El Nuevo Lenguaje De Las Ventas Resumen

CAPITULO 4.-ERROR 2: Ser demasiado informativo y poco persuasivo.

En este capítulo podemos ver que un buen ejecutivo de ventas debe dominar la persuasión, es necesario definir cuándo vendemos algo y determinar con exactitud nuestro objetivo al hacer una presentación. El autor, Terri L Sjodin, nos motiva diciendo que para dar una presentación persuasiva no necesitamos tener un cierto tipo de personalidad, solo tenerla, como ya la tiene todo el mundo.

También podemos ver que el autor nos advierte del error más grande que en la actualidad comete la mayoría de los ejecutivos de ventas; tener la intención de dar presentaciones informativas y concretas pero en realidad dar presentaciones con demasiada información y poco persuasivas. También podemos ver que es importante ser persuasivos porque nuestros clientes siempre utilizan la información de nuestras presentaciones al negociar con los competidores y el propósito es convencer al cliente

El autor nos comenta que no ser lo bastante persuasivo o guardar la persuasión hasta el momento final, hace que quedemos en la zona de información solo citando características y beneficios del producto en lugar de persuadir al cliente. El enfoque debe centrarse en influir la percepción del comprador acerca de lo que debería pensar o hacer.

Aquí también aprendemos que las presentaciones persuasivas tienen la intención de influir la percepción del cliente y el autor nos explica que existen acciones fundamentales para lograr una presentación persuasiva; Ser interactivo (enfoque socrático), ser convincente (argumento lógico y persuasivo), generar conciencia (hacer que el prospecto se percate de sus necesidades), especificar el problema, proporcionar una solución (dejar que el cliente visualice el cambio), y el más importante es ser competitivo.

CAPÍTULO 5.- ERROR 3: Hacer mal uso del tiempo disponible

En el capítulo 5 del libro podemos hacer conciencia que el factor tiempo suele descontrolar a muchas personas y los oradores pueden caer en dos extremos: muy breve o demasiado extenso. A fin de ser un expositor eficaz, es necesario ejercer sobre el tiempo que en verdad requiere la presentación y para ser bueno en esto, es imprescindible practicar. También vemos que aprender a organizar es clave para controlar el tiempo y esto a la vez es importante para persuadir.

También vemos que para dar una presentación a sólo a una persona es importante establecer que es lo q se tiene en común con el cliente o prospecto. La mejor manera de hacerlo es con una historia personal o cita corta y de preferencia con sentido del humor. Es importante incluir una o dos frases que incrementen nuestra credibilidad. Quizá una cifra estadística, un hecho publicado en alguna revista fidedigna o alguna cita de una autoridad o persona famosa.

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