Resumen De Empleos De Ventas

Las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de la empresa que más dependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempeñan dicha misión. Dichos profesionales, sean denominados vendedores, comerciales, agentes comerciales, representantes, técnicos comerciales, "product manager", etc. son la base sobre la que se apoyan los principios de la empresa.

No existe un aceptación corriente sobre qué cualidades son las más buenas, ni sobre las habilidades necesarias. Ello es lógico teniendo en cuenta que cada empresa, sector, producto hacer falta de un tratamiento específico. Un vendedor de "cierre agresivo" puede no ser lo más adecuado para un producto de alto nivel que precisa de un seguimiento permanente del cliente, en cambio es una cualidad imprescindible si se pretende vender un producto sin servicio post-venta.

Detallo a continuación una lista obtenida sumando diversas fuentes, incluida mi propia opinión. La detallo completa pues, para mi sorpresa, la literatura de libre acceso sobre la personalidad del vendedor, es francamente escasa, respecto a otras funciones de la empresa.

En conjunto suman 25 cualidades o habilidades que distinguirían al vendedor profesional, entendiendo como tal a "alguien que es capaz de trabajar y vivir de su labor de vendedor". Añadir, que considero la lista válida sea cual sea el camino por el que el vendedor ha llegado al fascinante mundo de las ventas. Puede haber sido porque no encontraba otro tipo de trabajo, porque la empresa para la cual trabajaba le ha "reciclado" o porque realmente era un "vendedor vocacional". La lista debería dar tanto a aspirantes a vendedor, a vendedores, como a responsables de ventas y/o marketing, motivos de reflexión.

1. Tiene una fuerte y saludable autoestima.

El éxito de un vendedor está intrínsecamente relacionado con lo que él piense de sí mismo. Una autoestima saludable generalmente significará una persona que luchará por alcanzar sus metas.

2. Es positivo y optimista.

El positivismo va estrechamente ligado con una buena actitud. El ser optimista se relaciona con lo que él cree que puede llegar a ser y a lograr.

3. Es consciente de su "empaque".

Sabe que los clientes se harán una primera imagen de él dependiendo de su "empaque externo". Por eso demuestra respeto por sus interlocutores presentándose de manera adecuada. Los vendedores profesionales tienen presente que NO EXISTE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN

No puede existir una descripción general aplicable a todos los puestos, o para todos los tipos de vendedores, pues el trabajo de ventas real a desempeñar dependerá de la organización para la cual trabaje. La descripción para un vendedor en tienda, o para un comercial de telemarketing, o para un agente libre de ventas nunca será la misma. Para el caso que nos ocupa vamos a dar por buena la siguiente:

La interacción que existe entre el vendedor y el comprador insiste la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas, el cual varía de acuerdo a las características de los clientes, de los vendedores, etc. Sin embargo, se sigue un proceso general cuando se trata de vender productos; este proceso consta de los siguientes pasos.

A. Actividades de preventa. Se tiene en cuenta la certeza de que la persona de ventas esté preparada, es decir, que está relacionada con el producto, el mercado y las técnicas de venta. Además esta persona debe de conocer la motivación y el comportamiento del segmento del mercado al cual desea vender; debe de estar informada sobre la naturaleza de la competencia, las condiciones de los negocios y las que prevalecen en su territorio.

B. Localización de clientes potenciales. El vendedor diseñara

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