmente se esperaría en una industria madura. Más aún, la atención de la compañía gigante ahora se ha extendido a otros productos, donde intenta repetir el éxito que ha tenido con las PC.

Inicio de una nueva compañía de computadoras

La adopción de un modelo de venta directa permitió que Dell Inc. eliminara intermediarios, mantuviera bajos sus precios y entregara los productos más rápidamente que sus competidores. En 1988, la compañía tuvo ingresos anuales de 159 millones de dólares e inició la venta pública de sus acciones. En 1993, Dell había captado 4% del mercado de PC en Estados Unidos y era uno de los cinco fabricantes principales de PC en el mundo.

Dell, una de las primeras compañías que vendió productos por Internet, inició su sitio www.dell.com en 1996. Entretanto, continuó su expansión a otros mercados, como China y Centroamérica, además de lanzar nuevos productos, como las estaciones de trabajo y servidores de red. La compañía, que se convirtió en la principal vendedora de PC en 2001, ahora tiene ingresos superiores a 49 000 millones de dólares.

El advenimiento de Internet facilitó la estrategia de venta directa de Dell, al brindarle un nuevo medio para llegar a sus clientes y proveedores. La compañía usa la red no sólo para promover y vender sus productos, sino también para colocar pedidos de componentes y refacciones con numerosos proveedores, en ocasiones, cada hora. El uso de Internet para el abastecimiento ayuda a que Dell tenga inventarios bajos y entregue PC según las especificaciones del cliente y software precargado en apenas tres días. Puesto que las computadoras se fabrican sobre pedido, los clientes reciben lo que necesitan y la compañía no sufre por existencias de computadoras no deseadas, que se fabricaron según pronósticos de venta imprecisos. En contraste, HP sólo construye 20% de sus computadoras sobre pedido.

Los niveles de inventario de Dell Inc. son muy bajos comparados con el resto del ramo. La compañía tiene existencias para apenas cuatro días de operaciones; en contraste, HP tiene un inventario de 28 días. Esta diferencia constituye una enorme ventaja financiera para Dell. Además, ya que puede entregar tan rápidamente los productos terminados a sus clientes, Dell usualmente cobra mucho antes de pagar a sus proveedores. En otras palabras, la compañía genera dinero como resultado de su ciclo positivo de efectivo, inclusive si no obtiene utilidad en la venta de sus productos.

Pero Dell Inc., sí gana dinero con sus ventas de PC. En palabras de un directivo de Dell: “Michael se enfoca incesantemente en transferir los materiales de bajo costo de los proveedores, a través de la cadena de abasto, a nuestros clientes”. Un pequeño ejemplo al respecto fue cuando Michael Dell se dio cuenta de que un proveedor había llevado galletas a una junta y le dijo: “Llévese eso de regreso y reduzca el precio del siguiente embarque de materiales que nos entregue”. Al mantenerse en estrecho contacto con los proveedores, Dell también puede pasar los ahorros en costos a los clientes en tan sólo un día, algo que sus competidores no pueden igualar. Para que HP ajuste sus precios, debe notificar a todos sus distribuidores, quienes colocan anuncios en periódicos y circulares, proceso que puede llevar semanas.

Suprimir a la competencia

En un intento por aumentar su participación de mercado, Dell decidió aprovechar su ventaja en costos y desafió a los competidores con una guerra de precios a finales del 2000. El líder del mercado redujo sus precios hasta en 20%, forzando con ello a que sus competidores entraran al juego o perdieran ventas. Varios competidores trataron de igualar los precios de Dell, sólo para cambiar de táctica al cabo de unos meses. Muchos se vieron forzados a despedir empleados. A fines de 2001, se había erosionado la participación de mercado de Compaq, HP y Gateway, mientras que la de Dell se había incrementado en casi un tercio.

Antes de la guerra de precios, Compaq era líder del mercado y había reducido considerablemente sus precios, así como su inventario, además de aumentar sus actividades de venta directa. Sin embargo, al no poder mantener el paso de Dell, Compaq fue adquirida por HP en septiembre de 2001. “Estamos en una ronda de consolidación y sólo los más aptos sobrevivirán”, comentó un directivo de HP.

Después de recuperar su rentabilidad en 2001, al enfocarse en productos de margen más alto, Gateway decidió buscar enérgicamente la participación de mercado que había perdido en el sector de las PC. Así pues, a comienzos de 2002 anunció otra ronda de disminución de los precios de su marca de PC. La empresa vendió más unidades, pero, a causa de los precios más bajos, generó menos ingresos y, a su vez, tuvo pérdidas más grandes. En 2005, sus acciones apenas valían cuatro dólares cada una, una exigua fracción de su precio de venta de 80 dólares en 2000.

HP e IBM declararon que la guerra de precios era “irracional” y optaron por ceder participación de mercado, en vez de reducir los precios y dañar su rentabilidad. Sin embargo, HP cambió de opinión cuando bajó los precios dos años después en un intento por volver a ganar participación

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